Можно ли заработать на маркетплейсах? Два взгляда предпринимателей на основе личного опыта
Для одних предпринимателей маркетплейсы — это быстрый рост, для других — история про жесткий контроль расходов и необходимость больших оборотов. Как показывает практика, оба взгляда абсолютно верны.
Мы изучили опыт двух реальных брендов, детской одежды «Привет Мишка» и свечей Meltie. Их основательницы, Катя Григорьева и Лиза Сыромолотова, смотрят на одни и те же процессы под разным углом, но их опыт складывается в единую формулу успеха.
Финансы: суровая математика или инструмент для роста
Первое и главное препятствие, с которым сталкивается каждый продавец, — это комиссии. Правда ли, что они «съедают» всю прибыль на маркетплейсе и делают бизнес бессмысленным? Вот, что говорят наши предприниматели.
Катя Григорьева, основательница «Привет Мишка», описывает ситуацию с практической прямотой:
«К чему надо быть готовым, когда идешь на маркетплейс? К тому, что ты, скорее всего, ничего не заработаешь с этого. Потому что на маркетплейсе ты зарабатываешь на обороте. Реальная комиссия маркетплейса, она в пределах 50-60 процентов. То есть если ты продаешь товар за 10 тысяч, то комиссия будет стоить 5000 рублей, и тебе достанется, соответственно 5000 рублей, минус себестоимость, минус налог твоей зарплаты и так далее. Можно продавать на миллионы, но в итоге остаться с нулевым или даже отрицательным финансовым результатом».
Ее позиция — это взгляд опытного практика, который предупреждает: маркетплейс требует тщательного финансового контроля на всех этапах, иначе не видать прибыли.
«Надо очень грамотно рассчитать стоимость за единицу товара. И, либо иметь большой запас в марже и осознанно идти на то, что на маркетплейсе выручка будет ниже, либо делать цену выше на МП, чтобы за счет всех комиссий выходило то же самое что и на сайте. Мы как раз пришли к тому, чтобы делать на МП цены выше чем на сайте. Тогда это не бьет по бюджету и получается то же самое что и заказ на сайте».
Здесь мы видим, что размер комиссии — не приговор, а переменная в уравнении, которой можно управлять через ценовую политику.
Что важно
Прежде чем выходить на площадку, необходимо провести грамотный расчет: просчитать полную себестоимость товара с учетом ВСЕХ комиссий, логистики и непредвиденных расходов. Только имея на руках точные цифры, можно принимать решение: либо закладывать повышенную маржу изначально, либо сознательно работать на оборот. Без этого расчета вас действительно ждет путь «от оборота к минусу».
Логистика на маркетплейсах: контроль против удобства
Если комиссии — это финансовая проверка для предпринимателя, то выбор логистической схемы становится его главным тактическим решением. От того, работать по модели FBO (со склада маркетплейса) или FBS (со своего склада), зависит не только итоговая стоимость, но и сохранность товара, и ваши нервы. Так как же выбрать модель логистики? Здесь наши героини демонстрируют разные, но одинаково эффективные подходы.
Лиза Сыромолотова сделала осознанный выбор в пользу полного контроля, работая по схеме FBS.
«Мы работаем со склада продавца. Можем полностью контролировать отгрузку, снимать видео упаковки товара. Проверяем, что ничего не перепутано, что свеча выглядит прекрасно, нет дефектов, брака и так далее.
У нас подарочная упаковка. И иногда бывает такое, что покупатель отказывается от товара после вскрытия. Если это не брак, а просто отказ, то маркетплейс считает, что товар готов к продаже и может вернуть на склад. Таким образом, новый покупатель получает разорванную упаковку. Нам куда комфортнее, если свеча вернется к нам и мы ее переупакуем заново».
Для Лизы логистика — это не просто доставка, а часть клиентского опыта и гарантия качества, которую она не готова делегировать.
Катя Григорьева, напротив, использует гибкий, гибридный подход, выбирая схему под конкретный товар.
«Мы используем гибридную модель. Для массовых товаров (футболки, сумки) — FBO. А премиальные джемперы отправляем по FBS. Так мы контролируем их состояние, особенно после возвратов, и избегаем лишних расходов за хранение на складах маркетплейса. Когда нет слотов для поставки на Wildberries, временно переводим даже массовые позиции на FBS, чтобы не терять продажи».
Ее стратегия — это прагматичная оптимизация, где каждый товарный тип получает максимально эффективную и экономичную логистическую цепочку.
Что важно
Обе предпринимательницы наглядно демонстрируют: не существует универсально «лучшей» логистической модели. Логистическая стратегия должна быть производной от специфики вашего продукта. Выбор между FBO и FBS напрямую зависит от категории товара:
- Хрупкий, премиальный товар или продукт со сложной упаковкой (как свечи Meltie) диктует необходимость FBS. Позволяет гарантировать качество, сохранить брендинг и работать с возвратами.
- Массовый товар с высокой оборачиваемостью (футболки, сумки) часто выгоднее отгружать по FBO. Это экономит время и ресурсы, которые можно направить на развитие бизнеса.
- Гибридная модель, которую использует Катя, — это самый разумный и адаптивный подход для брендов с широким ассортиментом. Она позволяет балансировать между контролем и экономической эффективностью.
Скрытые расходы продавцов: на чем нельзя экономить
Пока предприниматель считает только прямые комиссии маркетплейса, он рискует столкнуться с неожиданными убытками. Платить придется не только площадке — существуют обязательные статьи расходов, без которых бизнес просто не выживет.
Катя Григорьева делает акцент на интеллектуальных инвестициях.
«У нас подключена платная аналитика. Плюс мы платим компании, которая занимается аналитикой, и которая ведет нашу юнит-экономику для того, чтобы мы не улетали в минус позиционно, чтобы мы точно знали, какая позиция сколько нам приносит. Это прям суперважно, и на это работает целая команда людей».
Без точных данных о прибыльности каждой единицы товара невозможно принимать взвешенные решения. Экономия на аналитике неминуемо ведет к финансовым потерям.
Лиза Сыромолотова, как мы уже упоминали, выделяет физические аспекты работы с товаром. Она настаивает на подарочной упаковке и переупаковке возвратов, даже если это ведет к дополнительным расходам. Для нее это — осознанная инвестиция в клиентский опыт и репутацию бренда, неотъемлемая часть продукта.
Что важно
Обе предпринимательницы указывают на критические точки, которые новички часто упускают из виду: инвестиции в аналитику и расходы на упаковку и обработку возвратов.
При планировании бюджета закладывайте не только прямые комиссии маркетплейса, но и:
- Профессиональную аналитику — чтобы видеть реальную картину, что приносит прибыль, а что нет.
- Качественную упаковку — особенно если позиционируете товар как премиальный.
- Процессинг возвратов — учитывайте стоимость проверки и восстановления товара.
Аудитория: маркетплейс как инструмент роста
Когда предприниматель видит в отчетах цифру в 50-60% комиссий, закономерно возникает вопрос: что же я получаю взамен? За что идет такая существенная плата? Ответ кроется в тех возможностях, которые предоставляет площадка, и здесь взгляды наших героинь сходятся.
Лиза Сыромолотова видит в маркетплейсе мощный инструмент для расширения клиентской базы и географического роста:
«Хорошо работает на расширение аудитории, на узнаваемость, часто вижу новых покупателей, которые нашли нас на МП. Также это очень удобно для покупателей из других стран, например Беларуси или Казахстана. Сейчас они отслеживают все новинки наравне с покупателями из России и сразу покупают».
Для нее маркетплейс — это канал привлечения новых клиентов и решения сложных логистических задач, которые были бы труднореализуемы и крайне затратны при самостоятельной организации.
Катя Григорьева подчеркивает, что маркетплейс — это, прежде всего, отлаженная инфраструктура и поведенческий паттерн современных потребителей:
«Маркетплейс — это не просто магазин, а удобный логистический оператор. Если людям что-то нужно, они в первую очередь идут на маркетплейсы. Это дает огромные возможности для расширения аудитории — но важно учитывать специфику своего продукта».
Ее позиция заключается в том, что предприниматель получает доступ не просто к аудитории, а к аудитории, находящейся в режиме покупки, что значительно повышает конверсию.
Что важно
Высокая комиссия маркетплейса — это, по сути, плата за мгновенный доступ к ресурсам, на создание которых ушли бы годы и миллионы рублей, а именно:
- Плата за лояльную аудиторию. Вы получаете доступ к миллионам пользователей, которые уже доверяют площадке, привыкли к ее интерфейсу и, что важно, готовы покупать здесь и сейчас. Это избавляет вас от колоссальных затрат на самостоятельное привлечение трафика и его «разогрев».
- Плата за готовую инфраструктуру. В сумму комиссии заложена стоимость гигантской логистической системы, IT-платформы, службы поддержки и процессинга платежей. Создать нечто подобное с нуля для отдельного бренда — нереалистичная задача.
Вместо заключения, или что можно вынести для бизнеса
Маркетплейс — это не лотерея и не легкие деньги. Это сложный, но мощный инструмент для масштабирования, требующий профессионального подхода и значительных ресурсов. Успех придет к тому, кто:
- Считает каждую копейку — без глубокой проработки юнит-экономики маркетплейсе выходить на площадку просто опасно. Это касается и контроля за платежами: для маркетплейсов с множеством продавцов критически важна автоматизация расчётов на маркетплейсах. Решения вроде Robokassa позволяют распределять платежи между контрагентами, автоматически учитывать комиссии и удерживать НДС, сохраняя прозрачность и экономя те самые «копейки», которые часто теряются при ручном учёте.
- Адаптируется под специфику товара — гибко комбинирует логистические схемы FBO и FBS.
- Использует площадку осознанно — как канал для роста аудитории, а не как единственный источник продаж на маркетплейсе.
Опыт обеих предпринимательниц доказывает — чтобы начать зарабатывать на маркетплейсах, нужно сначала научиться на них не терять. Путь к прибыли начинается с тотального контроля над расходами и четкого понимания, за что и почему вы платите.