Темщики на маркетплейсах

Ко мне тут обратился зумер с вопросом, кто я по жизни?

Поколение, выросшее в 90-х, такими вопросами не удивишь. Но я не стал оригинальничать и гордо ответил, предприниматель!

Предприниматель в чем?

И тут я завис. Крупнейший интернет-магазин компьютерной техники ONNO, которому я посвятил 13 лет своей жизни, перестал существовать уже более 5ти лет назад… Похожего по масштабу бизнеса я не создал, а то, что создал, в двух словах не расскажешь… Но я все же рискнул и начал перечислять сферы своих интересов. Зумер прервал меня достаточно быстро, темщик что ли?

Я достал телефон и начал по старинке гуглить в ушедшем из России поисковике смысл слова темщик.

«Темщик — это человек, стремящийся к быстрому и лёгкому заработку, используя методы, часто нелегальные. Такие методы называют «темами»».

Ага, интересно. Но, позвольте, какой же я темщик? Все мои методы легальны. Ильфа и Петрова читал, уголовный кодекс чту.

Просто так сложилось, что с 2006 года я не работал в найме. А с 2019 стал интересоваться не только е-комом. Хотя, сказать по правде, ОННО был е-комом только в самом начале. Потом трансформировался во вполне себе зрелый торговый бизнес.

- А вы чем занимаетесь, уточняю я у юноши?

- Я селлер на меркетплейсах.

- И чем торгуете?

Да чем придется, изучаю аналитику, ловлю тренды, закидываю лям, вынимаю два…

Так это вы, темщик, а не я, промелькнуло у меня в голове. Но бог уберег не произносить это вслух.

Неужели все так просто? Попробовал одно, попробовал другое. Прошел какие-то курсы, и вот ты селлер.

Выискиваешь тему (товар), в которой развиться. Заносишь 100, потом 200, вынимаешь иксы. Со стороны как будто бы так все и происходит. Золотая лихорадка. Люди уходят из профессий, чтобы торговать на Вб и Озоне. У кого-то, естественно, не получается. А у кого-то на одном, двух артикулах – миллионы. Только он вам, конечно, не расскажет, какой у него товар. Потому-что через полгода его скопируют. И если на старте таких «темщиков» в нише было 1–2, то через 6–8 месяцев ровно с такими же карточками сидит пару десятков…

Даже если ты качественно маскируешься, а твоя карточка качает, сервисы аналитики «подсветят» твой товар и намекнут конкурентам, что ершик для унитаза, классная тема. Надо заходить.

Селлер (англ. — продавец) — это физическое лицо или компания, которая продаёт товары на маркетплейсе. По форме организации бизнеса - самозанятый, ИП или ООО.

В отличие от продавца или предпринимателя, селлер более узкое определение. Он присутствует исключительно на маркетплейсах и работает по их правилам. Подписывает договор оферты, размещает карточки товаров на сайте МП и поставляет товар под заказы, либо отвозит на склад под реализацию (на комиссию).

Тема с маркетплейсами прет. В нее относительно просто зайти. ПВЗ (пункты выдачи заказов) открываются россыпью в каждом районе. Паттерны поведения меняются. Заказать, примерить, отказаться и заказать снова – обычное дело. И вот, кажется, что традиционный ритейл, вот-вот умрет, торговые центры разорятся и мир уже никогда не станет прежним, но, вдруг, маркетплейсы в очередной раз поднимают свою комиссию (с лета 2025) и перспектива остаться новоиспечённому селлеру без «темы» не такие уж и призрачна.

Когда заходить?

Бытует мнение, что заходить на маркетплейсы надо было года 2-3 назад. Тогда и маржа была больше, деревья выше и трава зеленее. Скептики скажут, что поезд ушел еще в самом начале и ты в него так и не сел.

Первыми откололись коллеги по цеху. В компьютерах и бытовой электронике последние лет 10 маржа была так себе, и сложно было запихнуть интерес Озона и Валдберисса в рабочую формулу успеха.

Методом проб и ошибок, селлеры поняли, что есть категории товаров, которыми в принципе невозможно торговать на маркетплейсах. А если и можно, то МП будет дотировать ту или иную группу, и в любой момент может выключить халяву.

Еще на заря маркетплейсов, ко мне приходили ребята из ГудсРу (был такой не взлетевший маркетплейс). Они предлагали нам стать их подопытными кроликами, загрузить им нашу товарную матрицу, чтобы протестировать ряд гипотез и отточить бизнес-процессы.

К ним у меня был один вопрос, за чей счет банкет? Тогда мы с ними ни о чем не договорились, но их тезис был буквально в следующем: Деньги инвестора, пока тратим не глядя.

Вот и с современными марктеплейсами творится то же самое. Пока курс на освоение новых ниш, занятие рынка, они будут (вынужденно) дотировать то или иное направление. Яркий пример как Озон в прошлом году давал условия для селлеров одежды. А дальше чудеса заканчиваются. Идет оптимизация, повышается комиссия, подтягивается рентабельность. Все как в любом бизнесе. И бизнес маркетплейсов – не исключение.

Кто виноват, понятно. Что делать?

Ниже будет банальный набор рекомендаций, который, почему-то селлеры-темщики, оседлавшие одну лошадь по имени Вб или Озон, не хотят осознавать.

Торговый бизнес существует издревле. В нем уже все придумано до нас. Основные деньги остаются у продавца и производителя. В ряде случаев – он в одном лице. Все остальные – посредники. Цепочка, по которой должен пройти товар, всегда будет стремиться этот путь сократить.

Есть ряд исключений – товарный дефицит, курсовые разницы, прочие спекуляции, но сейчас не об этом.

Везде, где можно будет избавиться от посредников, «цепочка» будет это делать. Если только посредники, не являются частью бизнес-процесса (аутсорс бухгалтерия или фулфилмент).

Так что же делать? Максимально банально – развивать свой бренд. Работать с себестоимостью. Увеличивать каналы сбыта. Знакомиться со своим клиентом. Ставить в наивысший приоритет, чтобы ваш товар знали за пределами маркетплейсов. Делать все, чтобы перестать зависеть от этого наркотика. Раз уж вы вкладываете деньги в инструменты продвижения, не забывайте о капитализации. Чтобы вам и вашему продукту, а не маркетплейсу оставалась хоть какая-то узнаваемость, а не строчка кода в виде пуш уведомления.

Чтобы после апокалипсиса, когда в один день закроются Вайлдберис и Озон о вашем товаре вспомнили кто-то еще, кроме приемщиков на складе маркетплейсов.

Маркетплейсы, как часть стратегии

Когда ломка пройдет, и вы осознаете, что не торчите на Вб или Озон как на игле, подумайте о том, как присутствие на маркетплесах могло бы стать частью вашей стратегии.

Как сделать так, чтобы не они вас имели, а вы их?

Тут надо уяснить одно. Если ваш бизнес существует только в парадигме того или иного маркетплейса, то после очередного изменения правил работы, вас придадут забвению.

Если ваш микробизнес дорос до того, что вы задумались о рекламе, посмотрите по сторонам. Какие из доступных каналов маркетинга сейчас остались? Интернет, а точнее? Правильно, все они же, марктеплейсы.

Огромные махины, которые ежедневно пылесосят многомиллионный пользовательский трафик. Значит надо делать это частью стратегии.

Пример, номер 1.

Задача: повысить узнаваемость глемпинга. Локация – Ивановская область, берег озера. Глушь, тьму таракань.

Производим небольшую партию минеральной воды, морса или варенья, собранного не обязательно там. Называем одним и тем же названием, что и глемпинг. Выводим в продажу на Вб или Озон.

Вывод: получаем рекламу глэмпинга по цене выхода на МП.

Пример, номер 2. Дано: у вас оптовая фирма. Покупаете-продаете. Никогда не задумывались об узнаваемости и позиционировании (поскольку не работали в рознице). Но, как и перед любым бизнесом, стоит вопрос – увеличение клиентского трафика. Как сделать?

Находите смежный ассортимент вашей основной товарной группы, на которую надо сделать упор в продажах. Например: торговля ветеринарными препаратами/ ошейники для собак. Или: товары для отдыха и рыбалки/ удобный стул для рыбака. И начинаете одним артикулом прокачивать нишу. Не забывайте про брендинг. Так о вашей торговой марке, о вашем ассортиенте узнает безграничная аудитория марктеплейсов, от Калининграда до Владивостока.

Пример 3. Картины ручной работы. Задача повысить узнаваемость вашего бренда (автора), нарастить оборотный капитал.

Допустим вы пишите картины на заказ. Очевидно, что продукт не для МП. Но как рассказать об этом народу? Делаете календарики с репликами ваших креативов. Выводите на МП. Рассказываете о себе, как об авторе, на Вб и Озон.

Победит хитрый

Все идет к тому, что маркетплейсы, руководтсвуясь принципом, кто сильный тот и прав, заставят мелких селлеров рабоать по своим правилам. Собственно, так и происходит, когда вы, в очередной раз, подписываете договор оферты. Совершено понятно, что даже, если вы не согласны по ряду пунктов, ваш «протест» ни на что не повлияет.

Я не устаю повторять, что в неравной схватке: маркетплейсы против селлеров – останутся только совсем мелкие или очень крупные.

А кто победит? Победит тот, кто не ставит только на черное или только на красное. Хоть риск и благородное дело.

Еще больше полезного контента у меня в ТГ