Секретные метрики, которые маркетплейсы НЕ хотят, чтобы ты видел — но они влияют на самовыкупы
Товар есть, деньги на рекламу льются рекой, самовыкупы делаете — а карточка всё равно лежит на дне каталога. Знакомо? Это как кричать на рынке с пустой площадки: вы орёте, размахиваете руками, а мимо проходят толпы покупателей — и никто даже не смотрит в вашу сторону.
Проблема не в вас и не в товаре. Дело в скрытых метриках, о которых WB и Ozon молчат.
Именно они решают: дать вашей карточке шанс или похоронить её на 20-й странице поиска.
В этой статье мы разберём, что это за «невидимые рычаги» и почему именно они толкают вас на самовыкупы. Если поймёте механику — перестанете чувствовать себя бессильным селлером, которого разводят на бюджеты, и начнёте использовать алгоритм в свою пользу.
Метрики, о которых молчат маркетплейсы
1. CTR обложки: если не кликают — вас не существует
Обложка — это первая секунда жизни вашей карточки. Алгоритм смотрит: кликают ли покупатели или пролистывают дальше. Нет кликов = нет продаж.
Почему важно: низкий CTR автоматически понижает карточку в выдаче. Маркетплейс не будет продвигать то, на что никто не реагирует.
Что делать: тестируйте несколько вариантов фото, меняйте фон, ракурсы, добавляйте “фишки” на картинке. Главное — не ждать месяцами, а проверять реакцию быстро.
Кейс: селлер тестировал две обложки на женскую сумку. Первая — просто фото на белом фоне. CTR = 0,6%. Вторая — та же сумка в руках модели, + яркий акцент. CTR вырос до 1,8%. В 3 раза больше кликов = карточка поднялась на 2 страницы выше.
2. CR (конверсия в заказ) — святая корова маркетплейсов
Мало заманить кликом — важно, чтобы человек нажал «Купить». Конверсия показывает: карточка реально продаёт или просто собирает просмотры.
Почему важно: CR для алгоритма ценнее количества продаж. Товар с 50 продажами при конверсии 15% может ранжироваться выше, чем конкурент со 100 продажами при CR в 3%.
Фишка: низкая конверсия влияет даже на цену клика в рекламе — вы платите больше за неэффективные показы.
Кейс: две карточки, одинаковая категория.
Карточка А: 100 заказов, конверсия 3%.
Карточка Б: 60 заказов, конверсия 12%.
В итоге карточка Б оказалась выше в поиске, хотя продала меньше. Вывод: маркетплейс ценит не количество, а эффективность — покупатели кликают и ДОКУПАЮТ.
3. % возвратов и отмен — скрытый убийца карточки
Казалось бы, продажи идут, но если 10–15% товара возвращают, алгоритм ставит жирный минус. Для маркетплейса это сигнал: товар некачественный или не соответствует описанию.
Почему важно: даже при 10% возвратов можно потерять до 30% позиций в поиске.
Что делать: переписывать описание, менять фото, убирать вводящие в заблуждение детали.
Кейс: товар продавался стабильно: 200 заказов в месяц. Но возвраты держались на уровне 18%. Через 2 месяца карточка просела на 30 позиций. Даже дополнительные самовыкупы не помогли — алгоритм считает товар «рискованным».
4. Время до первой продажи — решающий стартовый сигнал
Алгоритм «запоминает» карточку уже в первые дни. Если продаж нет, он ставит ярлык «мёртвая» и занижает её шансы на видимость.
Почему важно: самовыкуп здесь работает как запуск двигателя. Он показывает системе: товар живой, им интересуются.
Кейс: две одинаковые карточки детских рюкзаков.
Карточка А: первые заказы через неделю → алгоритм понизил видимость.
Карточка Б: сделали 10 самовыкупов в первый же день → карточка получила органику и набрала 70 заказов за месяц.
Вывод: время старта критично. Чем быстрее первые продажи — тем выше шанс попасть в топ.
5. Скорость набора отзывов — важна динамика, а не только количество
Алгоритм следит не только за общим числом отзывов, но и за тем, как быстро они появляются.
Почему важно: 20 отзывов за месяц дают больший эффект, чем те же 20 отзывов, полученные за год. Всплески воспринимаются как сигнал спроса → карточка получает бонус в ранжировании.
Кейс: карточка с 50 отзывами за год выглядела «слабой». Конкурент за месяц собрал 15 отзывов — и получил буст выше. Причина: маркетплейс решил, что спрос на товар резко вырос.
6. Скрытый ROI карточки для маркетплейса
Маркетплейс — это бизнес. Он продвигает тех, кто приносит прибыль: комиссия + расходы на рекламу. Если ваша карточка выгодна площадке, у неё будет больше шансов попасть в топ, чем у «экономного» конкурента.
Почему важно: убыточный для вас товар может быть «золотым» для маркетплейса — и он вытолкнет его выше в выдаче.
Кейс: два одинаковых товара у разных селлеров. Первый тратил 10 000 ₽ в месяц на рекламу. Второй — 50 000 ₽. Оба имели примерно одинаковый спрос, но второй стабильно держался выше в поиске. Почему? Потому что маркетплейс считал его более «прибыльным клиентом». Вывод: маркетплейс продвигает не лучший товар, а тот, который выгоден ему.
👉 Все эти метрики напрямую связаны с самовыкупами. Не потому, что маркетплейс «заставляет», а потому что без разгона по CTR, CR и отзывам алгоритм даже не даст вам шанса выйти в органику.
Как всё это связано с самовыкупами
Важно понимать: самовыкуп ради самовыкупа — бесполезен. Если у вас низкий CTR, плохие фото и кривое описание, то хоть сто раз сами себя купите — карточка всё равно будет лежать на дне каталога.
Работать нужно комплексно:
- самовыкуп + обложка (подгоняем CTR),
- самовыкуп + отработанные отзывы (повышаем доверие),
- самовыкуп + грамотная цена (растим конверсию).
Пример: селлер сделал 30 самовыкупов на новый товар в течение недели. Алгоритм увидел рост CTR и CR → карточка получила буст в органике. В результате органические продажи выросли в 3 раза, а реклама стала приносить клиентов дешевле.
Почему самовыкупы стали «обязательной игрой»?
Маркетплейсы строят выдачу на трёх китах:
- Живые продажи.
- CTR (нажимают ли на карточку).
- CR (докупают ли товар после клика).
Если карточка «молчит» первые дни, алгоритм просто ставит на ней крест. Для площадки вы мёртвый груз — зачем толкать товар, который не продаётся?
Статистика: по данным открытых исследований, более 70% селлеров на Wildberries и Ozon используют самовыкупы на старте. И это не «серый» приём, а вынужденная реальность. Кто играет в эту игру — у того карточка идёт в рост. Кто нет — тот платит за рекламу и остаётся внизу.