Разобрал на запчасти Wildberries в 2025: почему продавцы массово уходят и куда

Привет, это первый пост в блоге «Разобрал на запчасти». Здесь разбираем бизнесы на винтики: цифры, ошибки, реальные схемы. Без мотивации, только факты из 2025 года. Сегодня — Wildberries. Маркетплейс, который в начале года хвастался оборотом в 4 трлн рублей (+60% к 2024), но к ноябрю селлеры бегут пачками. Почему? Комиссии выросли до 27% в премиум-категориях, штрафы — до 1 млн рублей за нарушения, плюс ФАС в октябре заставила пересмотреть правила, но поздно: доверие подорвано. По данным Data Insight, число продавцов на WB и Ozon упало на 2% в первом полугодии 2025 — с 1,28 млн до 1,26 млн. Разберём по полочкам: комиссии, штрафы, почему Ozon и Яндекс.Маркет выгоднее, три кейса знакомых селлеров (с реальными цифрами, без имён) и куда все бегут.

Комиссии и штрафы: как WB жрёт маржу

С июня 2025 WB поднял комиссии на 5 п.п. для популярных категорий: одежда, обувь, электроника — теперь 18–30% от продажи. Формула простая: комиссия = розничная цена × (коэффициент вознаграждения – скидка акции + коэффициент склада + рейтинг продавца). Для премиум-товаров — 27% минимум. Плюс логистика: FBS (со своего склада) — 1,5–2,5% за доставку, FBO (на складе WB) — хранение 0,12 руб./сутки + 0,4 руб./литр объёма, умноженное на коэффициент.

Штрафы — отдельный ад. За низкий рейтинг (<95%) — двойная комиссия, но не >50% от продажи или 10 000 руб. За отсутствие маркировки «Честный знак» — 5–10 тыс. руб. для ИП, 50–300 тыс. для юрлиц. За дефекты или задержки — до 10 тыс. руб. за жалобу. В августе ввели индекс остатков: низкий — авто-скидки 10–20% или повышенное хранение. ФАС заставила отменить 1 ноября, но ущерб нанесён. Итог: маржа селлера падает с 30–40% до 10–15%. За 2 года комиссии WB выросли на 35%.

Почему Ozon и Яндекс.Маркет вдруг выгоднее

WB фиксировал комиссии на 6 месяцев с ноября — жест после жалоб в ФАС. Но поздно: Ozon и Яндекс.Маркет (ЯМ) предлагают стабильность. Ozon: комиссии 8–25%, меньше штрафов за возвраты (теперь можно забирать товар себе, после корректировки ФАС). Плюс быстрая аналитика и меньше автоакций. ЯМ: фокус на качество карточек, комиссии 10–20%, поддержка лучше — селлеры называют «спокойнее». В 2025 Ozon обогнал WB по стоимости бизнеса за счёт предсказуемости. Селлеры уходят не полностью, а диверсифицируют: 70% держат WB как основной, но 30% выносят 50% ассортимента на Ozon/ЯМ.

Три кейса: от 120 млн к 8 млн выручки

Реальные истории знакомых (данные из их кабинетов, за 2025). Без имён, но с скринами-аналогами.

Кейс 1: Одежда, Москва.** Выручка янв–май: 120 млн руб./мес. Комиссия выросла с 18% до 25%, штрафы за маркировку — 150 тыс. руб./мес. Июнь: индекс остатков снёс 20% маржи на авто-скидках. Переход на Ozon: выручка там 40 млн, итого 80 млн. Минус: WB всё равно 60% трафика.

Кейс 2: Электроника, СПб.** Пик 80 млн руб./мес. весной. Штрафы за задержки доставки — 200 тыс. руб. (FBO). Лето: комиссии + логистика съели 35% прибыли. Ушёл на ЯМ: 25 млн там, WB оставил 30 млн (только хиты). Общий итог: 55 млн, но маржа +15%.

Кейс 3: Товары для дома, регионы. 40 млн руб./мес. до июня. Возвраты выросли на 25% из-за жалоб, штрафы — 100 тыс. Переход на FBS (свой склад) + Ozon: выручка 20 млн на WB, 15 млн на Ozon. Стабильно, но рост остановился — конкуренция жёстче.

По данным Moneyplace, в 2025 только 10% селлеров на WB выходят на >1 млн прибыли/мес. после года. Остальные — минус или стагнация.

Куда ушли: Китай, Казахстан, своя доставка

Массовый отток — не миф. 18% новых интернет-магазинов в 1 полугодии 2025 — это селлеры, ушедшие с маркетплейсов.

- Китай напрямую. WB открыл регистрацию для китайских юрлиц в 2024, к 2025 — 27 фабрик торгуют прямо (Shenzhen Yibai: 200+ продаж за 2 мес.). Селлеры РФ закупают на 1688/Alibaba, но теперь конкурируют с фабриками: цены ниже на 20–30%. 90% спроса — из Китая.

- Казахстан. WB запустил FBS в марте 2025: доставка силами продавца, без габаритов. Казахстанцы берут 10–15% трафика WB в РФ. Селлеры едут туда за низкими налогами (ИП от 1%): поставки из Китая через KZ — дешевле на 15% логистики.

Своя доставка и DBS/EDBS.Модель DBS (доставка до покупателя силами селлера) — хитом 2025. 70% ушедших строят свою логистику: СДЭК/Boxberry + сайт. Минус: трафик падает на 40%, но маржа +25%. Плюс: независимость от штрафов WB.

Итог: WB — всё ещё гигант, но 2025 показал: монополия трещит. Селлеры учатся диверсифицировать, ФАС давит, Китай подминает. Если вы на WB — считайте маржу еженедельно, иначе уйдёте следом.

Подписывайтесь, следующий разбор — ИИ-стартап, который сгорел на $8 млн. Что думаете о WB? Делитесь в комментах.