Держим в тонусе менеджеров по продажам своими силами

Здарова VCшники! Меня зовут Ден Кучаев, я руководитель EvaCRM. Как продажник с 9 летним опытом и чеками до 10 млн.р. могу поделиться шпаргалками.

Зачем оно? В чём суть?

Продажники люди такие, что их надо постоянно эмоционально подкачивать и заряжать. Иначе часть менеджеров выгорит, часть потеряет результативность. В отделе продаж без подкачки можно реально приуныть к концу дня/недели.

Продажи это как конвейер на заводе - 50-100 клиентов в день, ты повторяешь одно и тоже. Это реальный конвейер и борьба за повышенную конверсию в продажу. Отделу продаж нужна искорка, подзарядка утром или в течение дня.

Тут несколько рабочих игр-тренировок для того, чтобы дать взбодриться сотрудникам и держать их в тонусе.

Что нужно, для игры: запись звонков.

Сколько займёт: до одного дня.

Что прокачивается: Холодные звонки.

Как играть: назначить баллы за каждое событие при холодном звонке. Или за любой факт. Назначайте произвольно. На доске (в идеале физической на стене) рисуйте графики лидеров по баллам. Звонок совершён - 1 бал, прошёл секретаря - 3 балла, договорился с ЛПР - 5 баллов, получил отказ - + 2 балла, продажника грубо послали... бинго! - плюс 6 баллов. Такое бывает крайне редко, поэтому продажник выбивается в лидеры, и отказ не болезненный.

В конца дня награждение победителей. Призы по желанию. Например: титул какой-нибудь или сертификат.

Что нужно, чтобы играть: Ничего

Сколько займёт: до 30 минут

Что прокачивается: Умение продавать, превращать описание продукта в преимущество для клиента.

Как играть: Разбиться на группы по два игрока. Ведущий озвучивает краткое описание продукта, который они хотят купить/ Например, телевизор, или сервис - что угодно.

Первый участник выделяет одно свойство, второй участник превращает свойство в выгоду. Потом меняются местами. Играют до тех пор, пока не смогут новые преимущества для клиента выделить из заданных условий.

Что нужно, чтобы играть: Запись звонков.

Сколько займёт: до 30 минут

Что прокачивается: Умение работать по сценарию продаж.

Как играть: Это взаимная прослушка звонков. Один продажник с картой бинго начинает слушать звонок коллеги. И каждое совпадение отмечает у себя в карте. Кто заполнил всё, тот кричит бинго. Игра закончена.

Что нужно, чтобы играть: Ничего.

Сколько займёт: до 30 минут

Что прокачивается: Умение делать краткие презентации или Elevator-pitch по америкосовски.

Как играть: Участник выбирает предмет, подготовьте презентацию на 30 секунд, и расскажите коллегам, чтобы они заинтересовались. Предмет возьмите из комнаты, продукт конкурентов и т.д.

Играем по очереди, разбираем что получилось хорошо, а как можно улучшить.

Что нужно, чтобы играть: Ничего.

Сколько займёт: до 30 минут

Что прокачивается: Умение достать информацию о потенциальном клиенте и нормально заполнять CRM.

Как играть: Участникам достаётся потенциальный клиент из базы. Даётся 30 минут. Время пошло. За это время надо заполнить карточку клиента максимально полно.

Участник может активно гуглить, изучать соц.сети, позвонить в компанию клиента под видом их клиента и выведать информацию об ЛПРах и прочую инфу, посмотреть в сервисах по юр.лицам и т.п.

Победил тот, кто собрал максимально подробную информацию о клиенте, выудил всю полезную информацию для сделки: как зовут, чем интересуется, кто ещё влияет на принятие решения, размер клиента и т.д. Что важно именно для вас.

Что нужно, чтобы играть: чат, лента новостей компании или база знаний. (есть в EvaTeam).

Сколько займёт: месяц.

Что прокачивается: Знания об продажах, продуктах, отрасли.

Как играть: В вашем чате или, в идеале, в базе знаний продажники постят информацию об отрасли, продуктах конкурентов, о методах продаж.

Кто больше соберёт комментов, лайков и репостов. Тот побеждает.

Что нужно, чтобы играть: база знаний компании (мы ведём в EvaTeam).

Сколько займёт: 1 час.

Что прокачивается: Ваши учебные материалы, к которым продажник всегда сможет обратиться. Начинающие менеджеры быстрей войдут в роль.

Как играть: Дать какое-нибудь возражение от клиентов. Попросить записать лучший видео-ответ и выложить в базу знаний. Далее голосуем за лучшее видео и сохраняем его в базе знаний.

Победителей премируем.

Что нужно, чтобы играть: Наличие продукта или сервиса.

Сколько займёт: 30-60 мин.

Что прокачивается: Знания продукта.

Как играть: При вводе новой функции, попросить отдел продаж её протестировать. Кто больше найдёт недостатков, тот и победил.

Победителей премируем.

В чём выгода: сотрудники будут лучше знать продукт.

Пишите в комментариях, если у вас в компании есть ещё какие-нибудь активности для менеджеров. Обязательно попробуем что-нибудь интересное.