Как заработать на сезонных товарах и не остаться с остатками? Чек-лист от менеджера маркетплейсов
Сезонка как курортный роман: быстро начинается, бурно развивается и внезапно заканчивается. А у селлера потом — остатки на складе, замороженные деньги и нервный тик от слов "скидка 90%". Но если подойти с умом, можно не только отбить вложения, но и хорошо заработать. Рассказываю, как это делаю я со своими клиентами.
Сезонка – друг или враг
Сезонные товары - это товары, которые продаются в ограниченное время: зонты и дождевики весной, купальники летом, меховые ботинки зимой. С ними можно хорошо заработать: спрос высокий, конкуренты часто тормозят, покупатели забирают быстро (но в нужное время).
Если научитесь грамотно работать с сезонкой, она вас сильно порадует – заработать на таких товарах можно в разы больше, чем на обычных с равномерным спросом. По моему опыту в сезон селлеры зарабатывают столько, сколько продавцы на обычных товарах в год! Это потому что наценка на сезонку иногда превышает до 500%.
Сезонку нельзя путать с трендами и пиковыми продажами. Тренды приходят и уходят (например спиннеры), а сезонные товары остаются. Так же и с пиковыми: например новогодние украшения на ёлку или наборы для окрашивания яиц к Пасхе (хочу кулич теперь) – не относятся к сезонным товарам.
Но нужно понимать что и риск огромный. Не угадал — привет, залежи на складе и минус деньги.
Рассказываю всё по порядку от проверки товара (будет он продаваться или нет) до плана действий, если ничего не удалось продать в сезон.
Как понять, что товар выстрелит и когда нужно его продавать
Для начала я бы порекомендовал понять, а зайдёт ли товар, станут ли его покупать? Перед тем как закупать сезонный товар, важно не гадать на кофейной гуще, а подкрепить решение аналитикой. На аналитику рекомендую закладывать минимум 3-4 месяца.
Смотрим, что было в прошлом году
Чтобы понять, как себя вёл товар в прошлом сезоне, нужно использовать специальные сервисы. Например, MPStats, Moneyplace или официальные отчёты маркетплейсов. Здесь нужно изучить графики продаж, динамику заказов, позиции в выдаче.
Также я бы рекомендовал сравнить цены и наличие — может товар выстрелил, потому что был дефицит или наоборот, из-за скидочной лихорадки. Все истории повторяются, особенно в e-commerce. И если в прошлом году спрос на зимние ботинки подскочил в конце ноября — не исключено, что так будет и в этом.
Оцениваем поисковые запросы
Анализируйте не только продажи, но и интерес аудитории. Иногда спрос только зарождается и это шанс залететь раньше остальных. Отлично помогает Вордстат — вводишь запрос, например «мужские зимние ботинки» и смотришь график интереса по месяцам.
Проверяем конкуренцию (и становимся лучше)
Товар может быть классным, но если заходить в супер перенасыщенную нишу, шансы отбиться малы. Поэтому лучше открыть выдачу и посмотреть топ 10 продавцов, а вместе с этим: проверить цены, офферы, фото, видео, отзывы, карточки и найти слабые места.
Определяем минусы конкурентов и избавляемся от них у себя. Например, вы продаёте резиновые сапоги и ни у одного конкурента нет видеообзора в карточке – значит добавляем видос и нам плюсик в карму.
Если конкуренты молодцы и у всех всё здорово (это редко, но бывает), нужно подумать над смежным товаром или зайти с нестандартным форматом, продумать УТП (показал пример дальше).
Сколько товара закупить
Меня очень веселили клиенты по этому поводу: “Сергей, скажите точную цифру, сколько товара купить!”. Интересно, как они себе это представляли? Я сделаю анкету на тему “ Планируете ли вы покупать резиновые сапоги в марте?” и попрошу заполнить всю страну? Нет, друзья, конкретной цифры не существует — можно лишь прикинуть, ведь в этом и сложность работы с сезонными товарами, можно промахнуться и недополучить прибыль или наоборот не продать кучу товара. Но можно минимизировать риски — опиратся на аналитику прошлого года:
- Оценить экономическую ситуацию. Если в стране кризис, люди режут расходы. И в первую очередь на дорогие сезонные товары: “Ну я в этом пуховике еще годик похожу”, “Не такие уж заношенные ботинки еще” — сужу по себе и у меня такое есть как у покупателя.
- Брать в учёт климат. Если в стране третий год подряд зима почти без снега – глупо ждать того, что все срочно захотят лыжи.
- Помнить про к-во конкурентов. Если в прошлом году товар хорошо продавался, это не значит что туда залезут все или наоборот не залезут. Это человеческий фактор, который невозможно предугадать. Но если конкуренция увеличивается, то каждый урвёт меньше. Поэтому нужно проверить количество продавцов в нише, прикинуть сможешь ли выделиться: по цене, упаковке, контенту, если непонятно, чем выиграть — лучше взять меньше товара.
- Учитывать рост маркетплейса. Каждый год обороты ВБ, Озона и ЯМ растут. То, что в прошлом году продавалось на 5 тысяч единиц, в этом году может пойти на 7 тысяч, потому что у площадок каждый год увеличиваеться аудитория. Если селлер продаёт, например, пляжные коврики – нужно посмотреть, растёт ли сам сегмент, а не просто маркетплейс в целом.
Когда так много факторов дать конкретную универсальную (или даже примерную) цифру невозможно. Нужно оценивать каждый бизнес отдельно. Но есть общее правило для всех: любой товар на МП продаёться не только в сезон, но хоть немного и круглый год — можно закупить с запасом и не бояться, что всё будет лежать мертвым грузом на складе - если подойти к этому с умом
Даже если пик продаж пройдёт, селлер сможет распродать остатки. Так часто бывает с одеждой и обувью – спрос выше в сезон, но и потом люди всё равно что-то докупают. Например, если хотят сэкономить покупают пуховик летом (мой опыт, сам так делаю). Потому что есть БОЛЬШАЯ разница — летом я взял пуховик Бифри на ВБ за 3 тысячи, а зимой он стоил 7 тысяч.
Что делать, чтобы товар не просто лежал, а продавался
Самая большая ошибка с сезонкой – сидеть и ждать. Мол, сейчас сам разлетится. Нет, не разлетиться. Даже самый нужный и модный товар можно похоронить, если его не продвигать а особенно в сезон. Рассказываю, что нужно делать, чтобы не остаться с коробками под кроватью.
Подготовить карточку заранее
Карточка должна быть готова заранее. С фото, описанием, отзывами (можно прогнать тестовую партию заранее), SEO-ключами. Алгоритмы любят старые карточки с историей — а значит, поднимать такую карточку в выдаче будут охотнее. Поэтому здесь выбирайте сами – заводить новую или старую:
- Новая – с ней выходим до начала сезона, чтобы успеть набрать рейтинг и отзывы (без рейтинга и отзывов люди не рискуют быть первыми подопытными). Нужно около 1,5 месяца.
- Старая (с прошлого года, если продаете тот же товар) – воспринимается лучше, как “проверенная”. Но нужно ее обновить: например, добавить в карточку новый цвет/размер, чтобы она воспринималась “свежей” на площадке. Это уже добавляем за две-три недели.
Сделать контент, который привлекает внимание
Сезонных товаров много, а внимание одно. Хорошие фото, видео, понятное описание уже мастхэв, который используют все и ничем не удивить покупателя. Но ещё круче работают фишки: инструкция в карточке, видео «как выбрать», УТП в первой строке.
Хороший пример из моей практики: магазин продавал детскую обувь. Сезонный товар — летние детские сандалии. С клиентом мы добавили видео, где ребёнок легко сам их надевает. Удобство продаёт, это и было наше УТП.
Работать с ценой как с инструментом, а не как с лотереей
На старте можно дать скидку, чтобы карточка начала набирать динамику (алгоритмы это любят). Потом плавно поднимать. И обязательно отслеживать конкурентов. Если все скинули цены, а селлер стоит как вкопанный — заказы пойдут мимо.
Подключить продвижение
В сезон не время экономить на рекламе. Используйте всё, что дают площадки: продвижение в поиске, внешнюю рекламу (особенно!), подборки и так далее.
Придумать повод купить сейчас
Сезонный товар — это ещё и игра на моменте. Сделайте акцию, добавьте таймер, включите FOMO: «Осталось 5 шт», «Скидка до 15 мая». Люди любят чувствовать, что успели. И ненавидят упускать выгодное.
Если коротко: активная работа = активные продажи. В сезон нельзя просто ждать. Надо пинать алгоритмы, крутить карточки, отслеживать конкурентов и подстраиваться по ходу игры. Тогда всё идёт в плюс и не остаётся ничего, кроме приятных воспоминаний (и денег на балансе).
По моему опыту, сезонные товары лучше всего заходят на ЯМ. Возможно, дело в том, что у платформы хорошо развит «витринный» подход. Можно собрать собственный shop in shop (витрину магазина, где покупатель видит не одну вашу лопату и 10 от конкурентов, а весь летний ассортимент конкретного бренда: от гамака до надувного бассейна). К этому добавляется экспресс доставка на такие товары – очень удобно, и внешняя реклама в поиске и сервисах Яндекса. Тогда получается эффект торгового центра: зашёл за лопатой, а вышел с креслом-мешком и лежанкой для собаки. Главное грамотно собрать витрину и подсветить нужное.
А если сезон прошёл, а товар остался
Во-первых — не паниковать. Даже если продавец сидит на коробке с пуховиками в мае, это не значит, что всё пропало. Остатки — это не конец, а возможность. Вот что я рекомендую делать, если сезон прошёл, а товар остался:
- Проверить, можно ли продавать дальше. Иногда товар кажется сезонным, но на деле продаётся круглый год. Просто медленнее. Например, тёплая одежда, сапоги, садовые принадлежности, покупают и в несезон: для дачи, фотосессий, подарков, просто дешевле не в сезон (как я). Проверьте спрос через Вордстат и аналитику — если запросы не ноль, не сливайте товар по три копейки.
- Переупаковать товар под другую задачу. Иногда мы с клиентами меняли позиционирование, например были “пляжные плавки”, а стали “универсальные шорты для дома и отдыха”. Люди покупают не сезон, а пользу.
- Устроить распродажу, но с умом. Сливать товар по -90% — это крайний случай. Перед этим попробуйте провести акции: например привязать товар к другому событию или сделать набор (например, как подарочными наборами продают косметику): допродать остатки вместе с ходовым товаром
- Подготовить к следующему сезону. Если всё совсем глухо — лучше законсервировать товар до следующего сезона. Главное сохранить карточку, рейтинг и отзывы. В сезон получится начать не с нуля, а с готовой базы.
Иногда "неликвид" приносит больше, чем новый запуск — просто потому что продавец уже всё знает: товар, рынок, ошибки и может сделать лучше.
Чек-лист для продавцов
Работы много, сезонка не простая, в ней иногда теряюсь даже я. А чтобы не забыть ничего важного, я собрал себе вот такой чек-лист. Копируйте, сохраняйте, вешайте на холодильник.
До сезона:
✅ Посмотреть аналитику за прошлые годы
✅ Оценить конкуренцию и спрос
✅ Не гнаться за объёмом — лучше продать всё, чем остаться с залежами
Во время сезона:
✅ Подготовить карточки заранее
✅ Упаковать товар: фото, видео, отзывы, УТП
✅ Включить рекламу, ловить активации и подборки
✅ Следить за остатками и не затягивать до состояния “ещё чуть-чуть и дошлю”
После сезона:
✅ Решить, что делать с остатками: допродать, перепозиционировать, упаковать в наборы
✅ Сделать выводы: что зашло, что не стоит повторять
✅ Отложить шаблоны карточек на следующий год