Практический расчёт юнит-экономики на Wildberries и Ozon
Многие селлеры запускают товар, видят только комиссию и думают, что маржа нормальная. Через месяц выясняется, что баланс уходит в минус из-за логистики, хранения, рекламы и возвратов. Чтобы не терять деньги, нужно считать юнит-экономику — точную прибыль или убыток на одну проданную единицу.
Что входит в полный расчёт
Сначала берут себестоимость единицы. Это цена закупки плюс доставка до склада, упаковка, этикетки, маркировка «Честный ЗНАК» и все таможенные расходы, если товар импортный.
Дальше комиссия площадки. На Wildberries она меняется в зависимости от категории и схемы: FBO обычно 15–25 %, FBS может доходить до 30–35 %. На Ozon в одежде, обуви и товарах для дома эффективная комиссия часто 40–55 %, потому что отдельно берут за каждую услугу.
Логистика. На Wildberries по FBO базовая доставка входит в пакет, но за переполнение склада и обработку сверх нормы идут доплаты. По FBS платят за каждую посылку до сортировочного центра или ПВЗ. На Ozon логистика всегда отдельная строка и стоит дороже при большом количестве отправок.
Хранение рассчитывают по объёму: объём одной единицы в кубометрах умножают на ставку за куб в сутки и на количество дней, пока товар лежит на складе.
Реклама. Внутреннее продвижение на обеих площадках съедает 5–15 % от оборота. Эту сумму делят на количество продаж и относят на каждую единицу.
Возвраты. Если в категории возвращают 10–20 % товаров, то на каждые 100 проданных единиц теряют стоимость 10–20 штук плюс обратную логистику.
Налоги. Для ИП на УСН минимум 6 % от оборота или 15 % по схеме «доходы минус расходы». НДС 20 % добавляют, если работаете на общей системе.
Основная формула выглядит так:
Прибыль на единицу=Цена продажи−Себестоимость−Комиссия−Логистика−Хранение на единицу−Реклама на единицу−Стоимость возврата на единицу−Налоги на единицуПрибыльнаединицу=Ценапродажи−Себестоимость−Комиссия−Логистика−Хранениенаединицу−Рекламанаединицу−Стоимостьвозвратанаединицу−Налогинаединицу
Если результат меньше 30–40 % от цены продажи, товар почти всегда убыточный при росте конкуренции. Если отрицательный — его сразу снимают с продажи.
Как считать шаг за шагом
- Выбирают одну конкретную карточку и берут данные за последние 30 дней: сколько продано, сколько вернули, сколько потратили на рекламу.
- Считают все расходы за этот период и делят на количество проданных единиц.
- Подставляют цифры в формулу.
- Сравнивают результат с себестоимостью. Если прибыль меньше 300–500 рублей на товар ценой 1500–2000 рублей — ищут другого поставщика или меняют схему поставки.
На Ozon дополнительно учитывают плату за размещение в определённых категориях и обязательную сертификацию, которая тоже ложится на каждую единицу. На Wildberries важнее следить за штрафами за ошибки в карточке и за превышение норм хранения.
Короткий вывод
Юнит-экономика — это не теория, а еженедельный контроль. Селлер, который считает каждую копейку по этой формуле, остаётся в плюсе даже когда комиссии растут и трафик дорожает. Тот, кто считает только «среднюю маржу», быстро уходит с площадок с отрицательным балансом.