ФАС дала Wildberries и Ozon дедлайн до 30 октября 2025: что изменится для селлеров маркетплейсов после жалоб на комиссию, индекс остатков и штрафы

Я занимаюсь маркетплейсами больше 12 лет, и за это время видел много изменений. Но когда в начале октября ФАС выставила Wildberries и Ozon дедлайн до 30 октября с требованием переписать правила игры, стало понятно — это серьёзно. Речь идёт о санкциях до 15% от оборота. Для WB это может обернуться миллиардами рублей штрафов, а для нас, селлеров, — надеждой, что наконец-то кто-то услышит жалобы на автореализацию, взлетевшие комиссии и логистику, которая дорожает быстрее, чем можно пересчитать цены.

Давайте разберём, что происходит, какие проблемы накопились за последние месяцы и как это всё меняет расклад для тех, кто работает на площадках.

С 2 октября 2025 года на Wildberries заработал механизм автоматической распродажи товаров с низким индексом остатков. Теперь маркетплейс сам решает, когда включать скидки на ваши товары: 10% после первой недели, 15% через две, 20% на третьей неделе. Контроля у продавца практически нет — система работает автоматически.

Я понимаю логику WB: им невыгодно держать на складах залежавшийся товар, который не продаётся. Но проблема в том, что селлер теряет возможность управлять ценой. Представьте: вы запустили коллекцию, рассчитали маржу, вложились в продвижение. И тут платформа сама режет цену на 20%, съедая всю прибыль, а иногда загоняя в минус. Особенно это больно бьёт по сезонным товарам и категориям с высокой конкуренцией.

Добавьте сюда штрафы за хранение, которые тоже привязаны к индексу. Чем ниже показатель, тем дороже обходится каждый день товара на складе. Получается замкнутый круг: товар не уходит быстро → индекс падает → включается автоскидка → рентабельность летит в ноль → вы платите за хранение больше, чем зарабатываете с продажи.

Если на Wildberries основная боль — это индекс остатков, то на Ozon проблема в тарифах. За последний месяц комиссия выросла на 12%, а логистика — на 50-85% в зависимости от схемы работы и габаритов товара.

Цифры конкретные: 25 сентября Ozon поднял комиссию для категории fashion на 4,1%, для остальных категорий — на 1,75%. Через неделю, 7 октября, добавили ещё 1% на товары для дома, а FBS схема подорожала на 4-4,5%. А 15 октября fashion снова вырос — теперь уже на 8%. Итого за месяц некоторые категории получили плюс 12% к издержкам.

Теперь про логистику. Товары объёмом от 3 до 190 литров на схеме FBO теперь стоят 15 рублей за литр вместо 10 рублей. Для FBS — 23 рубля вместо прежних 15-16. Крупногабаритные товары (больше 190 литров) подорожали ещё сильнее: FBO вырос с 1933 до 2871 рубля, FBS — с 2400 до 4417 рублей. Это рост на 85%.

Когда я пересчитывал свою юнит-экономику после этих изменений, стало очевидно: многие товарные позиции, которые раньше давали маржу 15-20%, теперь едва выходят на 5-7%. А некоторые артикулы вообще ушли в минус. Пришлось резать ассортимент и повышать цены, рискуя конверсией.

2 октября 2025 года ФАС официально потребовала от Wildberries и Ozon пересмотреть спорные пункты в договорах с продавцами. В списке претензий — индекс остатков, автореализация, возвраты по схеме FBS и тарифный конструктор, который меняется задним числом без согласования с селлерами.

Срок на ответ — до 30 октября. Если маркетплейсы не пойдут навстречу, ФАС грозит штрафами до 15% от оборота компании. Для Wildberries и Ozon это суммы в миллиарды рублей. Кроме того, регулятор может запретить применение отдельных механик — например, ту же автореализацию или удержание возвратов на складах без согласия продавца.

Я отношусь к этому осторожно. С одной стороны, давление ФАС — это шанс, что площадки действительно изменят правила в пользу селлеров. С другой — маркетплейсы могут пойти на косметические изменения, оставив суть прежней. Мы уже видели это раньше: обещают одно, а по факту добавляют новые пункты в оферту, которые всё компенсируют.

Ещё одна болевая точка — возвраты. С 1 октября Ozon изменил правила для схемы FBS: теперь возвращённые товары автоматически остаются на складах маркетплейса и уходят в повторную продажу. Продавец не может забрать их и реализовать через другие каналы. Это означает, что вы теряете контроль над своей продукцией.

Для многих это стало последней каплей. Особенно для тех, кто работает с одеждой, обувью или товарами с высоким процентом возвратов. Если раньше можно было забрать товар и продать его, например, через собственный магазин или другую площадку, то теперь приходится надеяться, что Ozon сам повторно реализует вещь. А это дополнительные издержки и потеря маржи.

На фоне этого многие FBS-селлеры смотрят в сторону Wildberries и локальных складов. Да, на WB тоже выросли тарифы — логистика подорожала на 21-47% в зависимости от габаритов. Первый литр теперь стоит 46 рублей вместо 38, каждый последующий — 14 вместо 9,5 рублей. Но при этом на схеме с локальными складами остаётся больше гибкости: можно контролировать остатки, управлять распределением по регионам и быстрее реагировать на изменения спроса.

Я сам тестирую локальные склады уже несколько месяцев, и могу сказать: это не волшебная таблетка, но для определённых категорий работает лучше, чем централизованная схема. Особенно если у вас есть производство и возможность быстро пополнять остатки. Главное — считать экономику и не лезть туда, где маржа не позволяет покрыть выросшие издержки.

Про детали таких изменений и актуальные инсайты рассказываю регулярно в Avemod Backstage — там разбираем реальные цифры и свежие новости, стратегии и закулисье маркетплейсов без инфопродуктовой шелухи. Если статья была полезна — буду рад комментариям. Делитесь, с чем сталкиваетесь вы, как реагируете на изменения.