Продажи в новую страну: Свой штат или на Аутсорсе?
Меня зовут Руднева Анна, я сооснователь экспортной консалтинговой компании - neraconsult.com. В этой статье хочу на цифрах показать, как выглядит экспорт для собственника.
Таких историй мы за свою практику много видели:
- ТОП - Руководитель отдела экспортных продаж, от которого требуют развития экспорта.
- Сам зашивается текучкой по экспорту, обеспечивает стабильные отгрузки по текущим клиентам, проверяет документы, т.к. только у него есть компетенции по реализации подобных сделок.
- Следующий логичный шаг - компания начинает искать менеджера по экспорту для расширения рынков сбыта.
Теперь давайте просто посчитаем вместе:
➖ Затраты на HR, если и не прямыми деньгами, то загрузка штатного специалиста + время опять же у руководителя отнимает на собеседования. Ну давайте минимум 30 т.р. фиксом возьмём за выход человека в должность.
➖ Ок, нашли-взяли, дадим новому сотруднику 70 т.р. на испытательный срок в 2 мес. Итого: 140 т.р. ЗП + налогов 65 т.р. = 205 т.р.
➖Теперь его нужно обучать. Кто? Как? Обычно руководитель вкладывается всем своим свободным временем, поэтому добавим сюда часть ЗП РОПа, пусть будет +70 т.р.
➖ Далее в командировку его отправим заграничную, пусть личные связи нарабатывает. Еще + 200 т.р.
Итого за первые 2 месяца инвестиций в экспорт – около 500 т.р., прибыли 0.
И так может быть и дольше. «Мы же обучаем, адаптируем, развиваем экспорт.»
По итогу не факт, что этот человек останется и будет "болеть" за вашу компанию.
И даже если и будет «болеть» продуктом и хорошо знать языки, то уж вести переговоры, банально взять трубку и позвонить может далеко не каждый.
Сразу отмечу, что речь именно про развитие, про новые рынки, а не текущее обслуживание экспортных продаж.
Что можно сделать для развития экспорта с командой Нера за эти же сроки и инвестиции?
✅ Выбор товара (полуфабриката, категории, ассортимента) с максимальным экспортным потенциалом;
✅ Выбор 3 приоритетных рынков сбыта на основе аналитики и определение вектора развития по поиску иностранных партнёров с минимальными барьерами входа;
✅ Рассчитать минимальную прибыльную экспортную партию и понять цену со всеми расходами внутри рынка;
✅ Адаптировать и перевести КП и Презентацию под потенциальный рынок;
✅ Осуществить поиск партнера, вступить в первичную коммуникацию и провести переговоры. Получить обратную связь от реальных клиентов на ваше предложение, отправить тестовые образцы и собрать первые заказы;
✅ Понять цикл сделки и получить пошаговую механику её реализации.
На всё это тоже уйдет 2-3 месяцев, только тут сразу работа с экспертами на новом рынке, с реальными данными и целым комплексом процессов, которые останутся внутри компании.
Поэтому, ответ на вопрос: аутсорсин или в штат, такой:
Постоянный сотрудник на экспорт выгоден бизнесу для обеспечения текущих поставок и углубления в рынок. Всё, что связано с развитием экспорта – выгоднее на аутсорсинг.
Напишите в комментариях, если наша экономика вам кажется неразумной.
Еще больше авторских статей про развитие международных продаж – в нашем канале Telegram.