Wildberries больше не нуждается в продавцах.
Почему продавцы уходят с Wildberries: системный разбор причин и перспектив (вторая часть поста в моем тг-канале)
В течение последнего года на рынке маркетплейсов наблюдается устойчивая тенденция: часть продавцов сокращает активность или полностью уходит с платформы Wildberries. Это не единичные случаи, а закономерный процесс, который уже происходил на западных площадках — Amazon, eBay и тд.
Wildberries проходит ту же эволюцию, и причины, которые сейчас ощущают российские селлеры, типичны для любого маркетплейса, который перешёл от стадии экспансии к стадии консолидации.
1. Переход платформы от модели «рост любой ценой» к модели монетизации
На ранних этапах развития маркетплейсы всегда создают максимально благоприятные условия для притока селлеров. Задача - быстро расширить ассортимент и обучить рынок покупать онлайн.
Так делал Amazon в 2000-х: минимальные комиссии, агрессивные инвестиции в логистику, массовое привлечение продавцов. Так же делал Wildberries в 2018–2021 годах.
Но по мере роста рынка стратегия меняется. Когда логистика выстроена, ассортимент широк, а покупательская база сформирована, платформа переходит в стадию повышения операционной эффективности.
Это приводит к неизбежным изменениям:
- рост комиссий;
- увеличение расходов на логистику и последнюю милю;
- усиление требований к качеству товара;
- штрафы за несоблюдение оферты;
- рост ставок рекламных инструментов.
То же самое переживали продавцы Amazon в 2018–2023 годах: повышение тарифов происходит ежегодно, и часть продавцов отказывается от нерентабельных SKU.
Вайлдберриз сейчас находится в аналогичной фазе.
2. Усиление конкуренции внутри платформы
По мере развития маркетплейса количество продавцов увеличивается быстрее, чем покупательский спрос. Это приводит к:
- росту конкуренции внутри категорий;
- падению средней маржи;
- необходимости инвестировать больше средств в продвижение;
- ускоренному циклу “износа” карточек.
Новичкам становится сложно находить и поддерживать рентабельные ниши, а действующим продавцам - удерживать позиции без масштабной аналитики и гибкости в ценообразовании.
Подобные процессы хорошо известны продавцам на Amazon, где «битва за Buy Box» стала стандартом рынка. ВБ движется в ту же сторону: платформа поощряет самый конкурентоспособный по цене, скорости доставки и качеству товар.
3. Рост участия самого маркетплейса в продажах
Это еще одна закономерная часть развития любой крупной платформы.
Amazon уже много лет активно развивает private label-бренды (Amazon Basics, Solimo, Mama Bear и др). В некоторых категориях доля собственных товаров Amazon достигает 20–30%.
Wildberries также постепенно расширяет собственные товарные направления и усиливает контроль над ключевыми категориями. Это приводит к:
- перехвату самых рентабельных сегментов,
- ограничению пространства для слабых продавцов,
- изменению правил игры в пользу платформы.
С точки зрения экономики маркетплейса это логично — собственные товары дают большую маржу и полностью контролируются компанией.
4. Усложнение требований и повышение уровня профессионализации
Маркетплейс перестал быть «простым входом в бизнес».
Чтобы оставаться рентабельным, продавцу нужно контролировать десятки метрик:
- unit-экономику по SKU;
- распределение цены с учётом всех сборов;
- оптимизацию логистических затрат;
- скорость оборачиваемости;
- уровень дефектности и возвратов;
- эффективность рекламных кампаний;
- построение бренда и работа с лояльностью.
На Wildberries появляется больше инструментов, но и ответственность выше. Инструменты без компетенций больше не дают эффекта.
Как итог, все так называемые «темщики» или некомпетентные продавцы уходят массово с площадки (и не только с Вайлдберриз, это касается и Озона тоже).
Спасибо, что дочитали до конца. Пишите в комментариях ваше мнение.