Мой способ подбора товара для Ozon, который сработал с первой попытки.

Для новичков!

Вы не представляете, сколько людей сливают свои первые 100–300 тысяч рублей, просто потому что выбрали не тот товар.

❌ Кто-то купил тренд — и влетел в демпинг.❌ Кто-то повёлся на «горячий совет» — и уехал в минус.❌ Кто-то не посчитал экономику — и теперь товар пылится на складе.

А ведь это можно было предсказать ещё на этапе выбора товара.

📈 В этой статье я покажу вам, как найти товар с высокой маржой и минимальными рисками, используя логику, аналитику и холодную голову — а не удачу.

Вы только начинаете свой путь на маркетплейсах, и сейчас перед вами стоит самый главный вопрос — какой товар выбрать, чтобы не прогореть, а наоборот, сделать первые уверенные продажи.

Меня зовут Глеб, я впервые вышел на Озон в 2023 году с маленьким бюджетом. С того момента специализируюсь я на товарах из Китая. Мой дотошный и системный подход помог мне не потерять деньги с первых закупок, хотя 90% начинающих селлеров прогорают.В этом курсе я хочу дать вам все инструменты, принципы и навыки, которые позволят вам успешно находить товары, которые не сольют ваши бюджеты.

Сейчас вместе с вами мы пройдёмся по всем этапам в подробностях. В конце прохождения этого курса, если будете следовать рекомендациям, вы найдёте как минимум один выгодный для продажи товар, а далее систематизирует полученные знания и опыт под себя и станете роботом по подбору.

Предисловие. Вектор движения. Стратегия.

Стоит сразу сказать, какой стратегии придерживаюсь я и многие другие селлеры, которые подходят в к процессу старта на маркетплейсах осознанно. Вот в чём суть: даже если вы располагаете миллионными бюджетами, которых хватит на заход в сложных и конкурентных нишах, таких как одежда и т.д., имеет смысл начать с малого. Смысл очень прост: таким образом вы сможете изучить площадку изнутри, все её нюансы, инструменты. Также и для новичков - если вы начнёте с малого, то у вас всегда будет возможность масштабироваться и закреплять успех в будущем. Не берите на себя много. Для того, чтобы обеспечить такой подход, я закупаю товары из Китая (1688), о чём расскажу в этой статье. Также мы будет рассматривать только те товары, которые уже есть в продаже, уже показывают хороший результат, динамику, но которые появились недавно. Только так мы можем прогнозировать финансовый результат (оборот, рентабельность), и не тыкать пальцем в небо. 90% селлеров прогорают именно на том, что завозят новинки, которые не выстреливают. Плюс без опыта будет практически невозможно сформировать спрос на новый продукт

Программа курса:

Модуль 1 — подготовка. Разбираем все необходимые площадки и сервисы.

В подборе товара важную роль играет скорость. То как быстро мы ориентируемся внутри интерфейса маркетплейсов (озон и 1688), внутри сервисов аналитики и других сервисов, напрямую будет влиять на скорость подбора товара и следовательно на количество подобранных товаров в единицу времени (а у новичков этот процесс может занимать до месяца).

Расскажу, какие бывают сервисы аналитики, какой функционал нужен, какие нужны расширения, как подготовить браузер к продуктивному поиску. А также опишу свою таблицу unit-экономики и научу ей пользоваться.

Модуль 2 — принципы подбора. Здесь я расскажу, какими критериями должен обладать хороший и потенциально выгодный для продажи товар, какой товар закупать новичку категорически запрещено и как сужать воронку подбора, отсекать ненужное и быстрее находить нужные товары. Этот модуль убережёт вас не только от ошибок, а также, как и первый повысит вашу скорость подбора. Тут будет сконцентрирована основная масса информации. Будьте внимательны.

Модуль 3 — Приступаем к поиску. Способы поиска товара, от самых широких (с потенциально большим вариантом подходящих товаров, долгий но повышающий насмотренность), до самых узких и точечных (быстрые, но не дают опыта и понимания рынка). Тут мы, уже зная как устроены площадки и сервисы аналитики, переходим к практике. На этом этапе вы уже получите пулл перспективных товаров, которые в дальнейшем будете детально анализировать и принимать решение о закупке.

Модуль 4 — Анализ товара и конкурентов. Расскажу, как я анализирую конкурентов и рынок, на что обращаю внимание, какие данные собираю и считаю.

Перед началом ещё решил упростить вам прохождение этого курса, добавив словарь, так как будут применяться термины, нечасто встречающиеся в повседневной жизни.

Ну что, приступим!

Часть 1: Unit-экономика.

Таблица unit-экономики - это основной инструмент аналитики и расчетов для селлера. Именно она отличает продавца “на удачу” от осознанного и системного предпринимателя, который управляет деньгами и ситуацией. Когда вы выбираете товар, вы на самом деле выбираете не просто продукт, а экономическую модель: сколько вы вложите, сколько заработаете, сколько останется после комиссий и логистики.

Именно таблица юнит-экономики даёт вам чёткий ответ на вопрос:

Таблицу, которой я пользуюсь, нашёл на одном из многих курсов, которые я проходил. Именно этот вариант является самым подробным и позволяет легко считать по “нижней” планке успешности продаж, т.е. там учитывается максимально количество расходов, в том числе непредвиденных. При таком расчёте, когда заранее готовимся к не лучшему сценарию, отсекаются ненадёжные товары, которые как лист от ветра колышут любые изменения рынка. При этом всегда будет чуть приятнее, продать с рентабельностью немного выше предполагаемой.)

Вот из каких блоков состоит эта таблица:

📊Блок 1. Основная информация по товару

🚛 Блок 2. Логистика и габариты

🌀 Блок 3. Возвраты, комиссии и расходы на площадке

🏭 Блок 4. Закупочная часть

🧾 Блок 5. Дополнительные расходы

💰 Блок 6. Финансовый результат по единице

📦 Блок 7. Партия и прогноз по продажам

Вручную заполняются только столбики: ссылка, цена, комиссия, ссылка на 1688, цена закуп, вес, а всё остальное считается автоматически

Эта таблица — ваш фильтр, ваш рентген товара. Она честно показывает, стоит ли идея хоть чего-то. Она не обманывает, не приукрашивает. В ней всё просто: если внизу зелёная цифра — можно заходить, если красная — не стоит тратить время и деньги».

Моя таблица выглядит так. Все формулы и неизменяемые показатели спрятаны справа под плюсами. Обычно таблицы unit-экономики горизонтальные и в них, чтобы увидеть ROI, нужно пролистывать вправо до самого конца. Я же изменил это под себя, чтобы ускорить процесс подбора. Теперь достаточно ввести те показатели, которые меняются от товара к товару, а всё остальное считается автоматически. На мой взгляд, это намного удобнее и быстрее. Если что-то нужно поменять, я могу просто нажать на плюс и ввести новые данные. Пишите мне в личные сообщения, я поделюсь с вами таблицей.

Часть 2: 1688.

1688 - это название площадки, оптового маркетплейса, работающего для внутреннего рынка Китая. Заказывать товары с 1688 для новичка - возможность получить самые низкие цены, широкий ассортимент и гибкие условия.

Почему не садовод? - Тут как раз отсутствует гибкость. Представьте, что товар у вас хорошо пошёл, а остатки у вашего поставщика закончились. Да и цены напрямую у китайцев в подавляющем большинстве случаев ниже.

Когда впервый зайдёте на 1688, не пугайтесь того, что всё на китайском языке. Я достаточно быстро адаптировался к этому. Если же непонятные иероглифы пугают вас слишком сильно, заходите на 1688 через яндекс браузер и используйте расширение для перевода страницы. Но учтите, что перевод с китайского на русский и наоборот, намного сложнее, чем, например с английским. Всё таки языки сильно отличаются и часто при переводе возникают непонятные, нелогичные и смешные слова и предложения.

Для поиска товара я использую замечательную функцию - поиск по фото. Она работает очень хорошо и точно. Для того, чтобы найти подобранный нами товар на 1688, достаточно скачать его фотографию, нажать на этот фотоаппарат и загрузить фото.

Часть 3: Расширения.

Вот список расширений, которые облегчат и ускорят подбор товара, а также помогут вам в дальнейшем, когда начнёте продавать:

Часть 4: Сервисы аналитики.

Пока я писал статью, сервис Moneyplace прекратил своё существование.( Помянем.

Теперь я пользуюсь MPStat и показывать вам подбор товара буду на примере этого сервиса.

Основной функционал, который помогает новичку при подборе товара это: возможность просматривать категории, спускаясь в категории ниже уровнем; выставлять фильтры при просмотре категорий (самое важное). Т.е. когда мы заходим просмотреть категорию, мы можем выставить фильтры поиска и сразу отсеять кучу неподходящих нам вариантов (внутри самого озона это невозможно). Допустим, в категории дом и сад – инвентарь для уборки 500000 товаров, тос фильтрами, подходящими для нас всего 2000.

Новичку может показаться, что подписка на сервисы аналитики стоит очень дорого. И в самом деле, если покупать только на себя полный пакет, будет выходить несоразмерно много. Но у этой проблемы есть решения. Существуют люди, которые покупают подписку на долги срок (так она стоит дешевле) и с возможностью подключения нескольких человек. Таким образов, в так называемую “складчину”, MPStat получается всего за 2000р. в месяц. Поищите таких людей в телеграм по запросу “складчина + название сервиса”, а если ничего не найдёте, напишите мне, я поделюсь своими контактами. Также хочу отметить, что у всех сервисов есть бесплатный пробный период, которого хватит на то, чтобы попробовать что-то найти. Да и никто не запрещает зарегистрировать несколько аккаунтов на разные номера телефонов.)

Для примера я сам буду использовать пробную версию.

Также обязательно в закладки браузера добавьте Озон калькулятор. Это сервис от самого Озона, который даёт нам информацию комиссии на товар, его габаритах, весе и стоимости логистики. В нём достаточно просто вбить артикул товара и он выдаст всю информацию.

В начале я уже упоминал пару основных принципов. Сейчас разберу их и остальные подробно:

Первый принцип – закупаем товар из китая.

Почему новичку выгодно закупать товар из Китая через 1688

1. Низкая закупочная цена = выше маржа.

1688 — это внутренний маркетплейс Китая, где фабрики продают товары напрямую внутри страны, а не для экспорта, как на Alibaba. Цена там в среднем на 20–50% ниже, чем в России или на других площадках.

2. Гибкие условия закупки — можно стартовать с маленького бюджета.

В отличие от фабрик, которые требуют от 500–1000 штук, на 1688 можно взять:

Для новичка это идеально: не нужно вкладывать 300 000 ₽, чтобы проверить гипотезу — достаточно 10–30 тыс. ₽ на тестовую партию.

3. Быстрый цикл закупки — быстрее первые продажи.

Пока кто-то ждёт от фабрики согласования, образцов, контрактов — вы:

Это позволяет быстро проверять идеи, не зависая на долгих переговорах.

4. Карго-логистика всё упрощает.

Вам не нужно разбираться в растаможке, документах и сертификации — всё это берёт на себя карго-компания.Вам просто называют цену за кг и срок.

Это снимает огромный пласт головной боли и позволяет сосредоточиться на товаре и продажах, а не на бюрократии.

5. 1688 — это тестовая площадка, а не финальная стратегия

1688 не всегда остаётся вашим поставщиком навсегда.На старте — это самый дешёвый и быстрый способ проверить идею.Потом, если товар выстрелил, вы можете:

6. Минимум рисков при правильном подходе

Вы:

Это идеальная модель для первых шагов: быстро, недорого и без перегруза.

Вы не обязаны сразу становиться “импортёром года”. 1688 — это не про идеальные упаковки и эксклюзивные дизайны. Это про то, чтобы недорого взять партию, проверить, пойдёт ли товар, и только потом принимать решение о масштабировании.

Второй принцип – закупаем только тот товар, который уже есть в продаже.

Это единственная возможность с высокой точностью предсказать финансовый результат. Если мы видим товар, у которого оборот 150тыс. с рентабельностью 100%, если ещё и есть рынок по такому типу товара (не валенки для черепах), то спокойно можем рассчитывать на то, что в своих продажах мы приблизимся к конкуренту, если предпродажную подготовку (карточка) сделаем не хуже этого конкурента. На самом деле нам будет даже проще упаковать свою карточку луше, так как есть от чего отталкиваться, а топовый конкурент по этому товару скорее всего делал всю “упаковку” карточку вслепую, как первопроходец, поэтому ему не было с кого брать пример.

Третий принцип – простая категория.

На озоне существует ряд категорий, в которые новичку просто так не зайти. К примеру одежда: обязательная сертификация, честный знак, огромная конкуренция. И вот какой парадокс - сложнее не значит, что конкуренция меньше. Поэтому мы целиться будем в те категории, в которых:

Вот список хороший категорий:

Четвёртый принцип - цена.

Необходимо избегать очень дешёвых и очень дорогих товаров. У слишком дешёвых всю маржу съедает логистика и затраты на рекламу, а слишком дорогие соответственно и в закупке стоят дорого, поэтому с небольшим бюджетом вы не сможете закупить достаточное количество. Ищите товары, которые продаются на озоне по цене от 500р, до 2500р. Если вы подберёте 5-10 таких товаров, то вам на закупку хватит примерно 100-300тыс.

Да, для первой закупки лучше брать ни один, а сразу 5-10 товаров. С таким количеством операционные затраты будут посильны одному человеку (затраты вашего времени), а количество позволит диверсифицировать риски. Новички, как бы они не старались, всё равно совершают ошибки на подборе товара. Несколько завезённых позиций позволят вам без ущерба для бюджета половину продать в ноль или минус, а прибыль с остальных вытянет вашу прибыль.

Пятый принцип – габариты и вес.

У товаров из Китая (не сложных технически) логистика составляет большую часть себестоимости. Я говорю и про логистику до России, и про логистику по России. Плюс большие затраты на упаковку и хранение. Поэтому ориентируйтесь на товары объёмом до 0,5 литров. А золотой жилой чаще всего являются товары, которые по размеру сопоставимы с компьютерной мышью.

Шестой принцип – стабильная цена.

Игнорирование этого принципа - одна из самых частых ошибок новичка. Я сам несколько раз ошибался именно в этом.

Вот в чём суть: находится перспективный товар, у него сходится плюсовая юнит-экономика, вы заказываете и отгружаете товар, а продажи не идут. Позже выясняется, что цена продажи, по которой вы посчитали юнит-экономику, на самом деле сильно выше реальной.

Как это происходит? Бывает, что селлер сильно повышает цену на товар, когда заканчиваются остатки, чтобы успеть поставить новую партию (искусственно сбить спрос), а мы в свою очередь игнорируем график цены, не смотрим, по какой цене на самом деле была основная масса продаж и на этом прогораем.

Седьмой принцип – есть спрос (рынок).

Очередная частая ошибка. Недавно работал с человеком, у которого пять товаров с ROI более 100%, но как-то непонятно работает реклама и продажи совсем маленькие. Я сел разбираться и вот что обнаружил: рынок (спрос) по этому товару настолько маленький, что его не хватает, чтобы алгоритмы рекламы смогли обучиться. Дело в том, что рекламная кампания обучается только по факту продаж, т.е. чтобы озон показывал вашу карточку максимально тёплой аудитории, он должен собрать данные по поведению людей, которые скорее всего купят ваш товар. Вот так. Сработало, если что, вообще отключение рекламы и продажи идут от органики.

Также ооочень важно смотреть на график продаж. Если спрос стабильный изо дня в день, то всё хорошо. Если же все продажи или большая их часть приходится на один день, значит весь оборот обеспечен самовыкупами, либо какими-то другими мерами от селлера, а не реальным спросом.

Проигнорировав этот принцип, вы рискуете не распродать остатки.

Восьмой принцип – широкий сезон.

Закупить гирлянды перед новым годом или носки перед 23 февраля - хорошая ли идея? Да, если у вас есть опыт, уникально торговое предложение и миллионные бюджеты. Если нет, то не стоит таким заниматься. Сезонные ниши не только очень конкурентные, запуск новых товаров также требует больших технических знаний и навыков.

Я действую так: выбираю товар, сезон которого длится от 3х месяцев. Также учтите, что с момента подбора товара до старта его продаж пройдёт примерно месяц.

Девятый принцип – большой ROI.

Этот принцип возможно покажется очевидным. Но есть один, как оказалось, не самый очевидный момент. Чем больше рои, тем больше вы заработаете, а ещё, у вас будет больше запас на ошибки. Да, за ошибки на маркетплейсах селлеры расплачиваются рублём. Очень удобно, не так ли?) Как бы вы не подготовились, из-за неопытности всё равно не удастся уследить за всем с первого раза. И это нормально. Постарайтесь найти товары с максимально возможным рои, потратьте на это больше времени, зато ваши финансы будут более защищены и ваши усилия сильнее окупятся.

Десятый принцип – товар появился в продаже недавно.

Большой минус Китайских товаров - короткий цикл жизни. Рынок наполняется конкурентами достаточно быстро. Рентабельный товар живёт от трёх месяцев до года. На моей практике есть товары, которые живут и дольше, но это скорее исключение, а не правило. Поэтому нам придётся часто вновь возвращаться в поиску нового товара. Но, на самом деле, я общался со многими селлерами, у которых своё или контрактное производство и даже там есть такая проблема, скорее она даже более тяжелая, ведь им нужно не только найти, а ещё и произвести, в нашем же случае достаточно просто заказать на тест.

Чтобы найти свежий товар, я пользуюсь фильтрами в сервисе аналитики, где выставляю количество отзывов. Обычно фильтр не более 100 отзывов помогает отсеивать все уже залежавшиеся товары, в которое пришло много конкурентов и произошёл демпинг.

Одиннадцатый принцип – НЕ трендовость. Или почему не нужно быть ларёчником.

Ваше внимание к трендовым товарам обращается только тогда, когда тренд находится уже на пике. А это значит, что:

Всё это безобразие приводит в сильнейшему демпингу. Для новичка трендовые товары = сезонные, в которых заработать сможет только опытный селлер.

Как понять что искать?

Сейчас мы находимся на стыке двух сезонов, летнего и осенне-зимнего. Остатки товаров для дачи, пляжа, велосипедов и прочих радостей, сопутствующих теплому времени года, постепенно тают, ведь опытные селлеры выводят их из ассортимента до следующего года.

Логичнее всего будет подстроиться под смену сезона и выбирать те товары, которые ему соответствуют. Попытаюсь вам объяснить ход мыслей, которые наведут вас на подходящие товары:

Задумайтесь, что меняется осенью, относительно лета?

И вот, я рассказал о всём, что касается технической и теоретической подготовке к поиску товара, и наконец можем приступать к практике.

Способ 1.

Сперва зайдём в сервис аналитики, в раздел категории. Чтобы туда попасть, открываем меню → внешняя аналитика → Ozon → категории. Полистайте и поизучайте, какие категории вообще существуют, зайдите в категории второго и третьего уровня.

После этого вспоминаем прошлый модуль и выбираем подходящие для нас категории.

При открытии категории, найдите кнопку фильтры. Далее измените порядок колонок, чтобы было удобнее получать информацию о товаре.

Теперь мы получили подборку релевантную нашим запросам. Теперь остаётся только длительное пролистывание списка и занесение данных в таблицу unit-экономики.

Когда проваливаемся в категорию, рекомендую настраивать таблицу выдачи следующим образом.

Чтобы все ключевые показатели были у нас на виду. Выручка и цена я думаю вам и так понятно для чего. Отзывы нам сообщают, насколько товар свежий. Рейтинг при подборе китайского товара тоже важный показатель, так как если товар заведомо некачественный, у его низкий рейтинг и будут проблемы с возвратами и отменами, что ударит по чистой прибыли. Так что будьте внимательны. График продаж показывает, а не искусственные ли по этому товару продажи. Если увидите свечу (все продажи или большая их часть в один день), то пропускайте товар - его оборот ненастоящий.

На 1688, когда нашли товар по фото, выбирайте карточку по этим показателям. В процентах - это то, сколько людей повторно совершают у продавца покупку. Второе - кол-во сделок.

Когда нам попадается хороший товар, а в первое время каждый второй вам будет казаться таким, мы идём в таблицу unit-экономики и считаем.

Для поиска товара на 1688, воспользуемся поиском по фото, как я рассказывал в первом модуле. Важно! Товар на 1688 должен полностью совпадать с товаром на озоне. Даже небольшие внешние отличия означают, что товар, возможно, производился на другой фабрике, у его другой материал, другое качество, а следовательно, другие пользовательские характеристики.

Если ROI слишком низкий (менее 50%), то лучше сразу удалять товар из таблицы и не загрязнять её. Если всё хорошо оставляем и переходим к следующему шагу.

Способ 2.

Из-за этических соображений я не буду показывать этот способ наглядно, а просто опишу его. Этого точно будет достаточно для понимания. Способ заключается в том, что когда вы находите хороший товар, это значит, что продавец, у которого вы его нашли, точно что-то понимает.) Нам достаточно зайти к нему в магазин и присмотреть для себя ещё несколько товаров. Обычно это не работает в 100% случаев, но периодически попадаются селлеры, у которых прямо много хороших товаров и скопировав их мы полностью закрываем для себя весь подбор.

А не показываю я наглядно, чтобы не плодить кучу конкурентов селлерам, чьи магазины я обнаружил во время написания статьи.) Плюс новички очень любят прямо копировать товар из уроков, которые посмотрят. На это жаловались почти все блогеры, засветившие свой товар.)

Необходимо найти всех конкурентов, у которых товар совпадает на 100%.

По этим конкурентам я собираю данные в заношу их в таблицу.

Данные:

В потенциально хорошем товаре, подходящем по нашим критериям найдется максимум 5 прямых конкурентов.

Вот пример такой таблички. По обороту я вижу, что рынок у товара есть. Если упаковать карточку хотя бы на уровне конкурентов, можно рассчитывать на средние результаты, которые посчитаны в последней строке.

На самом деле я анализирую гораздо больше факторов, к примеру инфографику, детально изучаю отзывы, описание и SEO. Это всё очень объёмные темы, о которых я могу многое рассказать, но всё таки в тему данной статьи они не вписываются, поэтому следите за моими публикациями в будущем, а пока что вам хватит и такой таблички.

Следите за тем, чтобы в такой таблице у вас ни один из конкурентов сильно не выпадал по какому-либо показателю. Один селлер, продающий товар в два раза ниже рынка способен испортить всю картину.

Средние количесвто продаж за месяц поможет нам также понять, сколько товара заказывать с расчётом на месяц. В данном случае это количество 159 штук. Можно спокойно округлить и заказывать 160.)

Вот и всё!) Теперь у вас должно быть достаточно знаний, чтобы найти несколько хороших товаров, а дальше дело опыта, привычки, насмотренности.

Такое решение, как выйти на маркетплейсы и заняться предпринимательской деятельностью, даётся тяжело. Желаю вам твёрдо стоять на своём, ничего не бояться, пробовать и достигать своего.

Если остануться вопросы, не стесняйтесь, пишите мне в личку в тг, я с удовольствием отвечу и помогу вам.

Благодарю за внимание, до скорых встреч.)