«Даркстор у дома»: как за пять лет компания выросла с квартиры на Полежаевской до 1500 складов по всей России

Три стеллажа, шкаф от прошлых жильцов и два холодильника с Авито. Сейчас это 1500 складов в 88 городах России. Вот как это получилось.

Меня зовут Кирилл, мы с Григорием основали «Даркстор у дома» в 2021 году с простой гипотезой: экспресс-доставка в России есть, но доступна только крупным игрокам. Для среднего продавца порог входа нереалистичен.

Ниже - хронология пяти лет: с чего начинали, как нашли модель которая масштабируется, какие партнёрства изменили траекторию и куда движемся дальше.

Первый клиент поставил задачу: нужна небольшая локация в конкретном районе Москвы. Складских помещений нужного размера не было - а главное, не было таких, куда курьер мог бы легко зайти, забрать заказ и уйти. Нашли квартиру на первом этаже жилого дома у метро Полежаевская - помещение свободного назначения. 25 квадратных метров, три стеллажа, шкаф от прошлых арендаторов и два холодильника с Авито.

Никакого внешнего финансирования, никакой IT-системы. Работали на собственные деньги. Сами дежурили на складе, разгружали машины, принимали поставки и выдавали заказы.

Первые полгода склад больше напоминал отдел продаж. Сидели, звонили, писали - холодная рассылка, холодные звонки по спискам контактов. Первые клиенты были маленькими: кто-то привёз замороженную рыбу - под неё купили морозильный ларь, кто-то - китайские чаи. Склад заполнялся медленно и по чуть-чуть.

Сомнений не было - просто работали и знали, что должно получиться.

Первым крупным клиентом стала компания Синергетик - нас кто-то познакомил, написали, договорились, провели экскурсию прямо по складу-квартире. Коллеги согласились. Все 25 квадратных метров занял их товар - для нас это ощущалось как настоящий успех.

Первые клиенты давались тяжело. Большинство компаний не понимали, зачем им экспресс-доставка: «мы продаём не продукты питания, кому нужен наш товар за час?». Приходилось продавать не сервис, а видение - объяснять, куда движется рынок и почему экспресс скоро станет стандартом. Если бы шли от воронки и метрик, а не от этого убеждения - в первый год, скорее всего, закрылись бы.

Первый инвестор появился через общих знакомых - друг друзей, который в итоге стал нашим другом. Проинвестировал миллион рублей. Именно на эти деньги открыли второй склад - на Павелецкой.

Павелецкая была не заменой Полежаевской, а расширением: второй точкой, которая закрывала другую часть центра. Выбор места сложился из нескольких факторов сразу - запрос клиента, близость к центру, близость к дому одного из нас. На том этапе это имело значение: мы всё ещё сами дежурили на складах, обучали персонал, были физически на месте каждый день.

Склад потребовал ремонта - первого серьёзного в нашей жизни. «Мы же айтишники» - ремонт был в новинку. Наняли бригаду, починили полы и крышу.

Тогда же появился первый разработчик. Стало понятно: без собственной системы управления складом масштабироваться не получится. Готовых решений для распределённой сети экспресс-складов на рынке не было - всё существующее создавалось под другие задачи. Написали с нуля. WMS управляет приёмкой, хранением, сборкой и синхронизацией остатков между всеми точками сети в реальном времени. Тогда это был инструмент для двух складов в Москве. Сейчас та же система оркестрирует работой 1500+ партнёрских объектов по всей стране.

Летом 2022 года привлекли 9 млн рублей от ГК «Самолёт» и четырёх бизнес-ангелов. Оценка компании на тот момент - около 70 млн рублей. С «Самолётом» познакомил тот самый первый инвестор - привёл коллег на Павелецкую, показал как работают процессы.

Главное, что изменилось после раунда - появилась возможность нормально платить разработчикам. До этого первый разработчик работал за опцион. Наша команда разработки начала расти по-настоящему.

С маркетплейсами история отдельная. Чтобы начать работать с Ozon, мы долго стучались в разные двери внутри компании - и в какой-то момент нашли человека, который так же верил в экспресс как мы. Дальше пошла интеграция, совместный анонс как технологического партнёра и партнёра по rFBS Express. Этот процесс нельзя назвать завершённым - активное взаимодействие с командой маркетплейса продолжается до сих пор.

После появления на Ozon о нас узнало больше продавцов. Следом - переговоры и интеграция с Wildberries и Яндекс.Маркетом. Каждое из них - отдельная история.

Задача была одна: стать инфраструктурой для продавцов, у которых нет собственной экспресс-инфраструктуры. Маркетплейсы - это канал к таким продавцам.

Один из клиентов попросил нас открыться в Санкт-Петербурге. К тому моменту нам уже было понятно: открывать собственную локацию в новом городе - значит сразу брать на себя аренду и сотрудника. Такой юнит окупается только при достаточной загрузке, которой в новом городе поначалу нет. Нужен был партнёр, у которого уже есть свои мощности - и который мог бы догружать их нашими клиентами.

Из этого родилась модель, которая изменила всё: юнитом стала не локация, а полка. Это значит - можно открыться в любом городе страны, не утилизируя склад целиком. Партнёр берёт столько клиентов, сколько может обслужить, мы управляем удалённо через платформу.

Пока думали как применить это в Петербурге - партнёр нашелся сам: увидели информацию о нас в СМИ, написали.

Поехали в Питер познакомиться лично, доказать что мы реальная компания, а не идея на бумаге. Всей командой (из трех человек) - обучали первых сотрудников на месте, объясняли процессы, помогали с приёмкой. Коллеги в итоге предложили сразу несколько точек. За неделю мы открылись в 5 городах ни разу в них не побывав.

Поехали открывать Петербург - открыли сразу 5 городов. Звучит красиво, но за этим стояла реальная работа: каждая точка требовала онбординга, обучения, выстраивания процессов с нуля.

Сейчас работа с партнёрами - отдельное направление внутри компании: есть целый отдел, который занимается их онбордингом и поддержкой. Тогда это был первый тест. Он сработал - и стал основой capex-light модели, на которой сейчас держится вся сеть из 1500+ точек.

Параллельно запустили FBS-направление для маркетплейсов и личный кабинет клиента с управлением остатками и заказами в реальном времени.

Экспресс - технически самый сложный формат в логистике: короткие SLA, распределённые остатки, синхронизация в реальном времени. Если умеешь делать это - умеешь и более медленный, простой формат.

По мере роста сети появился запрос: клиентам нужно было не только хранить товар на экспресс-полках, но и завозить крупные партии. Так добавился формат больших партнёрских объектов - в Москве, Петербурге, Краснодаре, Казани и Новосибирске.

Логика простая: продавец завозит большую партию на один объект, дальше товар расходится по нужным экспресс-точкам в нужных городах через внутренний кроссдок. Один въезд - покрытие по всей сети.

За 2022-2024 годы мы прошли несколько инвестиционных сделок - оценка выросла с 70 млн рублей на старте до 220 млн рублей к концу периода.

За первое полугодие 2024 месячная выручка выросла на 77% к предыдущему году. Число городов-миллионников в сети расширилось с 9 до 13.

В том же году состоялось соглашение с Почтой России и запуск совместного продукта «Селлер Плюс». Отделения Почты (ОПС) по всей стране превращаются в микрофулфилмент-объекты и экспресс-склады: Почта предоставляет квадратные метры и персонал на местах, мы - IT-платформу и клиентский сервис. Клиенты преимущественно размещаются именно на почтовой инфраструктуре - это даёт гибкие возможности кроссдока по всей стране.

В апреле 2025 года закрыли бридж-раунд по оценке 400 млн рублей.

В этом же году сильно изменился профиль клиентов. К нам начали подключаться бренды из топ-100 российского e-commerce, банки - с доставкой неименных карт и оборудования для партнёров (терминалы эквайринга и другие банковские устройства), крупные D2C-бренды с собственными интернет-магазинами.

Для работы с такими клиентами внутри нашей команды выросла отдельная практика - «Экспресс как процесс». Это не просто аренда полок: выделенная команда работает с клиентом по спринтам, глубоко интегрируя экспресс-доставку в его бизнес-процессы - от логистики до IT-интеграций и обучения команды на стороне клиента. Результат - не подключение к инфраструктуре, а выстроенный операционный процесс внутри бизнеса клиента.

Параллельно шёл внутренний переход, о котором редко говорят публично: от гаражного кооператива к компании с выстроенными процессами, ролями и структурой. Это непростой путь - многое по-прежнему приходится делать руками, - но именно он отделяет стартап от реального бизнеса. Сегодня в команде 17 человек.

К концу года мы активно разрабатывали новый продукт на стыке логистики и финтеха. О нём - отдельно и скоро.

Компания работает как инфраструктурный оператор: не только предоставляет полки, но и берёт на себя IT-интеграцию, обучение команды клиента, настройку логистических процессов под конкретный бизнес.

«Даркстор у дома» - это не фулфилмент в классическом понимании. Хранить товар и обрабатывать заказы - базовая функция. Следующий шаг - помогать продавцам продавать больше, а не просто быстрее доставлять.

Мы смотрим в направление финтех + логистика: инструменты, которые увеличивают оборачиваемость стока, а не просто ускоряют его движение по складу. Работаем над этим в партнёрстве с финансовыми компаниями.

Один из таких инструментов выходит скоро. Подойдёт и тем, кто хочет попробовать торговлю на маркетплейсах без риска вложений в закупку, и тем, у кого уже есть свой сток и кто хочет расти без увеличения рекламного бюджета. Подробности - в отдельном материале.

«Даркстор у дома» - 360° фулфилмент и IT-платформа для маркетплейсов. 1500+ складов, 88 городов, интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет. 15min.store

#логистика #маркетплейсы #фулфилмент #стартап #e_commerce