Константин Дубровин: Аренда отдела продаж приходит на смену владения

О том как продавать без собственного отдела продаж товары и услуги рассказал Константин Дубровин, CEO и основатель компании TOPsharing.center.

Как пришла идея создать такой сервис - Аренда РОПа?

Это очень логичный шаг. Странно, что мы не сделали его раньше. С 2010 года мы создаем отделы продаж. С этой целью последовательно тестировали несколько бизнес-моделей:

1. Sales-инкубатор. В течение 3,5 лет мы перемещали менеджеров по продажам своих заказчиков в наш опенспейс, где обучали, контролировали и выводили на план продаж;

2. Большие консалтинговые проекты;

3. Пробовали специализацию в подборе продающего персонала. В 2017 году мы в офлайне отсмотрели больше 10 000 кандидатов;

4. В 2018-19 годах мы протестировали еще четыре модели. Одна из них - РОПшеринг (аренда РОПа).

Ирония этих поисков заключается в том, что РОПшеринг - это фактически та услуга, с которой мы начинали в 2010 году. До sales-инкубатора наш РОП был "приходящим" и именно этот формат с некоторыми доработками спустя 10 лет оказался самым эффективным. Нужно больше доверять себе.

Это инновация на рынке или уже было что-то подобное?

Аренда уже не первую сотню лет приходит на смену владения. Например, еще в IX веке, чтобы открыть магазин, здание чаще всего строили и очень редко арендовали. РОПшеринг - это идея, чье время пришло.

Что входит в вашу ценность как услуги?

С одной стороны мы закрываем весь функционал РОПа: подбор, адаптацию, контроль, вывод на план продаж. С другой - делаем немного больше: настраиваем лидогенерацию, CRM, интеграции, создаем нормативные документы и т.д.

РОПы в найме - это наш главный конкурент. Мы дизраптим этот рынок и планируем лишить должности 70% штатных РОПов в России. По одиночке им сложно с нами конкурировать: у них меньше насмотренность, нет разделения труда, автоматизации, им нужен оклад и свои отношения с компанией они строят по Трудовому кодексу. Мы работаем с оплатой за результат, по безналу, без больничных и отпусков. Ну и главное - мы быстрее и чаще выводим менеджеров по продажам на план.

Когда заказчик выбирает какую гипотезу проверить в первую очередь - РОПшеринг или штатного РОПа, он понимает, что разница в цене проверки, как правило, на один порядок. Большинство принимает логичное решение проверить сначала РОПшеринг, да так с нами и остается.

Продать можно всё?

Вряд ли. Продажи имеют рентабельность. Плохой продукт уронит рентабельность продаж до нуля или ниже. Тогда весь бизнес потеряет смысл.

Вот говорят, что все мы так или иначе продавцы - себя, работы, услуг, даже совместной жизни. А что же отличает профессионального продавца?

Результат. По аналогии можно сказать, что все мы бегуны, потому что иногда переходим на рысь, но профессионального спортсмена отличает результат.

На этапе собеседования мы измеряем профессионализм продавца ВЭЛами: "В" - время, которое кандидат потратил на работу в продажах; "Э" - энергия, с которой он потратил это время; "Л" - любовь к своему делу. Потратить годы своей жизни с энергией и любовью можно только на то дело, в котором ты стал профи. Хотя конечно бывают и исключения.

Каких авторитетов в продажах ты признаёшь? Борис Жалило, Екатерина Уколова, Михаил Гребенюк, Радмило Лукич?

Борис Жалило - один из старейших тренеров. Я помню его тигров и крокодилов еще со времен, когда был менеджером по продажам. Он авторитет не только для меня: в США Борис, как тренер, имеет очень высокие рейтинги.

Катя Уколова удивительно трудолюбивый человек. Мы познакомились в 2011 году и с тех пор я наблюдаю за ее нечеловеческой пахотой.

Радмило - ушедшая эпоха, на которой мы все выросли. Молодые тренеры об этом не подозревают, но Ютуб все помнит.

А наибольшим авторитетом для меня обладают исследования. Особенно те, в которые вложены миллионы долларов. Это труды Джима Коллинза, Нилла Рэкхема, Мередита Белбина и других.

Замечал ли ты, что необычного и общего есть в профессионалах продаж? Например, заметил, что многие из них отдают предпочтение авто-бренду BMW и слушают «Наше радио».

Мы целенаправленно искали общие признаки. Для этого проводили интервью с теми менеджерами, которые показывали сверх-результат. Вот, что получилось найти:

1) Совпадает пара: человек+задача. Спектр задач в продажах настолько широк, что не существует человека, который был бы одинаково эффективен во всем. Поэтому правильная специализация во многом определяет успех.

2) Интернальная позиция. Еще это называют авторской позицией. Это жизненный сценарий, при котором человек понимает свою ответственность до события, а не после.

3) Упорство. Это качество отличается от упрямства тем, что упрямый человек пытается менять мир вокруг, чтобы не меняться самому, а упорный меняется сам, чтобы изменить мир, добиться результата.

С какими курьезами вам приходилось сталкиваться в работе РОПшеринга?

В одном из проектов менеджер по продажам (девушка) упорно шла к выполнению плана и с премии сделала себе грудь. Бывают и трагические истории. В другом проекте менеджера по продажам на объекте убило током.

Пожелай пожалуйста, пару слов тем, кто так до сих пор не понял, что нанять первого продавца и создать отдел продаж - это рост и развитие бизнеса?

Если предприниматель создает что-то полезное, то его долг перед другими людьми продавать больше. Тогда мир станет лучше.