Ozon в плюсе благодаря Банку, но в минусе от торговли. Разбор: почему за это платят продавцы?
На этой неделе у продавцов Ozon приступ неконтролируемой ярости. Маркетплейс выкатил новые правила обработки возвратов, что вызвало шквал критики. Но парадокс в том, что ровно в это же время выходит фин. отчёт Ozon, где черным по белому: продажи едва дышат, а локомотив прибыли — Ozon Банк.
Так зачем Ozon 'душит' тех, кто, казалось бы, должен его кормить? Давайте разберемся.
А в чём проблема?
Ozon изменил правила возвратов по модели FBS: теперь даже товары без брака, которые покупатели отменили или вернули, уезжают не к продавцу, а на склады самого маркетплейса. Формально это должно ускорить повторные продажи, но на деле продавцы жалуются на задержки, повреждения и потерю контроля над товаром — вернуть его сложно, а логистику оплачивают они.
После жалоб ФАС обязала Ozon внести правки, и с 14 ноября компания запустит автовывоз со складов. Однако система не изменилась: возвраты всё так же проходят через склады Ozon, что растягивает сроки и товар крутится по кругу между покупателями и складами.
Внутри "OZON"
Маркетплейс — это невероятно дорогая игрушка. Склады, доставка, возвраты, IT-инфраструктура, маркетинг, персонал — Ozon сжигает миллиарды рублей, чтобы вы просто нажали «Купить». Да, выручка красивая — прибыль до расходов составила 23 млрд рублей, но если учесть все издержки, логистику и возвраты, выходит минус 14 млрд.
А дальше начинается настоящее мясо. Деньги Ozon делает не на товарах, а на финтехе. Собственный продукт - Ozon Банк позволяет:
- Сэкономить на эквайринге;
- Выдача кредитов покупателям и продавцам;
- Проценты с денег, которые остаются на счетах.
Как итог мы имеем прибыль 18 млрд рублей, из которых 17 млрд остаются чистыми даже после всех расходов.
Складываем 1+1
Маркетплейс — это не бизнес, а воронка, в которую льются деньги, чтобы привлечь миллионы покупателей и продавцов. Настоящий бизнес — это банк внутри Ozon, который монетизирует поток.
Поэтому компания закручивает гайки селлерам, усложняет возвраты и режет расходы на логистику. Им не нужно, чтобы маркетплейс зарабатывал — достаточно, чтобы он не истекал кровью, пока финтех-направление качает прибыль.
Выводы: три урока, которые стоит вынести
Урок 1 — для продавцов. Вы не просто партнёры Ozon — вы часть его топливной системы. Маркетплейс зарабатывает не на ваших продажах, а на обороте вокруг них.
Главный вывод — диверсифицируйте. Знаю, что это очень сложно когда из альтернатив такой же Wildberries, но как выход - создание своей площадки (телеграмм, сайт, ВК).
Урок 2 — для бизнеса. Экосистема — это когда прибыль рождается не там, где все смотрят. Ozon показывает: за «фронтом» в виде маркетплейса скрыт основной источник дохода — финтех.
В любом бизнесе стоит искать именно такие точки: где лежат «невидимые» деньги.
Урок 3 — прогноз. Ozon вряд ли свернёт этот курс. Оптимизация, новые правила и «гайки» продолжатся, пока юнит-экономика маркетплейса не перестанет быть убыточной.
Готовьтесь к изменениям и стройте стратегии заранее. Может они сделают ещё хуже чтобы потом откатиться немного назад и сказать "Во, пожалуйста, Вы просили - мы делаем".
Если вам понравился этот разбор и вы не хотите пропустить следующий кейс подпишитесь на мой профиль на VC.
P.S. Спасибо за дочитывание. Дайте знать в комментариях, какой бизнес-провал или успех вы бы хотели, чтобы я разобрал следующим?