Почему маркетплейсам выгоднее продвигать китайцев нежели отечественных селлеров?
Недавно увидел комментарий одного продавца, который явно выражал всю боль от этой несправедливости:
Китайцы на российских маркетплейсах в принципе в приоритете. По мимо того что они без российских безумных налогов и без пошлин и прочих поборов, так у них ещё и комиссия маркетплейсов в двое меньше чем у россиян. Китайские товарищи вообще не заморачиваются, копируют наши карточки товара вместе с фото и видео, озон их рекомендует как более дешёвое предложение. Вассалитет...
Захотелось разобраться в этом механизме. Сверху и без глубокого анализа понятно, что все дело в деньгах: «Бабки, бабки, сука, бабки». Но как это влияет на общую специфику рынка?
1) Маркетплейсам неважно кто какой национальности - русский или китаец - в целом по барабану. Главная валюта расчета - метрики: GMV, частота заказов, конверсия, LTV покупателя и суммарная монетизация с заказа (комиссия + логистика/фулфилмент + реклама на площадке + платные сервисы)
Выставляя ниже цену, китайцы просто забирают метрики и МП начинают их продвигать, потому что выгодно, так как дешевый товар поднимает клики и заказы.
+ Китайские продавцы закрывают тысячи нишевых SKU. Большой каталог улучшает выдачу, удержание и привычку «искать все здесь».
Упрощенная юнит-экономика:
Продавец РФ: чек 1 000 ₽, комиссия 10% = 100 ₽, логистика 0 ₽, реклама 30 ₽ → доход площадки ≈ 130 ₽.
Продавец КНР: чек 700 ₽, комиссия 6% = 42 ₽, логистика/склад 40 ₽, реклама 80 ₽ → доход площадки ≈ 162 ₽.
Плюс выше конверсия и больше заказов. В сумме такой поток выгоднее.
Главные компоненты освоили. Но почему это стало возможно и почему именно сейчас:
Санкционный вакуум - по оценкам РБК, уход западных брендов освободил ниши на $6-8 млрд только в FMCG-сегменте.
Государственная поддержка - китайские экспортеры действительно получают компенсации через программу «Go Global», что подтверждается отчетом Министерства коммерции КНР.
Инфраструктурная готовность - 47% новых брендов используют российские маркетплейсы как точку входа.
Переходим ко второму пункту, а окажет ли это положительное влияние на российский рынок в долгосрочной перспективе, если китайцы «побьют русского брата»?
2) Не хочу скрывать, но низкие цены гасят инфляцию по непродовольственным товарам и повышают потребительские излишки, что в данной обстановке ой как выгодно ЦБ.
При этом главная проблема - сильное давление на российских продавцов. Да, ряды редеют и это самый большой диссонанс в этой истории: а) сокращаются производства, б) люди теряются мотивацию и не видят смысла заниматься бизнесом в РФ, в) отсутствие независимости на рынке предпринимательства - оптовое замещение.
Ко всему усиливается чувствительность к курсу CNY/RUB, к логкоридорам и регуляторным жестам Китая, как вывод из пункта в)…
Какие есть сценарии развития на ближайшие годы:
- Глубокая интеграция: доля китайских продавцов в GMV растет, цены ниже и отстроена логистика. Кто выигрывает? - потребители, площадки, логистика, сервисные экосистемы. Проигрывают: локальные СМБ в коммодити. ВВП получает плюс от услуг/логистики, но часть локального производства сжимается.
- Управляемая конкуренция: государство и площадки выравнивают правила (НДС/пошлины/комиссии/листинг, защита IP, происхождение), стимулируют локальную сборку и экспорт на СНГ. Итог - баланс: цены остаются конкурентными, но локальная добавленная стоимость не проваливается.
- Протекционоизм: квоты/барьеры/тарифы. Короткий плюс локальному производству, но минус потребителю и инновациям платформ; риск роста теневого импорта. Долгосрочно проигрывает эффективность.
Из всего можно сделать вывод, что это не хорошо и не плохо, а просто условия рыночной экономики. Другими словами - конкуренция. Хочешь остаться в рынке, будь добр паши, как конь и думай, что можно улучшить. Как минимум - заказать у нас разработку любого сервиса для автоматизации.