Главный козырь в закупках из Китая: почему так важны образцы
Вы заказали в Китае «такие же» кроссовки, как на картинке, а получили одноразовую обувь, которая развалится после первого же дождя? В 90% случаев проблема не в обмане поставщика, а в том, что вы не работаете с образцами.
На связи Игорь Панфилов, я сооснователь и директор по развитию IPVG — агентства комплексных QMS/QaaS решений. Более 15 лет наша команда помогает управлять качеством продукции и поставщиков в Китае, от малого бизнеса до крупных предприятий.
Сегодня предлагаю поговорить про работу с образцами: зачем они нужны и сколько новых ругательств вы введете в оборот, если пропустите этот этап.
LTV клиента
В начале главное — чтобы у вас точно была мотивация дочитать до конца.
Чем более четко импортер может описать продукт (через образцы и технические документы), тем выше шансы получить бонусы из совсем другой отрасли управления бизнесом — маркетинга.
А вы думали, LTV зависит только от вашего рекламного бюджета? Друзья, нет. Клиент возвращается за продуктом. Если у вас он раз за разом получает ожидаемое качество продукта, вы уже на голову впереди конкурентов.
Почему весь цивилизованный мир начинает с образца
Во всех отраслях промышленности и бизнеса уже давно применяются современные комплексные инструменты управления, называемые PLM. То есть Product Lifecycle Management, или управление жизненным циклом продукта.
PLM в широком смысле охватывает весь жизненный цикл продукта от момента конкурентного анализа рынка для разработки нового продукта до контролируемого вывода устаревающего продукта с рынка.
Нас с вами сегодня интересует крохотная часть PLM, называемая samples, или «образцы».
Образцы — это не просто «посмотреть товар». Это ваш главный юридический, технический и маркетинговый инструмент, который отделяет профессиональный импорт от опасной лотереи.
В случае сложных продуктов, для создания которых задействовано множество поставщиков компонентов, промежуточных сборочных предприятий, работа с образцами очень сложна, но позволяет получить ожидаемый, контролируемый результат — именно так работает любая современная промышленность.
Но многие некрупные бизнесы или просто начинающие импортеры (таким может быть и крупный завод, который только недавно начал импортировать что-то сам) или не работают с образцами совсем, или начинают сложный и болезненный путь изобретения велосипеда самостоятельно.
В первом случае — давайте признаем, что это вообще не редкость — прямо на выставке байер договаривается купить контейнер «вот таких чайников». Всё, о чем договорились, — номер изделия по каталогу и цена на условиях поставки 🤡
В случае товаров первой цены и продажи в e-commerce это, допустим, рабочий вариант (про дефектность не говорим — только о том, что же на самом деле отгрузит поставщик), но если товар чуть сложнее, то открывается и бесконечное поле для недобросовестного поведения поставщика, и космос недопониманий между партнерами по поводу товара.
Если что, кстати, с такими вводными шансов юридически оспорить сделку не будет.
Базовый минимум в этом вопросе — подписанный (!) комплект образцов (у вас и у поставщика (!!!), с прописанным в контракте порядком хранения). Роскошный максимум — техническая (или даже совсем простая) документация. Тогда у вас появляются шансы на урегулирование спора.
А еще это неплохой старт для квалифицированной работы команды по управлению качеством (QMS/QCM). Потому что с образцами компетентные инженеры и аудиторы смогут проанализировать изделие, создать его спецификацию необходимой сложности и инструкцию по контролю качества в привязке к промышленным процессам (!) конкретного предприятия.
Долго, дорого, необходимо
Да, всё немного сложнее, чем инспекция вроде «кроссовка из готовой партии похожа на образец на фото, всё отлично».
Работа с образцами очень сложна и полна нюансов и тонкостей. Например, через определенный интервал времени образцы нужно создавать заново (например, краска меняет оттенок), а подписанный образец-новинку нужно заменять на изделие из первой новой партии, потому что технологически это разные продукты 🙃
Зато взамен вы получаете ожидаемый, контролируемый результат — именно так работает любая современная промышленность.
Создание серьезной функции управления качеством в собственном бизнесе — это долго и дорого.
Именно поэтому собственные, полностью самодостаточные, службы управления продуктом и его качеством есть у совсем небольшого количества компаний. И именно поэтому существует огромная международная индустрия технического аудита, надзора, управления промышленным качеством.
Какого из операторов QMS/QCM выбрать, решать вам. Но помните, что чем крупнее поставщик сервиса, тем более он формализован в части процессов, и тем хуже он работает с нечеткими вводными.
IPVG.tech — не знаете как? Просто напишите 👌