20 причин, почему селлеры теряют деньги на маркетплейсах

Штрафы, логистические издержки, неэффективная реклама и скрытые убытки — каждый день продавцы на Wildberries и других маркетплейсах теряют деньги из-за неочевидных ошибок. Незамеченные штрафы за самовыкуп, переплаты за хранение из-за неверных габаритов, падение СПП и даже действия конкурентов — все это съедает прибыль.

В статье разбираем 20 самых частых проблем с реальными примерами:

Проблема: маркетплейсы штрафуют за искусственное накручивание рейтинга, даже если вы не занимались самовыкупом.

Последствия: штрафы можно увидеть в ЛК маркетплейса, но уведомление вы не получите. С момента назначения штрафов и до списания вы можете их оспорить, обратившись в Службу Поддержки маркетплейса. А вот после списания штрафов, уже ничего не получится сделать. Действовать нужно быстро.

Пример: нашему клиенту WB назначил штрафы на сумму 58 933 рубля! К счастью, Fixit помог компании вовремя оспорить штрафы и сохранить деньги.

Проблема: WB назначает штрафы за:

Последствия: даже за 1 день задержки поставок маркетплейс назначает штрафы.

Пример: наш клиент получил штрафы на 32 190 рублей всего за 7 дней!

Оспорить такие штрафы уже нельзя, но можно предотвратить будущие убытки: разобраться с причинами, исправить ошибки, оптимизировать рабочие процессы. Реагировать нужно быстро: каждый день промедления может принести новые штрафы. Fixit позволяет оперативно решать проблемы, ведь отчет предупреждает селлера о штрафах каждый день.

Проблема: если товары после приемки не соответствуют заявленным цветам и размерам, и на складе их перемаркировали с правильными характеристиками, по таким товарам назначается штраф.

Последствия: оспорить штрафы уже нельзя, но можно предотвратить. Перед тем как везти на склад, проверяйте, соответствует ли маркировка товара информации, указанной в карточке.

Например: наш клиент получил штраф на сумму 2 281 рубль только за последние 7 дней. Если бы не Fixit, компания даже не заметила бы мелкое списание. 2 281 рубль — сумма, кажется, небольшая. Но если получать такой штраф каждую неделю, за месяц можно отдать маркетплейсу 9 124 рубля, а за год — 109 488 рублей практически ни за что! Гораздо проще и дешевле перепроверять маркировку перед отправлением на склад WB.

Проблема: низкий % локальных продаж.

Последствия: возникают дополнительные расходы на логистику, снижается ранжирование карточки товара.

Fixit показывает несколько параметров по локальным продажам. Справа от каждого показателя отчет дает рекомендации.

С помощью Fixit наш клиент увеличил продажи на 17%, распределив товары по регионам.

Проблема: покупатели возвращают товары, а вы оплачиваете их транспортировку.

Пример: клиент получил 4 возврата брака за 7 дней. Это повод усилить контроль за качеством товара.

Проблема: какой-то процент отказов будет всегда, особенно если вы торгуете одеждой или обувью. Но если % выкупа очень низкий, пора бить тревогу!

Последствия: дополнительные расходы на логистику, снижение рейтинга карточки товара.

Пример: у нашего клиента набралось целых 15 товаров с очень низким процентом выкупа: от 26,9% до 0. Какие могут быть причины и что делать? Fixit подсказывает на полях справа от показателя. Fixit подсказывает, а действуете — вы.

Проблема: вы ошиблись в прогнозировании продаж и завезли на склад слишком много товара.

Последствия: если товар занимает место на складе слишком долго — маркетплейс назначает штрафы за хранение, параллельно снижается позиция карточки товара и возможностей продать его становится еще меньше. Вы можете уйти в «ноль» или в минус по такому товару.

Например: при текущих продажах наш клиент будет продавать некоторые товары от 1,5 до 11 лет. Fixit позволяет вовремя заметить проблему и оперативно отреагировать. За 2-3 месяца вы сможете оптимизировать склад и предупредить перетарку в будущем.

DIOH — число дней, на которое хватит запасов при текущем уровне продаж.

Наши клиенты оптимизируют склад с помощью показателей Fixit, за счет чего сокращают издержки и увеличивают прибыль.

Проблема: маркетплейсы по ошибке могут завышать объем товара в системе.

Последствия: вы платите за «воздух».

Пример из отчета для нашего клиента.

Рекомендация: если вы заметили, что размеры упаковки изменились неправильно, свяжитесь с техподдержкой маркетплейса. Иначе вы рискуете получить штраф за неверно указанные размеры и увеличение коэффициента логистики и хранения для всех товаров.

Проблема: из-за отсутствия цельной картины бизнеса селлер принимает неверные решения.

Последствия: повторение одних и тех же ошибок, перетарка склада, излишние расходы на логистику.

Рекомендация: избегайте внезапных изменений в объемах запасов на складе без веских оснований (праздники, акции и т.д.). Необоснованные колебания могут привести к бОльшим издержкам (хранение, ликвидность) или к снижению продаж.

Рекомендация: не забывайте учитывать изменения в стоимости хранения, чтобы определить, стоит ли сокращать объемы поставок и увеличивать их регулярность.

Проблема: конкуренты заказывают большие партии товаров. Товар лежит в ПВЗ 14 дней, а потом возвращается обратно на склад.

Последствия: вы тратитесь на логистику дополнительно, карточка товара падает вниз.

Пример: только за 7 дней кто-то заказал по 12-20 штук товара одного и того же размера! Очень подозрительная активность. К счастью, у нашего клиента есть Fixit. Он обратился в Службу Безопасности WB и спас ситуацию. Тут главное — реагировать быстро. Fixit поможет.

Проблема: товар заканчивается, а вы не успеваете пополнить склад.

Последствия: карточка падает в поиске. Восстановление позиции требует значительно больше бюджета, чем поддержание. Кроме того, вы теряете продажи.

Проблема: СПП снижается. На это могут влиять: самовыкупы, низкая закупочная цена, сокращение ассортимента размеров, неучастие в акциях WB.

Последствия: СПП значительно повышает привлекательность цен на ваши товары. Падение СПП может снизить продажи.

Проблема: мало фотографий и отзывов, ошибки в названии, отсутствие описания и другие проблемы в карточке товара.

Последствия: снижение позиции карточки в поиске, падение продаж (что, в свою очередь, еще больше снижает позицию карточки товара).

Например: однажды менеджер по продажам в компании нашего клиента менял имя в карточке товара, но случайно сохранил только букву «А». К несчастью, дело было в пятницу, менеджер ушел на выходные, и 2 дня товар висел в поиске с наименованием «А». Конечно, карточка товара потеряла свои позиции в выдаче. Представляете, как много проблем возникло из-за такой маленькой ошибки?

Проблема: покупатели оставляют негативные отзывы.

Последствия: карточка теряет свои позиции, а товар — привлекательность для покупателей.

Что вы можете сделать, чтобы снизить количество негативных отзывов? Например:

Проблема: высокий ДРР (может свидетельствовать о недостаточной сегментации аудитории или неправильной настройке таргетинга).

Последствия: переплата за ненужный трафик.

ДРР (доля рекламных расходов) — это коэффициент отношения затрат на рекламу к сумме всех заказов в рублях за соответствующий период. Показатель помогает оценить эффективность рекламной кампании. Высокий ДРР может говорить о низкой окупаемости рекламы.

Fixit поможет избежать избыточных расходов и перенаправить бюджет на более эффективные каналы. Каждый день за чашкой утреннего кофе вы можете проверять, работают ваши деньги на вас или уходят впустую.

Пример отчета для нашего клиента:

Проблема: покупатели не переходят в карточку товара.

CTR или коэффициент кликабельности, отражает соотношение кликов по объявлению к числу его показов рекламной кампании. Показатель помогает понять, насколько привлекательна карточка товара для покупателей.

Если CTR низкий — стоит пересмотреть карточку товара. На привлекательность карточки для покупателей могут влиять:

Проблема: высокая средняя цена за заказ в рекламе. Может говорить о неэффективной рекламе.

Проблема: товар хорошо продается, но маржинальность низкая.

Fixit показывает, сколько денег за товар вы реально получаете на маркетплейсе (за исключением себестоимости).

Проблема: у собственника нет ясной картины бизнеса, поэтому он принимает неоправданные управленческие решения.

Как вы уже могли заметить, Fixit позволяет составить ясную картину бизнеса. Отдельные показатели дают представление об общей динамике.

Отображена динамика ключевых финансовых показателей за последние 5 недель на дату продажи включая выручку, издержки, удержания и итоговую прибыль (без учета себестоимости).

Позволяет комплексно оценивать финансовое состояние бизнеса, отслеживать изменения по неделям и выявлять точки роста или проблемные зоны.

Напомним, что WTD отображает сравнение показателя (продажи в руб., продажи в шт., процент возврата) за последние 7 дней к предыдущим 7 дням. МТD — сравнение показателя за последние 30 дней к предыдущим 30 дням. Динамика отображается за последние 3 месяца.

Динамика продаж отображена в рублях с учетом суммы возвратов. Для оценки продаж и доли возвратов использовалась розничная цена с учетом согласованной скидки.

Узнайте, как избежать скрытых убытков и контролировать бизнес с помощью ежедневных отчетов.

👉 Бесплатная пробная подписка на 10 дней — попробуйте Fixit прямо сейчас!

#fixit #sellerscan