Кнопки «бабло» не существует: как студенты запустили бизнес, внедрили машинное обучение и продают больше 100 тыс. товаров в месяц
Сооснователь компании «Интернет Революция» Владислав Сафронов рассказал, как запустил компанию, которая работает одновременно с 600 контрактными производствами и использует машинное обучение для формирования ассортимента.
Бренд запустили выпускники магистратуры
В 2018 году в Омске появился бренд «Интернет Революция». Его запустили трое друзей ещё будучи студентами на последнем курсе магистратуры: Владислав, его брат Андрей и друг Денис.
За два года до этого у друзей уже был предпринимательский опыт: они продавали косметику для мужчин на Amazon. Продажи шли неплохо, но со временем предприниматели поняли, что не готовы заниматься визами и переездом в США, поэтому начали думать, как запустить похожий бизнес в России.
Партнёры начали искать нишу в бизнесе, в которой можно было масштабироваться — то есть существует допустимый уровень конкуренции, и на товары есть спрос на маркетплейсах. Товарищи видели, что рынок электронной коммерции растёт, и захотели занять в нём место. Стартовый капитал составил 400 тысяч рублей — это были личные накопления.
Предприниматели начали с продажи чехлов для наушников AirPods и ремешков для Apple Watch на Wildberries. Порог входа был низкий, в закупке товары стоили дёшево, и ассортимент было легко расширять — через несколько месяцев в магазине продавалось уже восемь позиций, конкуренции почти не было: на всю категорию насчитывалось четыре-пять продавцов.
Друзья начали думать, как масштабировать бизнес. Проанализировав продажи в разных категориях, увидели, что начинает расти оборот в нише товаров для дома. К тому же здесь можно подходить творчески, придумывать необычные товары и в целом уделять больше внимания внешнему виду.
Поскольку выбранная стратегия продаж аксессуаров для гаджетов оказалась успешной, компания могла позволить себе вводить в продажу товары из другой категории и расширять ассортимент. Со временем предприниматели полностью переключились на работу с товарами для дома — ниша оказалась им ближе.
Компания сегодня
За семь лет ассортимент «Интернет Революции» вырос до 1 000+ позиций. В нём есть органайзеры, домашний декор, посуда, косметички, спортивный инвентарь и другие товары. Офис находится в Омске, есть два распределительных центра в Москве и Иркутске, а также офис в Китае. Всего в команде более 100 сотрудников и несколько отделов: логистика, финансы, маркетинг, аналитика, HR. Вот как этого удалось добиться.
Команда «Интернет Революции» на летней вечеринке компании
У компании было два варианта развития. Первый — углубление ассортимента, то есть создание новых коллекций, дизайнов и т. д. «Интернет Революции» он не подходил: в нише товаров для дома продавцы часто демпингуют — обычно те, кто только-только вышел на площадку, — и вкладывать деньги в улучшение конкретного товара не рентабельно. К тому же, если и удастся создать товар, который покажет хорошие результаты, другие продавцы это заметят и через месяц выведут на площадку такой же.
Поэтому «Интернет Революция» выбрала второй вариант развития — расширение ассортимента в разных подкатегориях. Команда исследует любые доступные данные, чтобы выявить зависимости, а в идеале — предсказать потребности клиентов. Если какая-либо позиция продаётся плохо, от неё избавляются. Многие товары исчезают из ассортимента почти сразу после старта. Перед запуском каждой новой позиции аналитики оценивают финансовые возможности, трудозатраты на производство, оплату труда специалистов, прогнозируют оборот и прибыль. Если удалось запустить пять новых успешных товаров, в команде решают, что нужно сделать для запуска 5, 50 или 100 других товаров.
Компания работает с контрактным производством в Китае — это выгоднее, чем в России. Производителей ищут через разные каналы: личные контакты, выставки, агентства поиска и закупки товаров и китайские оптовые маркетплейсы — одновременно работают с 500-600 производствами. Такое большое количество контактов помогает находить наилучшее предложение и сохранять оптимальную себестоимость товара.
Для эффективной работы с поставщиками создана «производственная компания внутри компании» с отдельным офисом в Китае. Она занимается всеми процессами производства: ищет и проверяет производителей, заключает контракт, размещает техническое задание, производит оплату. Сотрудники компании ведут переговоры о лучшей цене и помогают выстраивать отношения с китайскими партнёрами.
В штате не только люди, но и искусственный интеллект
К 2022 году конкуренция в нише товаров для дома выросла в несколько раз. Чтобы справиться, «Интернет Революция» решила оптимизировать работу с категориями и предлагать людям наиболее востребованные товары. Для решения этой задачи разработали и внедрили в процессы ML-модель — искусственный интеллект, который анализирует потребности и помогает формировать ассортимент.
Модель обрабатывает огромное количество данных — например, тренды на Amazon, продажи на Яндекс Маркете. Чем больше данных, тем больше гипотез можно протестировать с её помощью. В начале вся информация собирается в Data Lake — это хранилище «сырых данных». Они не структурированы, и человеку с ними работать сложно. Дальше эти данные структурирует искусственный интеллект. А затем они представляются в виде, удобном для анализа: таблицы, диаграммы, дашборды и так далее.
Теперь с этими инструментами начинают работать люди: формулируют гипотезы и тестируют их. Чем больше таких гипотез, тем больше данных для обучения у ИИ и тем точнее будут предложенные к продаже товары.
Сейчас в «Интернет Революции» работает команда из 10 специалистов в области Data Science, Data Analytics и Data Engineering, которые улучшают ML-модель и помогают ей обучаться.
Как происходит работа с маркетплейсами
Бренд продаётся на всех известных маркетплейсах и цифровых площадках: Яндекс Маркет, Ozon, Wildberries, «МегаМаркет», «Детский мир», «Лемана Про», «Лэтуаль», «Золотое яблоко» и других. Больше всего прибыли приносят Wildberries и Ozon — 35% и 40% оборота. Ещё 15% оборота составляет Яндекс Маркет, и оставшиеся 10% — другие маркетплейсы.
Бренд продаёт товары как со своей доставкой, так и со складов маркетплейсов. Некоторые товары дешевле доставлять своими силами, а некоторые — например, с высокой оборачиваемостью — силами маркетплейсов.
Команда продвигает товары с помощью внутренних инструментов маркетплейсов. Например, на Маркете бренд участвует во всех подходящих акциях, использует буст продаж и показов, рекламные полки, скидки на зелёные цены, отзывы за баллы. Механика работы с рекламой на Маркете отличается, но у каждого маркетплейса есть свои особенности. Также бренд покупает рекламу у блогеров на YouTube и в Телеграме.
Наш основной ассортимент в основном нацелен на женскую аудиторию. Однако аудитория Маркета в среднем более мужская, чем на остальных маркетплейсах. Электроника на Маркете занимает сильные позиции. Маркетплейс большой, и наша целевая аудитория там есть, мы можем поддерживать её через скидки для покупателей или с помощью рекламы. У площадки высокий потенциал в области аналитики, использования ИИ и дальнейшего роста пользовательской базы, и мы ожидаем его развития в ближайшем будущем и роста доли наших продаж на этой площадке.
«Интернет Революция» стремится стать брендом с собственной уникальной идентичностью, который создаёт нужные клиентам продукты по доступной цене и хорошего качества. Для этого компания продолжает расширять ассортимент и команду. При этом ей близка идеология FixPrice: покупатель видит большое количество товаров и низкую цену, но за всем этим стоят сложнейшие процессы и сплочённая команда.
Основатель бренда Владислав Сафонов дал три совета тем, кто хочет развиваться на маркетплейсах.
Запастись терпением, быть последовательным, трудолюбивым и честным по отношению к клиентам и своей команде.
Принимать решения, основанные на данных. Работать с метриками: классическим PnL-отчётом, OKR, специфическими показателями по внутренним отделам.
Но главный совет — перестать искать волшебную кнопку «бабло», секретный продукт или хак в продвижении. Магии не существует. Развивайте бизнес постепенно, небольшими итерациями: проанализировали — внедрили — оценили результат — придумали, как это масштабировать.