Маркетплейсы Индонезии - как выйти на Shopee и Tokopedia
Привет! Меня зовут Михаил Рублёв. Я уже более шести лет в e-commerce, из них два с половиной года работаю на рынке Индонезии в составе команды Brand Factory.
Индонезия - один из самых интересных и быстрорастущих рынков в мире — 280 миллионов человек, высокая покупательская активность и стабильная экономика с низкой инфляцией.
Индонезия — отличная альтернатива для предпринимателей, уставших от дикой конкуренции и высоких комиссий на маркетплейсах в России и США. В этой статье я расскажу, с чего начать, какие особенности у рынка и как избежать типичных ошибок.
Почему Индонезия?
Одно из главных преимуществ — низкая конкуренция среди локальных продавцов. Многие просто не понимают, как эффективно работать на маркетплейсах. Это открывает возможности для новичков, но есть и сложности: почти полное отсутствие образовательных материалов на тему e-commerce. Все знания, которыми я делюсь, получены нами на практике. Мы прошли путь длиной в 2,5 года и вложили сотни тысяч долларов, чтобы разобраться в нюансах.
Читайте до конца — такая информация на русском языке огромная редкость.
Основы
В Индонезии доминируют два маркетплейса — Shopee и Tokopedia. Активно растёт и TikTok Shop, который принадлежит той же группе, что и Tokopedia. Вместе эти площадки охватывают до 80% онлайн-торговли. С них и стоит начинать.
Рынок сопоставим с российским по объёму, но потенциал здесь выше — из-за большого населения и растущего среднего класса. Средний чек ниже, но и расходы — тоже. Например, доставку оплачивает покупатель, комиссии — ниже российских.
Что здесь по-другому?
- Аудитория. Индонезийцы живут на островах, круглый год жара, большинство — мусульмане. Их образ жизни сильно отличается, а значит, нужны другие товары. Перед запуском советую воспользоваться аналитическими сервисами и рассчитать юнит-экономику.
- Фокус на магазин, а не карточку. Здесь важна не один SKU, а вся товарная матрица и статус магазина. Хороший магазин = больше доверия и продаж.
- Активное использование чатов. Люди задают вопросы перед покупкой, поэтому важно нанять местного сотрудника, говорящего на индонезийском.
- Медленный темп. Все процессы, от согласований до запуска, идут медленнее, чем в России.
- Нет FBO. Все работают по модели FBS через фулфилмент-подрядчиков. Они хорошо интегрированы с маркетплейсами, остатки можно хранить централизованно. Это даже удобнее, чем склады самих маркетплейсов.
Как начать?
Я выделяю 5 ключевых шагов.
1. Аналитика. Сначала оцените рынок, категории, конкуренцию. Можно ли заработать «на бумаге»? Только после этого стоит двигаться дальше. 👉 Примерные вводные: — комиссия маркетплейса — 14%; — доставка 40-футового контейнера из Китая — ~$3000; — налоги сопоставимы с российскими. Дрр может гулять от 10 до 30%.
2. Инфраструктура. Регистрируем PT PMA — аналог российского ООО. Это можно сделать без ПМЖ и ВНЖ, без номиналов. Открываем счёт, получаем налоговый номер, лицензию на импорт, подключаем склады, находим брокеров. Главное — правильно указать KBLI (аналог ОКВЭД).
3. Импорт товара. Импортировать можно «в белую» или «в серую» — выбор зависит от категории. Но сертификацию лучше не игнорировать, иначе штрафы (мы уже попадали). Проверяйте HS-коды и консультируйтесь с брокерами.
4. Запуск. Создаём карточки, пишем тексты под SEO, подключаем внутреннюю рекламу, нанимаем местного менеджера по чатам.
5. Внешний маркетинг. Работаем с блогерами, запускаем аффилиатку, ведём соцсети. Всё это стоит дешевле, чем в России, и помогает быстро раскачать продажи.
На запуск уйдёт от 3 до 6 месяцев, в зависимости от вашего опыта и готовности к погружению. Бюджет — от нескольких десятков тысяч долларов, многое зависит от категории товара.
Индонезия — шанс для вашего бренда
Если вы чувствуете, что «уперлись в потолок» в России — Индонезия может стать следующим этапом роста. Здесь всё ещё свободны ниши, которые в РФ перегреты. А конкуренция, логистика и расходы — куда ниже.
Остались вопросы? Пишите мне в Telegram — @BrandFactoryHelp. Помогу пройти этот путь и сделать ваш бизнес международным. Спасибо, что дочитали!