Кейс: как увеличить выручку в 32 раза и снизить ДРР до 6% в нише инструментов на Ozon

В нише «Дом и сад» на Озон, в которой продаются строительные и садовые инструменты, большая конкуренция, а сезонность легко может съесть весь бюджет. В этом кейсе рассказываю, как мы (Seller24) помогли магазину инструментов для сада и дома и всего за 4 месяца увеличили заказы из рекламы в 32 раза, а общие продажи магазина – почти в 7 раз.

Клиент: магазин, который продаёт строительный и садовый инвентарь на Ozon.

Данные в кейсе представлены за период: 23 июня 2025 – 2 ноября 2025 года.

Задача: оптимизировать расходы, навести порядок в рекламе и масштабировать продажи.

На старте рекламные кампании были практически неактивны. Не было чёткой структуры по плейсментам, товары продвигались без сезонной логики и с неравномерным распределением бюджета. Реклама жила своей жизнью, отдельно от экономики магазина.

Цифры на старте (конец июня):

• Заказов с рекламы: 52 шт.

• Выручка по РК: 100 000 ₽.• ДРР (Доля рекламных расходов): ~31% (очень дорого для этой ниши).• Цена клика (CPC): 14,5 ₽.

1. Всё в одну кучу: нет структуры, бюджетом управлять невозможно.

2. Слабый контент: карточки не продавали, конверсия в корзину была низкой.

3. Игнорирование сезона: летом крутили то, что не нужно, а осенью могли остаться с летним ассортиментом.

4. Отсутствие аналитики: в расчётах не было системности, показатели не отслеживались в динамике.

Что мы сделали: пошаговая стратегия

Нам нужно было полностью пересобрать логику продвижения. Ключевые этапы работы:

1. Провели аудит кампаний и полную их реструктуризацию.2. Сделали ABC-анализ и выделили ключевые SKU с потенциалом продаж.3. Настроили мониторинг по CTR, ДРР и CR в едином формате еженедельных таблиц.4. Перешли от хаотичных корректировок к пошаговой оптимизации ставок и фильтрации SKU.

5. Активно оптимизировали РК и перешли к сезонным стратегиям.6. Подготовились к масштабированию и провели структурное обновление кампаний.

Первым делом провели аудит кампаний и полную их реструктуризацию. Мы разделили продвижение на 5 тематических направлений:

– садовые инструменты

– ножи и ножницы– строительные инструменты– секаторы– лопаты

Провели ABC-анализ, выделили товары-локомотивы и начали отслеживать эффективность каждой группы отдельно.

Внедрили еженедельные отчеты с мониторингом по CTR, ДРР и CR в едином формате, чтобы видеть динамику, а не просто траты в конце месяца.

✅ Итог этапа за июль–август: ДРР упал с 31% до 21%, заказы выросли на 85%. Начали копить данные для атрибуции.

Август – пик продажи садовых инструментов, но в сентябре спрос меняется в сторону строительного инвентаря и осенних работ. Многие селлеры продолжают крутить летний ассортимент и теряют деньги.

Мы провели ротацию ассортимента:

– убрали летние SKU;

– добавили осенние позиции (лопаты, ножи, уровни, измерительные приборы);

– отключили товары, которые съедали бюджет (ДРР выше 25%).

Мы оптимизировали кампании по эффективности: вывели товары с ДРР выше 25% и начали тестирование новых инструментов: спецразмещение и рассылки по корзинам.

Следили за данными: анализировали по неделям динамику заказов, расходов и долю заказов с рекламы.

✅ Итог этапа: ДРР снизился до 12-13%. Реклама перестала быть убыточной статьёй и начала приносить реальную прибыль.

Когда фундамент был готов (ДРР снизился, появилась понятная структура и отслеживание метрик), мы приступили к масштабированию и структурному обновлению кампаний.

Расширили пул товаров: теперь кампании охватывают все категории бренда.

Разделяй и властвуй: настроили разные стратегии ставок для разных групп товаров.

Навели порядок в старых исторических кампаниях, которые остались с июня: пересобрали их по новой структуре.

Провели серию тестов по спецразмещению и CPA, чтобы понять, где выше конверсия.

Добавили рассылки по корзинам с бонусами: Ozon показал хорошие результаты (+42% к посещениям, конверсия с отложенным эффектом).

✅ Итог этапа: Мы начали октябрь с 1012 заказов в неделю, а закончили неделей с 1841 заказом. При этом ДРР снизился до рекордных 6,2%.

• Рост заказов с РК: +82%

• Рост выручки с рекламы: +87%

• Расход вырос всего на +3,5%, при этом общая выручка увеличилась почти в полтора раза.

Сравним показатели старта (конец июня) и ситуацию на начало ноября 2025. Цифры говорят сами за себя.

Управление рекламой – это про аналитику и системность. Просто повышая ставки, вы повышаете ДРР. Мы снизили ставку в 2 раза (до 6,6 ₽), но за счёт высокого CTR и конверсии получили в 17 раз больше трафика.

Не бойтесь убирать SKU из продвижения. Мы отключали товары, которые не зашли, и меняли ассортимент под сезон. Мёртвый груз в рекламе тянет на дно весь магазин.

Работа вдолгую. Результат пришёл не за неделю. Сначала структура – потом оптимизация, и уже далее масштабирование. Попытка перепрыгнуть этапы обычно заканчивается сливом бюджета.

– сезонное колебание спроса, сильный спад в переходный период;– большой объём неэффективных SKU в старых кампаниях;– неоптимизированные карточки товаров и из-за этого низкая конверсия.

• внедрили системную ротацию SKU – убирали несезон, добавляли актуальные товары;

• пересобрали структуру рекламных кампаний под категории;

• установили чёткий алгоритм оптимизации: CTR → корзина → заказ → ДРР;– обновили визуал карточек и короткие УТП;

• внедрили регулярную отчётность: еженедельная + ежемесячная аналитика;

• использовали микс инструментов (CPC, CPA, спецразмещение, рассылки).

Мы вывели магазин из состояния вялотекущих продаж в фазу роста. Сейчас у проекта полностью готова база для зимнего сезона. Бюджет стал работать эффективнее: при умеренном росте затрат кратно вырос объём продаж.

За 4 месяца магазин вырос с 52 заказов и 100 тысяч рублей выручки до 1 841 заказов и 3,2 млн рублей выручки при снижении ДРР с 31% до 6,2%.

Если вы чувствуете, что ваша реклама на Ozon не работает, а ДРР съедает всю маржу – записывайтесь к нам на аудит. Мы в Seller24 посмотрим ваши кампании и скажем, где теряются деньги.