Строит магазины без окон, чтобы люди теряли счёт времени и думали о покупках: как IKEA заставляет тратить больше
Ежегодные продажи компании достигают $50 млрд, большая часть которых приходится на незапланированные покупки посетителей, рассказал журналист The Hustle Трунг Фан.
Продаёт мебель в разобранном виде
Чтобы клиенты собирали её самостоятельно. Гарвардское исследование 2011 года показало, что люди больше ценят товары, которые собрали сами, и даже готовы платить за них на 63% больше. Это называется «эффектом IKEA», пишет Фан.
Открывает магазины в пригородах
По задумке после долгой дороги человек захочет купить что-то ещё, чтобы время не оказалось потраченным впустую.
Откладывает момент покупки
Расположение секций в магазине также влияет на подсознание: сначала нужно пройти через выставочный зал с более чем 50 примерами интерьеров. Путь до торгового зала занимает больше 1 км, и покупка — это награда за пройденное расстояние, пишет Фан.
Делает из магазина лабиринт
Хоть в нём есть переходы, залы построены так, чтобы покупатель мог увидеть все товары. Прохождение лабиринта тоже увеличивает ценность покупок.
Расставляет на полу указатели
Покупатель позволяет магазину решать, куда ему идти. Фан пишет, что это психологически обезоруживает и подталкивает к дальнейшей покупке.
В выставочных и торговых залах нет окон, как в казино
Покупатель теряет чувство времени и пространства и концентрируется на покупках.
Расставляет повсюду мелкие предметы
Рядом с дорогими товарами маленькие предметы воспринимаются как дешёвые — даже если это не так. Так как магазин — это лабиринт, покупатель берёт товары на случай, если не вернётся. И так одна импульсивная покупка следует за другой.
Предлагает клиентам составить список покупок
Конечно, это помогает не забыть что-то важное, но это ещё и приём: из списка всегда хочется купить всё, говорит Фан.
Оборудует кафе в магазине
Там покупатели отдыхают и обсуждают покупки. Но важнее то, что они дольше остаются в магазине. При этом кафе — это дополнительный источник заработка для компании: IKEA продает более 1 млрд фрикаделек в год.
Нельзя вести дела с кем-то натощак.
Использует лаконичную упаковку
Подход демократичного дизайна IKEA и эстетика скандинавского минимализма присутствует даже в упаковке. Самостоятельная сборка снижает цену, но повышает ценность в глазах покупателя, что по итогу воспринимается как удачная покупка.
Расставляет повсюду зеркала
Чтобы пробудить положительные эмоции. Фан пишет, что зеркала в магазинах — это приём: люди нарциссичны и не могут отвести взгляд от отражений самих себя.
Продаёт булочки с корицей возле касс
Запах пробуждает воспоминания и тесно связан с ассоциативной памятью. Поэтому IKEA связывает неприятный момент оплаты покупок с успокаивающим ароматом домашней выпечки.
Я не фанат Икеа, но справедливости ради, стоит заметить, что любой супермаркет (магазин с большим количеством разнообразных товаров) использует те же самые способы, их конечно можно назвать хитрыми приемами, но это не всегда так. А где же, если не на окраине можно расположить магазин таких размеров? Как максимально полезно использовать площадь, если не выстраивать там лабиринт? Разве разобранная мебель это только удовольствие для покупателей, а уменьшение складских помещений, простота логистики и экономия в производстве не учитываются? Увидеть злой умысел можно в чем угодно. Например в мороженое добавляют сахар не ради вкуса, а чтобы подсадить потребителей на сахарную зависимость, а красивую одежду делают из каких соображений? Чтобы обойти конкурентов или чтобы подло манипулировать подсознанием беззащитных покупателей?
Не строитель, но предположу, что без окон ещё и строить дешевле + лучше теплоизоляция.
А я стал фанатом икеи, вот последний пример, приехал в Ялту переждать аллергию на пару месяцев и забыл взять свое рабочее кресло, тут Икеи нет, решил заказать на Озоне, выбрал с нормальными отзывами и по нормальной цене, когда собирал плевался долго, уже стал воспринимать логичность Икеи как должное, качество тоже не понравилось.
Дом на 99% обставлен мебелью из Икеи, так как хорошая мебель из деревянного массива и диваны из натуральной кожи по адекватной цене и дизайну только в Икеи получается купить, хоть и смотрим разные варианты и марки.
Про «удовольствие от сборки» — буллшит чистой воды (который как раз мог бы быть маркетинговым месседжем Икеи). Недавно покупал кучу мебели в Икее — испытал удовольствие от заказа сборщика на дом.
Комментарий недоступен
Строит магазины без окон, чтобы люди теряли счёт времени и думали о покупках: как IKEA заставляет тратить больше
Рассматривает вопрос лишь с одной необъективной стороны, чтобы потребители испытывали гнев: как журналист The Hustle Трунг Фан провоцирует читателей обсуждать его статьи
икея - это еще какой-то, блин, тестер здоровья семейных отношений. как-то там в процессе шоппинга видимо все обостряется, постоянно наблюдаю как семейную идиллию в моментах выбора что купить, так и настоящую драму. крики, детский плач, сцены на парковке, "да не нужны мне твои паршивые деньги" / "я на тебя всю молодость потратила!".