Как ABC-анализ позволяет селлерам увеличить прибыль и избавиться от неликвидного товара

Какой товар приносит максимальную прибыль, а от какого лучше быстрее избавиться? Это интересует любого селлера: и опытного, и начинающего. То, что позиция хорошо продаётся, не главный показатель. Более точную картину о товарном ассортименте можно получить с помощью АВС-анализа.

Всем привет! Меня зовут Мария Тренина и я работаю на маркетплейсах уже более 4 лет. В настоящий момент являюсь частью команды ФУЛФИЛМЕНТ АВС с руковожу отделом консалтинга для селлеров, обучаю менеджеров Wildberries и отбираю самых лучших в свою команду. Запускаю с нуля и продвигаю уже работающие магазины на маркетплейсах WildBerries и OZON и других крупнейших площадках. Мы с командой разрабатываем индивидуальные стратегии по росту продаж для селлеров с учетом ассортимента, ценовой политики, конкуренции в товарной категории и пользовательского спроса.

АВС-анализ: что это такое и как его провести

ABC-анализ дает предпринимателю информацию, какие товары генерируют основной доход бизнеса, а какие — приносят убытки.

Основа ABC-анализа — закон Парето, согласно которому 20% усилий дают 80% результата.

Если применить его к товарному ассортименту, выходит, что 20% позиций обеспечивают 80% выручки или прибыли.

ABC-анализ показывает прибыль и выручку по каждой позиции и позволяет разделить все товары на три группы.

✅ 80% продаж🔝 Самые прибыльные позицииПример: хит сезона, бестселлеры

📊 15% продаж⚖ Средняя эффективностьПример: стабильно продаваемые товары

📉 5% продаж🔄 Низкий спрос или убыточностьПример: узкоспециализированные или устаревшие позиции

Результаты ABC-анализа помогают собственнику бизнеса трезво посмотреть на ассортимент и принять решение по тем или иным позициям, какие товары стоит закупать в большем количестве и активнее продвигать, а от каких позиций лучше отказаться.

Товары А

Товары В

Товары С

Для проведения АВС-анализа можно составить свою Excel или Google-таблицу и загрузить в нее базу с отчетом о продажах или воспользоваться специальными сервисами. Я на своем обучении делаю подробный разбор как выполнять АВС-анализ.

Для чего необходим ABC-анализ на маркетплейсах:

Правила ABC-анализа

Чтобы получить полную информацию по товарному ассортименту, рекомендуем придерживаться следующих правил.

1.Регулярно проводить ABC-анализ. Желательно раз в неделю смотреть, что происходит прибылью и выручкой по каждой позиции. Это позволяет держать руку на пульсе продаж и быстро реагировать, если что-то пойдет не по плану. Например, менеджер совершил ошибку, выставляя цены, в результате большие объемы товара уходят ниже себестоимости.

Или маркетплейс добавил ваш товар в автоматические акции, и рентабельность упала. Чем чаще предприниматель мониторит ситуацию, тем лучше — это позволяет вовремя исправить ошибку сотрудника или вручную вывести товары из автоматической акции и свести потери к минимуму. Что касается более «глобальных» решений, их стоит принимать по результатам ежемесячного ABC-анализа.

2. Сравнивать результаты ABC-анализа. Важно не просто изучать результаты нового АВС-анализа, но и сравнивать их с предыдущими. Например, если в этом месяце товар №1 принес выручку в 300 тыс. рублей, а в прошлом — 500 тыс. рублей, следует найти причину, что повлияло на такой результат, и сделать выводы.

3. Ранжировать товары отдельно по прибыли и по выручке. Это следует делать, чтобы получить объективную картину. Товар может генерировать хорошую выручку, но низкую прибыль. Если бы мы анализировали товары только по выручке, то отнесли бы его в группу А. На деле же от таких позиций толку мало и нужно разбираться — почему выручка есть, а прибыли нет. Может быть, вы дорого покупаете или дешево продаете, или конкуренты демпингуют.

4. Ранжировать товары по количеству продаж. Следует смотреть на количество продаж по каждой позиции. Это позволит более эффективно управлять запасами и принимать решения, стоит ли держать определенные позиции на складе или лучше везти их под заказ.

5. Не исключать из ABC-анализа новинки. Очевидно, что новые товары продаются хуже, чем позиции из активного ассортимента, но это не значит, что не стоит отслеживать динамику их продаж. Просто в случае с новинками следует держать в голове, что на данный товар пока не стоит возлагать больших надежд.

6. Проводить ABC-анализ по всему ассортименту. ABC-анализ часто советуют делать по отдельным категориям товаров — то есть, не сравнивать между собой платья и диваны. Посмотреть, что происходит в той или иной категории — это полезное упражнение. Однако не стоит отказываться от сводного анализа по всем позициям, иначе как понять, что стоит оставить в ассортименте, а что вывести из него.

7. Собрать ABC-анализ по баркодам и артикулам. Это позволит лучше понять реальную картину продаж. Предположим, мы анализируем ассортимент по товарам и видим, что платья определенной модели хорошо продаются, но если копнуть глубже, сравнив позиции по баркодам и артикулам, можно выяснить, что повышенным спросом пользуются не все платья этого фасона, а, например, только платья больших размеров.

8. Делать поспешные выводы про товары С. Эти позиции продаются хуже всего, однако перед тем как отказаться от них, нужно разобраться, что не так, почему клиенты не покупают. Возможно, товар только вышел на рынок, и есть шанс, что ситуация изменится, может быть, не сезон. Только после этого можно делать выводы, как поступить с такими позициями: попробовать поднять продажи, вывести их из ассортимента или рассмотреть другие варианты.

9. Учитывать остатки товарных запасов. Если ABC-анализ показывает, что товар генерирует хорошую выручку и хорошую прибыль, можно предположить, что он «удачный». Однако этой информации недостаточно, чтобы сделать такой вывод. Важно посмотреть на остатки товарных запасов на складе.

Формула рентабельности продукции (ROM)

ROM=(Маржинальная прибыль/Себестоимость остатков)*100%

ROM=(50000/10000000)*100%=0,5%

Низкая рентабельность из-за больших остатков

ROM=(50000/Минимальные остатки)*100% - Высокий показатель

Таким образом, в первом случае рентабельность будет низкой, а во втором — высокой. Это в корне меняет дело и общую картину.

Остатки на складе: практически отсутствуют

Выводы

Делитесь вашим опытом в комментариях! Как вы работаете с ассортиментом на маркетплейсах? Про особенности торговли на маркетплейсах подробно рассказываю в своём канале.

Мой ТГ-канал https://t.me/mariatrenina_wb