Воронка – мать продаж и вывода в топ товаров на маркетплейсах
Мой товарищ провел аналитику и выбрал 8 товарных позиций для теста продаж на озон.
Дано: 8 артикулов из категории зоотоваров, каждая по 100 штук.
Завел карточки, заказал дизайн, наполнил инфографикой, ключевыми запросами и видео. Отгрузил на 4 кластера, 5 складов.
Включил все рекламные методы продвижения: Вывод в ТОП (автостратегия), трафареты (автостратегия), Продвижение в поиске. Сидел ждал огромных продаж и успеха.
Результат: Заработал 37к чистой прибыли за месяц при вложениях 600к)))
Через пару месяцев говорит мне, что озон унитаз для сливания денег.
Диагноз: Дефицит внимания, слабоумие и отвага.
Для того чтобы залатать дыры в сливном бачке, я подключаю таблицу для сбора данных. Как результат: 2 из 8 товарных позиций приносили прибыль с ДДР от 5% до 18%, остальные уводили чистую прибыль в минус на рекламных расходах.
Значит первое что, нужно выяснить:
Почему реклама работает не эффективно?
"Игнорирование этапов воронки продаж, это как игнорирование своего организма от похода к доктору при геморрое. Так же дорого и долго выйдет лечение на тяжелых стадиях."
На Ozon воронка выглядит так:
Показ в поиске → Переход в карточку → Добавление в корзину → Оформление заказа
Тут формулы для умников:
Если на любом из этих этапов конверсия падает, рекламный бюджет тратится впустую:
CTR ниже 2%, значит не привлекает главная карточка – протестируйте главную карточку, 5-10 разных вариантов по фону и оформлению, выберете наилучший (только главную, не нужно менять остальные);
Если конверсия в корзину низкая (менее 5%), значит, карточка не убеждает клиента – поработайте с отзывами и наполнением.
Если конверсия в заказ ниже 20%, возможно, необоснована цена, долгие сроки доставки или уникальности.
Что же с товарищем?
Отказались от 3 позиций из-за высокой конкуренции и демпинга;
Поработали с воронкой, адаптировали новый дизайн карточек;
Три карточки вывели на органику и уронили товары в аутофсток (поднимать с этого дна уже умеем);
Заказали партию под своим брендом – 4 позиций по 1000 единиц в Китае.