Как продавать сезонные товары на маркетплейсах: гайд для Wildberries и Ozon 2025

Сезонные товары могут принести селлеру основную прибыль за несколько месяцев в году. Но если не успеть продать их в пик спроса, те же товары превратятся в мертвый груз на складе до следующего сезона. Сезонные товары на маркетплейсах — это высокие ставки: либо взлетаешь, либо прогораешь.

Сезонные товары — это продукция со стабильными пиками спроса в определенные периоды года. В отличие от обычных товаров, сезонники демонстрируют резкие скачки продаж — от 2-3 раз для умеренно сезонных товаров до 10 раз для товаров с жесткой сезонностью.

Ключевые характеристики:

При правильной организации работы сезонные товары помогают повысить стандартную выручку минимум на 200%. Для селлеров сезонники привлекательны высокой маржинальностью и возможностью спрогнозировать спрос. Главный риск — неправильное время входа превращает прибыльный товар в убыточный склад неликвида.

Календарные сезоны: зимние товары (пуховики, обогреватели) показывают пик с октября по февраль, летние (купальники, кондиционеры) — с апреля по август, межсезонные (зонты, демисезонная одежда) имеют два пика.

Праздничные периоды: новогодние товары на маркетплейсах с жесткой сезонностью (спрос превышает обычный уровень свыше 50%), школьные товары к 1 сентября, подарки к 8 марта и 14 февраля.

Ситуационные пики: дачный сезон (апрель-май), сезон простуд (октябрь-март), пляжный сезон (май-август).

Прибыльные товары для маркетплейсов 2025 по категориям:

Правило: чем жестче сезонность, тем выше потенциальная прибыль и больше риски.

Успех в сезонных товарах критически зависит от правильного времени входа. Опоздание на месяц может обернуться провалом, а слишком ранний старт — заморозкой оборотных средств.

Календарь селлера: январь-февраль — закупка летних товаров в Китае, март-апрель — подготовка к дачному сезону и планирование новогодних закупок, май-июнь — пик летних продаж и закупка новогоднего ассортимента, август — школьные товары на пике, сентябрь-октябрь — старт зимних продаж.

Влияние распродаж: Черная пятница кардинально меняет календарь — многие селлеры делают 40-50% оборота за ноябрь-декабрь. 11.11 — последний шанс завезти товары к новогодним праздникам.

Критические точки: за 2-3 месяца до пика — закупки и создание карточек, за 1-1.5 месяца — запуск продаж и реклама, в пик сезона — масштабирование.

Сезонные всплески продаж создают серьезную нагрузку на логистику селлеров:

Перегрузка служб доставки — в Черную пятницу и новогодние праздники объем заказов может вырасти в 5-10 раз, что приводит к задержкам и недовольству покупателей.

Рост стоимости логистики — в пиковые периоды тарифы на доставку увеличиваются из-за высокого спроса на логистические услуги.

Ошибки при обработке заказов — высокие объемы повышают риск неправильной комплектации и потери посылок, что оборачивается возвратами и компенсациями.

Планируйте мощности заранее — договаривайтесь с логистическими партнерами о дополнительном транспорте и курьерах за 1-2 месяца до пика.

Автоматизируйте процессы — подключите систему заказов к логистической платформе для автоматического оформления накладных и отслеживания посылок. СДЭК предоставляет API для интеграции и онлайн-трекинг посылок в реальном времени.

Используйте гибкие тарифы — многие логистические компании, включая СДЭК, предлагают специальные условия для крупных объемов отправок в пиковые периоды и экспресс-доставку для срочных заказов.

Продумайте возвраты — в сезонные пики количество возвратов также растет. Обеспечьте клиентам удобные способы возврата через разные каналы: курьеров, пункты выдачи или постаматы.

Исследование: анализируйте конкурентов и используйте аналитические сервисы (MPSTATS, Маяк, Moneyplace). На Wildberries по запросу «елочные игрушки» 60 тысяч товаров в ноябре, к декабрю число увеличивается на 50%.

Планирование объемов — главная трудность. Ориентируйтесь на аналитику прошлого года, но учитывайте экономическую ситуацию, климат, рост конкуренции и общий рост аудитории площадки.

Логистика: диверсифицируйте поставщиков — минимум два на ключевые товары. Используйте несколько служб доставки для снижения рисков в пиковые периоды. Временные рамки: закупка за 3-4 месяца до пика с учетом доставки 30-45 дней из Китая.

Забудьте о быстрой доставке из Китая. Реальные сроки международной логистики составляют от 2 недель до полутора месяцев. Новогодний декор, заказанный в октябре, к празднику уже не успеет — его нужно было заказывать в августе.

Реальные сроки доставки из Китая в 2025 году:

Пример: Один из клиентов СДЭК заказал партию елочных украшений в середине августа морской доставкой. Товар прибыл во Владивосток через 20 дней, прошел таможню за 5 дней и железной дорогой доехал до Москвы еще за 7 дней. К середине октября вся партия была на складах WB, как раз к старту новогодних продаж.

Благодаря раннему планированию селлер успел подготовить качественные фото, запустить рекламу, набрать первые отзывы и попасть в топ выдачи еще до пика спроса. В декабре он продал 5000 единиц, получив выручку 2.8 млн рублей, сэкономив на логистике благодаря выбору оптимального способа доставки.

Если бы селлер попытался заказать товар в октябре-ноябре, даже авиадоставкой он бы не успел к новогодним продажам — сезон был бы упущен, а прибыль потеряна.

Если бы селлер попытался заказать товар в октябре-ноябре, даже авиадоставкой он бы не успел к новогодним продажам — сезон был бы упущен, а прибыль потеряна.

Главные ошибки, которые убивают прибыль

— Неправильное планирование доставки: ожидаете товар из Китая в момент, когда пора уже продавать, а не завозить на склады.

— Недооценка временных рисков: теряете до половины потенциальной прибыли из-за опозданий, просчетов с объемами и игнорирования сезонных особенностей.

— Ставка на единственный способ доставки: одна задержка — и весь сезон сорван.

Относитесь к планированию доставки как к ключевой части бизнес-процесса, а не как к технической мелочи.

Динамическое ценообразование — ключ к успеху в сезонных товарах. На старте можно ставить максимально возможную цену и постепенно снижать к середине сезона. Маржинальность сезонных товаров значительно превышает показатели круглогодичных товаров.

Этапы ценовой стратегии:

Частые ошибки: опаздывают со снижением цен, когда спрос уже резко падает, или слишком сильно сбрасывают цену по сравнению с конкурентами. Снижать стоимость следует в середине сезона, чтобы к концу остатки были минимальными.

Реальные данные продаж за месяц по сезонным товарам на Wildberries показывают, насколько выгодны товары с Алиэкспресс и 1688.

Зонт — яркий пример успешного сезонного товара. При себестоимости 235-660 ₽ один селлер продал почти 3000 единиц за месяц, получив выручку свыше 2.6 млн рублей.

Почему товары с высокой маржой выгодно закупать в Китае: себестоимость значительно ниже розничных цен в России, огромный ассортимент прибыльных ниш для маркетплейсов, возможность заказывать небольшие партии для тестирования.

Стратегии защиты: поэтапный вход с небольших партий, диверсификация по товарам и поставщикам, обязательная проверка образцов, мониторинг конкурентов.

Кому подходят: опытные селлеры с оборотными средствами, предприниматели, готовые к высоким рискам, те, кто может планировать на 6-12 месяцев вперед.

Принципы успеха: раннее планирование, правильное время входа, диверсификация рисков, быстрая реакция на рынок.

Нужна помощь с международной доставкой сезонных товаров? СДЭК поможет спланировать логистику и выбрать оптимальные сроки доставки для вашего бизнеса.

Помните: в сезонном бизнесе лучше начать и ошибиться на небольших суммах, чем упустить возможности из-за бездействия.