Масштабный выход на маркетплейс для бренда «Белорусский Лён»

В июне к нам обратился крупнейший белорусский производитель текстиля из льна — компания «Белорусский Лён», владеющая брендами «Поле Кветак» и «Блакит».

Цель клиента заключалась в масштабном выходе на маркетплейс Ozon для продаж собственной продукции. Особенностью ситуации было то, что на площадке уже присутствовали товары под этими брендами от дилеров с низкой ценой, что создавало конкурентную среду и требовало продуманного подхода.

Мы начали с разработки стратегии выхода на маркетплейс и детальной работы с карточками клиента. Уже существующие карточки были проверены на предмет слабых мест, проведен аудит и подготовлена SEO-оптимизация. Для продвижения мы собрали полное семантическое ядро, ориентированное на маркетплейс, и сформировали уникальные заголовки и текстовые описания товаров, что позволило повысить рейтинг карточек и улучшить их видимость в поисковой выдаче.

При сборе семантического ядра мы использовали специализированные сервисы аналитики маркетплейсов, учитывая частотность запросов и тип вхождения. На основе ключевых слов создавались заголовки и описания, которые привлекали максимально релевантных покупателей.

Параллельно был проведен подробный анализ конкурентов — мы изучили цены, склады, на которых находились товары конкурентов, а также их продажи.На основе собранных данных мы:

Такой анализ позволил сформировать полную картину конкурентной среды, понять сильные и слабые стороны других продавцов и выстроить стратегию продвижения бренда с фокусом на уникальных преимуществах продукции «Белорусского Льна».

Далее была подготовлена ценовая стратегия, учитывающая все возможные расходы.

Мы детально проработали себестоимость, логистику, комиссию маркетплейса и рекламные издержки, чтобы определить оптимальный диапазон цен и точки безубыточности.

На основе расчетов unit-экономики были смоделированы разные сценарии продаж и участия в акциях — от стандартных скидок до распродаж Ozon.

Это позволило клиенту видеть реальные показатели маржинальности и принимать решения, опираясь на точные финансовые данные, а не предположения.

Пример расчёта unit-экономики с учётом всех возможных вариантов развития событий.

На этом этапе также было подготовлено ТЗ для витрины магазина, чтобы обеспечить привлекательное оформление и структуру карточек:

Следующий шаг включал запуск внутренней рекламной стратегии на Ozon, после чего мы завершили первый спринт работ. В рамках мониторинга товаров были подведены итоги, а также составлена стратегия дальнейшего продвижения.

Клиент изначально решил работать по формату FBO, отгружая товары крупными партиями на склады маркетплейса. Мы подготовили список наиболее популярных складов. После появления остатков на складе была запущена дополнительная реклама для увеличения охвата, продвижения карточек в выдаче и получения первых продаж.

Второй спринт работы включал дополнительную оптимизацию товаров и запуск активности по баннерам, подготовленных по предоставленному нами 32 страничному ТЗ по баннерам с опорой на анализ конкурентов.

Благодаря общей работе с карточками и рекламой клиент смог улучшить видимость товаров и увеличить эффективность кампаний. Общий DRRот оборота за месяц составил 19,8%.

Мы регулярно проводили мониторинги рекламных кампаний, чтобы клиент был в курсе всех изменений и результатов.

После второго месяца работы была подготовлена детальная аналитика фактической прибыли по каждой единице товара, что позволило клиенту понимать тонкости продаж на маркетплейсе и контролировать экономику.

На момент написания кейса завершён третий месяц сотрудничества. Мы продолжаем оптимизировать рекламные кампании, сталкиваемся с возникающими сложностями, например, истощением остатков лидирующего товара в стоках рекламной кампании, и за счёт этого уже приближенный к желаемому DRR может резко изменяться. Тем не менее, мы оперативно тестируем разные стратегии продвижения и помогаем клиента на каждом этапе. Благодаря проведённой работе нам удалось добиться DRR 15,6% от общего оборота. Видна положительная динамика продаж, которая позволяет прогнозировать масштабирование результатов.

Кейс демонстрирует, что грамотная стратегия, комплексная работа с SEO и карточками, мониторинг конкурентов и аналитика продаж позволяют крупным производителям выйти на маркетплейс с максимальной эффективностью.

Если вы ещё не вышли на маркетплейсы или не знаете, как это сделать быстро и эффективно, приходите на консультацию. Мы изучим ваши товары и составим пошаговый план запуска вашего магазина намаркетплейсе с учетом опыта работы с более чем 180 компаниями!