Как продать сумки на 60 млн ₽: вывели бренд из минуса и выросли в 4,5 раза на Wildberries

Что делать, если реклама не работает, а маржа в минусе? В статье – работающий алгоритм выхода в плюс на маркетплейсах. Показываем пошагово на реальном кейсе.

Привет! Это Даша из Seller24. Наша команда помогает увеличивать прибыль на маркетплейсах. В этом кейсе поделюсь, как мы увеличили продажи и улучшили маржинальность, несмотря на высокий ДРР и неподготовленную экономику магазина.

К нам обратился бренд Gera, который торгует сумками и рюкзаками собственного производства.

У клиента были чёткие цели и метрики, которых нужно было достичь:

• 2000–2500 выкупов

• Положительная маржинальная прибыль (не менее чем -5% в месяц, цель – выйти в ноль или плюс. Прибыль была уже заложена в себестоимость)

• Продвижение текущих и новых товаров

• Распродажа неликвида со склада

Момент старта: конец октября – начало ноября

Процент выкупа: 54%

Мы начали работу в самый пик сезона – во время важных распродаж для селлеров 11.11 и Чёрной пятницы. На аудите выявили, что экономика магазина не готова к росту.

Определили этапы работы:

– аудит

– аналитика категории

– формирование медиаплана

– расчёт Юнит-экономики на Seller24 Platform

– запуск рекламных кампаний

– корректировки РК и Юнит-экономики

Аудит показал:

❌ У магазина низкая рентабельность.

❌ Карточки не попадали в выдачу по высокочастотным (ВЧ) и среднечастотным (СЧ) запросам.

❌ На части товаров не было инфографики, а та, что была – не раскрывала товар полностью.

❌ Расходы на рекламу и вход в акции сильно ухудшали ситуацию с рентабельностью.

Что мы сделали в первую очередь:

✅ Оптимизировали запросы через работу с рекламными кампаниями, частично доработали SEO.

✅ Вместе с клиентом мы обновили дизайн карточек товаров.

✅ Провели расчёт Юнит-экономики и анализ Маржинальной прибыли на Seller24 Platform – убедились, что при текущих расходах масштаб невозможен.

Стратегия:

Было принято решение во время 11.11 отработать акции и рекламные кампании, чтобы не потерять позиции, а в период Чёрной пятницы начать выравнивать медиану и заходить в новогодние акции с подготовленной экономикой.

Продвигаться на Вайлдберриз становится всё сложнее: меняются алгоритмы, растёт конкуренция и затраты на комиссии и налоги. Чтобы добиться высоких позиций в поисковой выдаче, нужно следить за рекламными стратегиями и постоянно экспериментировать. Для товаров селлера мы выбрали одновременный запуск и аукционной, и автоматической стратегий продвижения. А затем постоянно следили за статистикой.

Аукцион позволяет сосредоточиться на популярных (высокочастотных) запросах, по которым чаще всего ищут товар.

Здесь важно выставить конкурентные ставки для топ позиций по запросам и отслеживать эти ставки – они постоянно меняются.

АРК даёт более широкую зону показов, в отличие от Аукциона – за счёт чего мы тестировали трафик в разных зонах показов и отбирали среднечастотные и низкочастотные запросы для роста позиций в поиске.

В ноябре сделали важную работу по удержанию позиций и запуску новых РК. Работали преимущественно по высокочастотным ключам, но из-за высокого ДРР решили постепенно снижать количество ВЧ запросов в рекламных кампаниях.

Заказы: 3 858 шт / 11,7 млн ₽

Продажи: 1 881 шт / 5,7 млн ₽

Средняя цена: 3 046 ₽

ДРР от продаж: 7,05%

Затраты на рекламу: 404 226 ₽

Маржинальная прибыль: -10%

После настройки рекламы начали плавно повышать цены – в середине декабря мы смогли зайти в акции с небольшим количеством товаров. Акции просчитывали через платформу Seller24.

Осенью и зимой проходят важные распродажи – в этот сезон селлеры могут заработать больше, чем в другие периоды года. Примерно за месяц до входа в акцию нужно плавно повышать цены, чтобы не торговать себе в убыток. Так как цена, которую предложит маркетплейс, зависит от той, по которой в последнее время продавался товар.

Инструмент «Акции» на Seller24 Platform показал, сколько маржинальной прибыли с продаж будет получать продавец, если зайдёт в акцию. Расчёт производится на реальных данных с учётом ДРР, логистики, комиссии и т. д.

Важный этап – не забыть рассчитать Юнит-экономику по всем товарам, которые будут включены в распродажу. Основные позиции должны принести прибыль, а убыток должен быть запланированным. Например, если вы хотите распродать остатки со склада.

Просчитать Юнит-экономику нужно на основе тех цифр, что есть на текущий момент, с поправкой на повышенную стоимость до распродажи и скидку акции.

Заказы: 4 254 шт / 13,5 млн ₽

Продажи: 2 201 шт / 6,8 млн ₽

CTR вырос до 3,81%

Средняя цена: 3 133 ₽

Затраты сократили до 372 378 ₽

ДРР от продаж: снизили до 5,4%

Маржинальная прибыль: -5%

В декабре тестировали ставки и бюджеты, перешли с высокочастотных ключей на среднечастотные и низкочастотные, но часть товаров всё же работала по ВЧ на низких ставках СРМ.

С января 2025 года ИП и ООО на упрощёнке стали обязаны платить НДС. Увеличились налоги и закупочные цены, чтобы не терять деньги на участии в акциях и покрыть часть расходов, решили повышать цены плавно по 50 ₽ в неделю. Итоговое поднятие цен – на 250–350 ₽. Повышали в течение двух месяцев.

Заказы: 4 333 шт / 14,3 млн ₽

Продажи: 2 017 шт / 6,66 млн ₽

CTR: 3,75%

Средняя цена: 3 302 ₽

Затраты сократили до 330 585 ₽

ДРР от продаж: 4,97%

Маржинальная прибыль: -1%

В январе мы сфокусировались на оптимизации рекламы: сильнее снизили количество популярных ключей, большинство товаров работали по средне- и низкочастотным ключам.

Только закончился Новый год, наступила следующая фаза горячих продаж – 14 и 23 Февраля и 8 Марта. Участвовали в акциях только с товарами на вывод – то есть тем, что нужно распродать.

Кстати, если готовитесь к таким праздникам, помните, что у дорогих товаров рост просмотров начинается ещё до праздников, так как покупатели присматриваются и выбирают подарки. Продажи нужно начинать прогревать за 1–2 месяца. Более дешёвые товары чаще покупают стихийно – когда уже нет времени на выбор, а что-то подарить нужно. Соответственно, заказывать товары у поставщиков или на фабриках нужно заранее.

Заказы: 5 267 шт / 17,3 млн ₽

Продажи: 2 580 шт / 8,3 млн ₽

CTR: 4,02%

ДРР от продаж: 3,64%

Затраты: 304 118 ₽

Маржинальная прибыль: 2%

В феврале мы полностью перешли на средне- и низкочастотные ключи. Средний CTR вырос. Повышение медианы дало возможность заходить в акции на выгодных для селлера условиях.

Март 2025

Заказы: 9 981 шт / 32,2 млн ₽

Продажи: 4 925 шт / 15,9 млн ₽

ДРР от продаж: 2,89%

Апрель 2025

Заказы: 10 511 шт / 34,5 млн ₽

Продажи: 5 109 шт / 16,8 млн ₽

ДРР от продаж: 3,28%

В марте и апреле маржинальность продолжила расти и закрепилась в положительной зоне.

К этому моменту клиент вышел из минуса, маржинальность стабилизировалась. Мы усилили работу с визуалом, доработали карточки, усилили рекламные кампании, подключили региональные склады и FBS, усилили работу с отзывами.

• Продажи выросли на +354%

• Заказы: с 2 640 до 10 511 шт

• Общая сумма заказов: почти 120 млн ₽

• Сумма продаж: более 60 млн ₽

• Маржинальная прибыль: с -3% до +5,38%

• ДРР от продаж: с 7,05% до 3,28%

• CTR: с 2,87% до 4,02%

Системный подход, грамотная аналитика и работа с медианой позволили не просто удержать позиции, но и вырасти в сложный сезон.

1. По каждому SKU, который добавлялся в рекламу, делался разбор декомпозиции по расходам.

2. Мы плавно повышали цены и следили за динамикой артикулов, затем тестировали повторные повышения цены – таким образом удалось повысить цену некоторых артикулов значительно больше плана, сохранив динамику заказов в течение всего периода сотрудничества.

3. Каждая акция рассчитывалась через платформу Seller24: мы отслеживали медиану каждого артикула и оценивали возможность вступления в акции, благодаря просчёту акций и росту цен постепенно росла медиана и мы могли входить в акции с новыми, выгодными условиями для нас.

4. Благодаря частичному участию в акциях и росту медианы выросла маржинальная прибыль и заказы.

5. Мы работали над улучшением контента – разработали свою ДНК визуала, чтобы бренд стал более узнаваемым.

6. Распределяли остатки по разным регионам и подключали FBS для подстраховки.

7. Активно работали с отзывами и вопросами.

Хотите так же? Напишите нам – расскажем, как мы можем помочь именно вашему бизнесу.

Это была история одного из наших клиентов – бренда сумок Gera. Загляните к ним, у магазина много классных позиций.

Мы помогли компании увеличить маржинальную прибыль, снизить ДРР и настроить эффективную рекламу. Это привычные задачи для специалистов агентства Seller24.

Приходите к нам на аудит, где наш эксперт поможет найти точки роста вашего бизнеса.