Антикризисный план для селлеров на Widberries. Как спасти свои продажи и сохранить прибыль

Рынок сошёл с ума. Алгоритмы меняются каждую неделю. Выдача в топах прыгает туда-сюда. Новые игроки появляются буквально из ниоткуда. Продажи падают, реклама не приносит результатов, а позиции на странице словно заколдованы.

Вы думаете, что теряете контроль над своим бизнесом? Да, именно так и есть — если вы не знаете, что делать дальше.

Но есть решение. В этом гайде я собрал рабочие инструменты, которые покажут, как реально поднять продажи даже в самую нестабильную эпоху.

До недавнего времени продвижение на Wildberries строилось вокруг аукциона с ручными ставками.

Работало это так:

• Продавец выбирал карточку, включал рекламу, ставил свою цену за 1000 показов (CPM).

• WB показывал эту карточку в зависимости от ставки: чем выше ставка — тем выше позиция.

Всё выглядело логично: хочешь быть выше — плати больше.

Но главное — система двигала тебя плавно: если твоя ставка чуть меньше конкурента, ты просто опускаешься на пару строк ниже, а не «в никуда».

И хоть аукцион был не полностью прозрачным, продавцы чувствовали логику:

Увеличил ставку — поднялся; снизил — немного просел.

Более того, ставки росли постепенно.

Алгоритм подталкивал рынок вверх, но не создавал резких скачков.

Было ощущение контроля: ты реально управляешь позицией карточки, а не просто «платишь в пустоту».

Почему все изменилось и причем здесь органика

12 сентября WB провел то, что я называю «тихий переворот». Если раньше мы привыкли, что в топе можно было закрепиться через рекламу, то теперь площадка кардинально изменила правила. Я наблюдаю возвращение к органике — теперь соотношение выглядит как 75% органической выдачи против 25% рекламной.

На практике я вижу это так: площадка создала так называемую «эталонную выдачу». В идеале это выглядит как чередование: две рекламные карточки, затем шесть органических, снова две рекламные и так далее. Для меня это означает одно — времена, когда можно было просто «докупать» место в топе, прошли.

Как теперь работает реклама: никаких плавных подъемов

Я провел десятки тестов и могу уверенно сказать: старый алгоритм бустер мертв. Новая система — это гибрид, который я бы описал как «аукцион с фиксированными подушками».

Вот как я это понимаю:

1. Сначала WB заранее определяет рекламные слоты на странице — например, 1-е, 9-е, 12-е, 20-е места

2. Все карточки с рекламой образуют внутренний аукцион, где учитываются и ставка, и органические показатели

3. Победители этого аукциона занимают заранее подготовленные для них слоты

Самое важное, что я обнаружил: теперь не работает плавное повышение позиций. Вместо этого мы получаем резкие «прыжки». Я неоднократно проверял — увеличение ставки на 10-50 рублей может перебросить вашу карточку через 5-6 позиций сразу. Та карточка, которую вы обогнали, в это время проваливается на следующий рекламный слот ниже.

Где проходит невидимая граница и почему экономя вы теряете

В своих экспериментах я выявил четкую закономерность: реклама эффективно работает только в пределах первых четырех страниц выдачи. Я называю это «границей рекламы».

Если ваша карточка находится на 5-й странице или ниже, даже максимальная ставка в 9999 рублей не поможет мгновенно попасть в топ. Сначала нужно органически пробиться в топ-100.

Но есть и другая крайность: если вы уже в топе и ставите минимальную ставку 250 рублей, которая не позволяет перепрыгнуть на следующий рекламный слот, вы просто начинаете платить за те показы, которые раньше получали бесплатно.

Почему мы работаем вслепую и что с этим делать

Меня особенно настораживает то, что WB последовательно лишает нас данных для анализа. Сначала скрыли точные остатки (теперь везде «100+»), затем убрали видимость ставок конкурентов. Мы работаем в условиях информационного вакуума, и это, на мой взгляд, не случайность.

После множества тестов я выработал для себя новую стратегию:

Во-первых, я полностью пересмотрел отношение к рекламе. Теперь для меня это не источник продаж, а инструмент прокачки органики. Да, на старте реклама будет убыточна — я смирился с этим. Моя цель — с ее помощью поднять карточку как можно выше, закрепиться там, а затем сокращать рекламные расходы.

Во-вторых, я отказался от автоматических биддеров и рекомендаций WB. Единственный рабочий метод, который я нашел — это ручной подбор ставки:

В-третьих, я научился видеть «чистую органику» — анализирую, какие карточки находятся в топе без рекламы. Это помогает понять реальных конкурентов и критерии отбора алгоритма.

Из всего, что я видел и анализировал, делаю вывод: это не временный сбой. Wildberries сознательно перестраивает экосистему, делая ее сложнее, но потенциально более справедливой для тех, кто делает качественный товар.

Да, сейчас нелегко. Но я рассматриваю это как возможность перестроиться и занять новые позиции.

Те, кто быстрее адаптируются к работе с органическим трафиком, получат серьезное преимущество, а чтобы максимально быстро адаптироваться под текущие условия вам необходимо знать базу продвижения, это алгоритмы ранжирования, и сейчас мы их разберем.

Алгоритмы ранжирования –– это база вашего продвижения на маркетплейсах. Вы можете продавать самый качественный и дешевый товар, но если вы не понимаете правила продвижения, то у вас не будет продаж.

Что сейчас влияет на позиции товара в выдаче:

1. Скорость доставки и география размещения товара

Один из самых тяжёлых факторов — до 40% влияния на ранжирование.

WB учитывает не количество складов, а географию доставки. Все 4 склада ЦФО (Коледино, Подольск, Алексин, Электросталь) — это один округ. Если покупатель из Краснодара, ваша карточка не поднимется, даже если вы «зацепили» все эти склады.

📍 Чтобы попадать в локальные выдачи и сокращать срок доставки, распределяйте товар по федеральным округам, а не по складам в одном регионе.

2. Продажи и процент выкупа

Мы зарабатываем не с заказов, а с выкупов. А WB сравнивает

% выкупа по категориям — и даёт трафик тем, у кого он выше.

📌 Что повышает выкуп:

— Скорость доставки

Ближе склад → быстрее доставка → выше шанс, что товар заберут.

— Качество и сохранность товара

Если товар повреждается при доставке — выкуп падает. Упаковка должна выдерживать удары.

— Презентабельность

Можно ли подарить? Красиво ли выглядит? Хочется ли показать в сторис? Всё это повышает эмоциональную ценность.

Вывод: качественный, аккуратно упакованный товар, который приезжает быстро — почти всегда забирают. А значит, он будет в выдаче выше.

3. SEO и релевантность карточки

Поисковой алгоритм WB ориентирован на текст. Всё, что пишется в названии, описании, характеристиках — влияет на то, по каким запросам карточка будет показана.

Как прокачать SEO:

Используйте Mpstats, WB-подсказки для поиска ключей.

Заголовок = основные запросы + конкретика.

Характеристики = полный набор параметров (цвет, размер, материал и пр.).

Не переспамливайте. Алгоритм понимает «бессмысленный» набор слов.

4. Конверсия

Вес в ранжировании: до 30%

WB продвигает тех, кто реально продаёт. Система постоянно сравнивает: сколько покупают у вас — и сколько у конкурентов по тем же запросам.

💡 Продажи = сигнал для алгоритма: если по основным ключам вы держите объём на уровне лидеров — WB подтягивает вас в топ выдачи.

А что ещё влияет?

— Конверсия карточки: от клика до выкупа.

Ваш путь клиента: просмотр → клик → корзина → заказ → выкуп. Если где-то провал — вылетаете из ТОПа. Алгоритм оценивает всю цепочку.

5. Участие в акциях (спойлер: без них в ТОП не попасть)

Алгоритм буквально заточен под продвижение тех, кто участвует в промо-мероприятиях.

Участие в акциях даёт дополнительный буст продаж. В некоторых случаях он может составлять от 30% до 40%.

Если вы не участвуете в акциях, Wildberries применяет дэбуст — ваша карточка падает в выдаче до 40%.

Кроме того, отсутствие участия влияет на СПП (скидку постоянного покупателя). Например:

• если вы участвуете в ноябрьских акциях, ваша СПП может быть 45%;

• если нет — она падает до 10%.

По сути, без участия в акциях ваша цена становится неконкурентной, а попасть в топ и зарабатывать на маркетплейсе практически невозможно.

6. Отзывы и рейтинг

На алгоритм ранжирования Wildberries рейтинг продавца напрямую не влияет — площадке по большому счёту, плевать, сколько у тебя звёзд. Но есть нюанс.

Рейтинг влияет на решение самого покупателя.

Если перед ним два одинаковых товара — один у продавца с рейтингом 4,3, а другой с 4,9 — угадай, у кого купят?

Какие инструменты продвигает сам WB:

СПП — скидка постоянного покупателя. Даёт сам маркетплейс за свой счёт. Эдакий «бонус лояльности».

Акции для продавцов. WB шлёт клиентам пуши, подборки и рассылки, которые собирают заказы. Если ты в акции — у тебя есть шанс попасть в поток продаж. Нет — пролетел мимо.

💡 Важно: участие в акциях нужно делать с умом. Слиться по марже не стратегия. Но игнорировать акции — гарантировано потерять трафик.

С появлением органических позиций SEO играет решающую роль в продвижении товара.

⚠ Wildberries в своих документах не делает акцента на SEO, но по факту именно оно определяет:

Поэтому SEO нельзя писать «для галочки». Каждый ключ влияет на ранжирование, а значит и на прибыль.

Главное правило: используйте только те ключевые слова, которые реально относятся к вашему товару.

👉 SEO = связка текста и фото. Покупатель должен сразу понять, что товар соответствует запросу.

❌ Не допускаем:

Заголовок — главный инструмент SEO.

❌ Не выносим в заголовок:

Характеристики = второй приоритет после заголовка. Иногда дают коэффициент х2.

Функции:

Правила:

⚡ Главное: SEO на WB — это не просто текст, а система, где каждый элемент карточки усиливает другой.

Многие процессы в жизни, от принятия решений до бизнеса, можно представить в виде воронки. Не исключение и e-com. Это путь клиента от встречи вашего товара в выдаче до совершения покупки и далее. А представляется он воронкой, тк часть людей отсеивается на каждом этапе и переходят на следующий слой, в итоге до финала доходит наименьшая, но наиболее ценная для нас часть людей.

Воронка всегда была очень важна, тк является одним из факторов ранжирования, а в текущих реалиях, где бОльшая часть выдачи - органическая, воронка стала более критична для нас.

Стандартная воронка e-com выглядит следующим образом:1) показыто, с чего начинается воронка и наша задача максимизировать охват. Причем очень важно, чтобы этот охват был релевантен

2) показы в клик (ctr)пользователь видит карточку товара и решает перейти в неё

3) конверсия в корзину (cr1)пользователь изучил карточку и решает добавить его в корзину, чтобы сравнить с другими понравившимися товарами/заказать сразу или попозже, не потеряв товар

4) конверсия в заказ (cr2)пользователь окончательно принимает решение о покупке товара

5) конверсия в выкуп (cr3)финальный этап - пользователь оплачивает и забирает товар. С этого момента деньги можно считать заработанными, а продажу завершенной

Почему нам важно обращать внимание на воронку и знать как на неё влиять?

Анализируя данные воронки, мы исключаем действия вслепую и можем:- точечно влиять на конверсии. Это влечет за собой увеличение эффективности всей воронки - оптимизировать ресурсы. При увеличении конверсии стоимость результата этой конверсии снижается, то есть можно снизить рекламные расходы, сохранив эффективность - увеличение продаж. Улучшение каждого этапа даже на пару процентов дает на выходе кратный рост итоговых продаж и, как следствие, доходов

Сейчас рассмотрим основные факторы влияние на каждый из этапов воронки, чтобы было понимание как улучшить свои показатели:

Показы

У пользователя возникает потребность в чем то и он идет смотреть, показываемые ему товары- быть релевантным для целевых запросов- иметь проработанные факторы ранжирования- иметь высокую органическую/рекламную позицию

CTR

Это этап, где нужно зацепить внимание и вызвать желание кликнуть именно по вашей карточке. Что влияет?

Креатив (Обложка) и Видеообложка: Это главный фактор. Обложка должна быть "Вау", выделяться на фоне конкурентов (эффект белой вороны), содержать трендовый элемент и четко передавать суть товара. Высокий CTR (>3.5%) — прямое следствие качественной обложки.

Цена в рынке и Скидка: Цена должна быть конкурентной и визуально привлекательной за счет скидки. Акционная цена с "правдоподобной" исходной — мощный триггер для клика.

-Отражение релевантности: Карточка должна показывать соответствие релевантным запросам пользователя, а в названии и заголовке должны быть ключевые слова, которые он ищет.

CR в корзину

На этом этапе пользователь изучает карточку товара. Его нужно убедить, что это именно то, что ему нужно, и развеять сомнения. Что влияет?

-Социальные доказательства (Отзывы, вопросы): Это решающий фактор. Высокий рейтинг (>4.5), достаточное количество отзывов (минимум 10-100 для старта) и наличие закрепленного СУПЕР-отзыва с фото/видео, который закрывает все основные вопросы и боли. Пользователь доверяет мнению других покупателей больше, чем описанию продавца. Поэтому фотки в отзывах должны быть не вылизанными , а живыми.

-Фото и видео, закрывающие боли: Первые 3 слайда должны продавать: вовлечь, дать эмоциональный и рациональный аргумент. Наличие видео, детальных фото и слайдов «во время использования» напрямую влияет на уверенность в выборе.

-Наличие всего ассортимента размеров: Пользователь, попав в карточку, должен найти свой размер. Если его размера нет в наличии, конверсия в корзину не произойдет.

CR в заказ и выкуп

Здесь ключевую роль играют доверие к магазину и минимизация рисков. После заказа -качество товара и сервиса.

-Соответствие ожиданий и реальности : Самый главный фактор для выкупа. Товар должен быть точно таким, как на фото: тот же цвет, материал, качество. Любое несоответствие — причина для отказа при получении.

-Надежность (Галочки, сертификаты, УТП): Галочки "Оригинал" и "Качество подтверждено", а также слайды с сертификатами повышают доверие на финальном, самом ответственном этапе оформления заказа.

-Качество упаковки и "Вау-эффект" при получении : Прочная, презентабельная упаковка, небольшой подарок или открытка создают положительные эмоции и повышают лояльность. Это напрямую влияет на решение забрать товар из пункта выдачи, особенно если были сомнения.

Резюме:- Цена оказывает сильное влияние на каждый из этапов воронки

-Для Клика важнее всего внешний вид

-Для Корзины - отзывы и детализация товара.

-Для Заказа/Выкупа доверие и соответствие описанию, подкрепленное качеством на всех этапах.

Полки - зона, которая всегда вызывала много вопросов. Мы не можем напрямую на неё влиять, и кажется, что товары там появляются как бы «сами по себе». Но на самом деле есть конкретные правила, по которым формируется выдача.

Структура полок:- Топ (1-2 слои товаров): рекламные карточки + органика с CTR 4–6%- Середина (3-5 слои товаров): органика и реклама с более низкими конверсиями- Низ (6+ слои товаров): карточки с низкой конверсией, остаточный трафик

Но если понимать критерии отбора, можно не только попасть в полки, но и расти в них.

Разберём по шагам:

1. Карточка товараНаполнение должно быть полностью проработано:- Категория, тип, материал, цвет, размер - всё заполнено правильно и без пропусков.- Фото - качественные, в том же ракурсе и композиции, что и у топовых конкурентов.

Алгоритм ищет похожие товары по визуалу и характеристикам

2. Ценовой сегментЦена должна быть в рамках категории:- Допустимый разброс: от 10 до 1000 ₽ в зависимости от категории.

Например, платье за 980 ₽ и 1050 ₽ могут показываться рядом.

3. Воронка и поведениеУчитывается поведение пользователей 14 дней после клика - включая отложенные покупки.

4. Удержание CTRЭто ключевой показатель для полок:- Целевой CTR для топа: 3–4%

Если не удерживаете - карточка уходит вниз.

5. СезонностьАлгоритм анализирует контент:- Если зимой в карточке указано «летний товар» - будут проблемы с показом.

Важно вовремя обновлять описание и атрибуты.

Что в полках НЕ РАБОТАЕТ:- Внешний трафик (из соцсетей, блогов) не влияет на ранжирование- Выкупы Лучше выкупать через поиск, тем самым улучшая конверсии

Итого для идеальной работы у вас должны быть :- Полное и актуальное описание- Визуальная схожесть с лидерами- Конкурентная цена в сегменте- Высокие конверсии- Высокий CTR - главный приоритет

Как только вы начинаете работать с товаром, все ключевые показатели должны быть у вас перед глазами.

Работа вслепую невозможна: вы должны ежедневно отслеживать статистику, проверять гипотезы, ставить планы и тестировать новые решения.

Для этого используется таблица оцифровки (РНП).

Таблица оцифровки — это не просто сводка цифр. Это система навигации в управлении карточкой, ваш инструмент принятия решений.

Без неё вы действуете «на ощупь». С ней — видите картину целиком, понимаете, куда направить усилия, какие гипотезы тестировать и как масштабировать результа

Ссылка на таблицу https://docs.google.com/spreadsheets/d/1fRmDVUiKzsEa-UOr4D3ERePCtJBFq52iCtwdmkhbAuA/edit?gid=1163797657#gid=1163797657

На WB вернулась органическая выдача, а это значит, что следить за своей позицией становится критически важным для продаж. И не только следить, но и поднимать её. Теперь 50–70% выдачи будет органической — у вас появляется шанс раскачать товар и закрепиться в топе без рекламы. Главный ингредиент для этого этого самовыкупы.

Почему самовыкупы важны и как они влияют на успех продаж?

На Wb есть алгоритм ранжирования, “объем продаж по ключевым запросам” дело в том что алгоритм постоянно сравнивает, сколько покупают у вас по релевантным запросам, и сколько — у конкурентов. Если ваша карточка показывает лучшую эффективность, алгоритм считает её более релевантной и поднимает в выдаче.

Также вы растете по коэффициенту полезности: чем больше вы зарабатываете, тем больше зарабатывает Wb, и платформа поднимает вас выше. Поэтому важно, чтобы по ключевым запросам у вас было больше покупок чем у вашего конкурента в течении 2 недель

Ваша задача — рассчитать нужное количество самовыкупов для роста органики. Это делается через анализ конкурентов: возьмите трёх лидеров нашего рынка, посмотрите, сколько заказов они получают по ключевым запросам, и рассчитайте свой план выкупов. Всё это вы можете сделать в таблице по инструкции ниже далее

Ссылка на таблицу https://docs.google.com/spreadsheets/d/1nEGY9z64rf6HNPJUESf9uk9tj74PmnauqtK_G5WjxsA/edit?gid=1642405585#gid=1642405585

CTR (Click-Through Rate) — это отношение кликов к показам.

Формула:CTR = (клики / показы) * 100%

По сути CTR показывает, насколько аудитория считает вашу карточку релевантной своему запросу.

На CTR влияет множество факторов (цена, рейтинг, отзывы, доставка), но визуальная часть играет ключевую роль.

Когда покупатель вводит запрос, он хочет как можно быстрее найти товар, который соответствует этому запросу. 👉 Главное фото должно показывать суть запроса.

Формула успеха: Визуал = Запрос.

Простой пример:

📈 То есть при одинаковом рекламном бюджете вы получаете в 2 раза больше заказов. А это = снижение ДРР и рост рентабельности.

1. Точечный тест по запросам

Подходит, если нужно быстро протестировать CTR по отдельным запросам.

2. Общий тест по визуалу (через сервисы)

Используются сервисы (Marpla, MarketGuru и др.):

Wildberries постепенно внедряет модель оплаты за клик. 👉 В такой системе CTR становится критическим показателем:

CTR — это показатель, который напрямую определяет, окупается ли ваш рекламный бюджет.

👉 Относитесь к CTR как к инструменту контроля здоровья карточки. Если кликабельность низкая — даже самая сильная цена и реклама не спасут. А высокая кликабельность = залог масштабирования.

Главная цель оптимизации — увеличить количество заказов и снизить ДРР.

Когда вы запускаете поисковую рекламу, товар сразу начинает ранжироваться по множеству ключей. Но только часть из них реально приносит продажи. Остальные «съедают» бюджет.

Поэтому задача оптимизации — отобрать эффективные запросы, убрать лишние и найти баланс ставки и позиций.

Ранжирование на WB происходит не по одному слову, а по кластерам.

Кластер — группа запросов, объединённых по одной характеристике.Например, кластер «платье женское» включает:

У каждого кластера есть суммарная частотность (ВЧ, СЧ, НЧ).

⚡ Важно:

Пример:

1. Первоначальная оптимизация

Когда товар только выводится:

Особенность: в начале часто нужны высокие ставки, поэтому ДРР получается выше нормы.

2. Промежуточная оптимизация

Когда набралась статистика:

3. Окончательная оптимизация

Когда выделены рабочие запросы:

Оптимизация рекламы по ключам — это не разовая задача, а постоянный процесс.

Она позволяет:

👉 Оптимизация = путь от «хаоса множества запросов» к «точечному управлению бюджетом».Именно она делает рекламу не расходом, а инструментом роста.

Ссылка на таблицу https://docs.google.com/spreadsheets/d/1yvzpmY5pFf2zIWcJbekb4w-2D8JYWBVK5HWDgFAOkpQ/edit?gid=1998931331#gid=1998931331

Изменения, о которых мы говорили — не единичные «обновления», а новая нормальность для маркетплейсов.

Wildberries превратил рекламу в гибрид: вместо обычного аукциона теперь заранее заданные рекламные позиции, которые выкупаются «скачками». Реклама больше не про прямые продажи, а про способ подняться в органике — поэтому ставки нужно ставить вручную, контролируя каждый шаг.

Алгоритм ранжирования тоже обновился: он смотрит на скорость доставки и географию склада, долю выкупа и объём продаж, релевантность SEO-запросов, конверсию в покупки, участие в акциях, отзывы и рейтинг, а также скидку по СПП.

Удержаться в топе теперь означает играть на всех полях сразу: от грамотной логистики до управления отзывами. К этому добавьте умную оптимизацию поисковой рекламы по «кластерным» запросам, отказ от мусорных ключевых слов и постоянное тестирование ставок — иначе бюджет будет утекать, а карточка не расти.

Не забываем и о самовыкупах: с возвращением органической выдачи они вновь стали важным инструментом роста. Проанализируйте конкурентов, посчитайте, сколько заказов нужно, и аккуратно разгоняйте динамику продаж.

Каждый шаг воронки теперь под микроскопом: сначала нужна кликабельность (обложка и видео, конкурентная цена, соответствие запросу), затем «корзина» (социальные доказательства, детальные фото, ассортимент размеров), затем доверие при оформлении заказа (соответствие ожиданиям, подтверждающие сертификаты, качественная упаковка).

Всё это надо постоянно измерять — иначе любые усилия будут хаотичными.

Итог: чтобы выжить в условиях новых алгоритмов, нельзя опираться на старые привычки. Работайте по системе — оптимизируйте рекламу, повышайте CTR, следите за своей логистикой и рейтингом, делайте релевантный SEO и анализируйте данные ежедневно.

Если ты понимаешь, что хочешь держать контроль в своих руках, понимаешь, что хочешь расти пока другие банкротятся и уходят с маркетплейсов, то приходи на консультацию, там я отвечу на все твои вопросы и предметно разберем твою ситуацию.

Пиши на t.me/assistant_vp и мы составим четкий план, что делать с рекламой, что поменять в SEO, сколько нужно сделать самовыкупов чтобы попасть в топ, а также я покажу как внедрить таблицы чтобы ты смог управлять своим бизнесом.

Не забывай подписаться на мой канал https://t.me/pleshkov_mp