Ошибки новичков на Wildberries: как не потерять деньги в первый месяц
Всем привет! На связи снова Иван. Это уже третья статья из моего цикла материалов о том, как не прогореть при продажах на ВБ. В моём канале вы уже можете узнать, как я вообще начал торговать на маркетплейсе и что помогло мне выбрать нишу для продаж.
Эту статью я решил посвятить ещё одной важной составляющей поддержания магазина на ВБ на плаву. Многие убеждены, что для хорошего навара достаточно закупить или изготовить товар подешевле и выставить его на витрину подороже. Однако здесь есть много подводных камней, самый главный из которых — правильный подсчёт себестоимости единицы товара.
Здесь я расскажу о том, какие расходы учитываю я при подсчёте прибыли, от чего она может зависеть.
Не вижу смысла прописывать отдельно, что изначально нужно найти хорошего поставщика/изготовителя товара, у которого не будет конский ценник на продукцию; рассчитать самую выгодную и, при этом, быструю логистику. В общем, здесь всё индивидуально.
Покажу, как я считаю маржу с продаж. Для этого у меня есть очень удобная таблица:
Какие столбцы мы здесь видим и что они означают:
- Наименование. Здесь всё просто — указан либо артикул, либо внутреннее обозначение товара;
- Закупочная цена. Именно столько за единицу товара я плачу изготовителю/поставщику;
- Доставка и расходы. В такую сумму мне обходится логистика товара от поставщика до моего склада. Чуть ниже подробно распишу, что именно входит в статью расходов;
- Упаковка и ФФ/Бензин. Эти показатели уже включены в «Доставку и расходы», поэтому отдельно не прописываю;
- Итого расходы. Здесь указана сумма «Закупочная цена» + «Доставка и расходы» + «Упаковка» + «ФФ/Бензин», то есть все мои затраты на единицу товара, которые точно необходимо окупить;
Итого расходы (Себестоимость товара) = Закупочная цена + Доставка и расходы + Упаковка + ФФ/Бензин
- Розничная цена. За эту цену я продаю товар на маркетплейсе. Строится она на основании множества факторов: расходов, цены на аналогичный товар у конкурентов, % выкупа и т.д.
Розничная цена = Себестоимость товара + Расходы на ВБ + Налоги + Чистая прибыль (этот показатель отражает, за какую цену в итоге товар приобретает покупатель)
- Выкуп. Внутренний кабинет ВБ позволяет посмотреть % выкупа товара покупателями. То есть, это то количество людей, кто заказал товар на ПВЗ, забрал его и не вернул, не отказался от него;
- Комиссия ВБ. Это, соответственно, сколько в % от «Розничной цены» я отдаю площадке за продажу своих товаров;
- Логистика ВБ. Это в рублях, сколько с единицы товара я отдаю ВБ за то, что они отправляют товар в ПВЗ;
- Логистика возвратов. В рублях, сколько я отдаю ВБ за то, что они привозят товар из ПВЗ обратно на склад в случае отказа/возврата;
- Хранение ВБ. Столько я плачу ВБ за модель продаж FBW (когда часть товара хранится на складе ВБ, оттуда уже сотрудники ВБ его берут, упаковывают, сортирую и отправляют в ПВЗ);
- Итого WB. Здесь всё понятно — суммарные расходы за использование площадки ВБ, её функций по всей логистике товара до покупателя и, при необходимости, обратно;
- Налог % и Налог ₽. Соответственно, столько в процентах и рублях я, как индивидуальный предприниматель, плачу с каждого товара в казну государства
Чистая прибыль. Именно столько я получаю прибыль, чистых денежек на руки, проще говоря, с каждого товара. Самая приятная часть таблицы;
Чистая прибыль = стоимость товара - налоги
- ROI. Это процент, сколько $ нам вернулось с продажи товара. Здесь я смотрю, насколько вообще целесообразны мои действия и затраты;
- Прибыль с вложенного рубля. Этот показатель коррелируется с ROI, показывает прибыльность в другом разрезе.
Перейдём к разделу «Доставка и расходы». Здесь я расписываю, сколько денег у меня уходит на то, чтобы привезти товар от поставщика, упаковать его и подготовить к отправке на склад.
В моём случае, путём проб, ошибок, работы с разными логистическими компаниями и поставщиками, выработался следующий алгоритм:
Я заказываю у поставщика из Ташкента товар > он отправляет его в Алмату транспортной компанией (ТК) > из Алматы товар едет в Омск > здесь грузчики размещают его на моём складе > на складе мы опечатываем каждую единицу «Честным знаком» > упаковываем всё в коробки и размещаем штрих-коды.
Вот как это выглядит в таблице:
И так нужно обрабатывать каждый тип товара, ведь все единицы имеют разный вес, габариты, что влияет на стоимость отправки, хранения на складе ВБ, иногда растаможивания.
Ну и как вы видите, это несложно, но требует внимания. Некоторые процессы я уже автоматизировал и с себя снял, например, с помощью ТГ-бота, где за меня система бронирует освободившиеся ячейки на складах ВБ на основе аналитики, откуда логистика будет быстрее и дешевле. Ссылочка тут.
Так немного раскрыл вам душу продавца) Отвечая на главный вопрос о том, как не потерять деньги на ВБ в первый месяц продаж — считайте. Считайте каждую копейку, не пренебрегайте формулами и их усовершенствованием, ведь это не просто цифры, а ваши личные средства и потенциальная прибыль.
Будет интересно почитать ваши мнения под постом, как вы автоматизируете этот процесс?