Что будет дальше с маркетплейсами? Путь селлеров от Amazon до Wildberries — как меняется жизнь продавцов на маркетплейсах и почему российские селлеры повторяют ту же историю.
Когда Amazon был раем для продавцов
В начале 2010-х годов Amazon выглядел как идеальное место для малого бизнеса. Маркетплейс активно звал независимых продавцов, предлагая минимальные комиссии, простую регистрацию и доступ к миллионам покупателей.
Запуск программы Fulfillment by Amazon (FBA) стал прорывом: продавцы могли хранить товар на складах компании, а Amazon брал на себя доставку и обслуживание клиентов. Всё выглядело просто и выгодно.
Как золотой век закончился
Постепенно правила игры изменились. Комиссии выросли, появилось больше платных сервисов, а конкуренция стала жестче.
- Комисии: FBA-тарифы выросли на 30 % за два года, а реферальные сборы для большинства категорий составляют около 15 %.
- Скрытые расходы: продавцы платят за хранение, за «старые» товары, за низкий уровень запасов и даже за медленную отгрузку.
- Реклама: без внутренней рекламы товары просто не видно. Сегодня Amazon может забирать до 50 % выручки продавца через совокупность комиссий и платных услуг.
Результат очевиден: мелким продавцам стало выживать всё сложнее. Amazon превратился в арену профессионалов с командами аналитиков, рекламными бюджетами и отточенной логистикой.
Россия: десять лет спустя, тот же сценарий
Когда Ozon, Wildberries и другие маркетплейсы начали активно развиваться, вход был прост: зарегистрируй ИП, загрузи товары и начинай продавать.
Комиссии были умеренные, конкуренция — невысокая. Для многих это стало шансом на быстрый старт.
Но сегодня условия меняются почти зеркально тому, что уже пережили селлеры Amazon.
- Рост комиссий: например, Ozon с осени 2025 года повысил тарифы на 4 % для большинства категорий.
- Логистика и требования: увеличиваются штрафы за нарушения, ужесточаются стандарты качества, контроль возвратов.
- Конкуренция: рынок переполнен. Множество новых продавцов, в том числе из Китая, борются за внимание покупателей.
- Давление на малых: демпинг больше не спасает — маржа съедается комиссиями и рекламными расходами.
По сути, российские селлеры повторяют путь американских: от романтики быстрого старта к суровой реальности высоких издержек.
Похожи ли Amazon и российские маркетплейсы?
Да, и даже больше, чем кажется.
- И там, и здесь площадки начали с доступных условий, чтобы привлечь продавцов.
- Затем — рост комиссий, усложнение логистики, давление на маржу.
- Мелкие игроки постепенно вытесняются, а остаются те, кто умеет считать, инвестировать и строить бренд.
Разница лишь в масштабах и контексте. Amazon работает глобально, а российские площадки — в условиях санкций, логистических сложностей и усиливающейся конкуренции со стороны китайских продавцов. Но тренд один: маркетплейсы взрослеют, а вместе с ними — и рынок.
Что будет дальше
Через десять лет маркетплейсы станут экосистемами полного цикла — с логистикой, финансами, кредитованием, рекламой и аналитикой. Продавец без системного подхода просто не выживет.
Эксперты прогнозируют:
1.Индивидуальные комиссии: ставки будут зависеть от категории, рейтинга и объёма продаж.
2. Рост порога входа: новички без инвестиций и маркетинга будут уходить.
3. Фокус на брендах: площадки будут продвигать качественные товары с репутацией, а не безликий ширпотреб.
4. Интеграция с AI и аналитикой: прогноз спроса, оптимизация цен и рекламы станут стандартом.
5. Сокращение мелких продавцов: рынок консолидируется вокруг крупных игроков.
---
Итог
История Amazon — это зеркало, в котором российские маркетплейсы видят своё будущее.
Сначала они привлекают тысячи селлеров, потом закручивают гайки и поднимают комиссии, превращая рынок в игру сильных.
Через несколько лет выживать смогут не те, кто просто продаёт, а те, кто строит бренд, систему и стратегию.
Остальные останутся в прошлом — как герои того самого «золотого века» Amazon.