Продавали на Ozon два года и не знали, что треть товаров в минусе. Собрали прайсер в Google Таблице и посчитали

В кабинете Ozon видно выручку. Прибыли там не видно. Рассказываем, как считать маржу по каждому товару, решать по акциям до входа, а не после, и почему в итоге это стала обычная Google Таблица, а не сервис с личным кабинетом.

Всё началось с простого вопроса: сколько мы зарабатываем на одной штуке

У нас было около двух тысяч артикулов на Ozon в двух кабинетах. Каждый месяц сходилась выручка и каждый месяц не сходилась прибыль. Мы честно вели табличку: себестоимость, комиссия, «примерно логистика». И честно ошибались.

Комиссия Ozon — это не одна цифра. К ней добавляются логистика до клиента, обратная логистика по невыкупам, эквайринг, платное хранение, реклама и налог. Пока всё это не сложено вместе по конкретному артикулу, «маржа» — это догадка. Приятная догадка: почти всегда она оказывается выше реальной.

Отдельная история — невыкуп. Товар поехал к клиенту и вернулся: логистику вы оплатили дважды, а продажи не было. При выкупе 70 % у вас другая экономика, чем при 90 %, и это разница не в проценты, а в то, прибыльный товар или убыточный.

Мы собрали расчёт по одному товару до копейки. Мини-воскоплав, цена для клиента 2 720 ₽, схема FBO, выкуп 77 %:

Себестоимость — 980 ₽

Комиссия Ozon — 517 ₽

Логистика до клиента — 192 ₽

Обратная логистика по невыкупам — 67 ₽

Эквайринг — 41 ₽

Налог — 163 ₽

Реклама на одну штуку — 120 ₽

Платное хранение — 14 ₽

Остаётся с одной проданной штуки — 626 ₽, то есть 23,0 %

Пока эти восемь строк не сложены вместе, любой разговор про «поднять цену» или «войти в акцию» — разговор вслепую.

Это оказалось больнее всего. Ozon показывает акционную цену. Останется ли после неё хоть что-то — в кабинете не написано.

Представьте: тринадцать акций и три тысячи артикулов. Каждый товар подходит сразу под несколько акций, у каждой свой потолок цены. Это тысячи решений, которые физически нельзя перебрать руками. Поэтому продавцы делятся на два лагеря: одни соглашаются на всё подряд, другие не участвуют вовсе. Оба варианта стоят денег.

Одна убыточная акция на ходовом товаре съедает месячную прибыль по нему. Мы это проверили на себе.

Поэтому первое, что мы сделали, — вытащили все пары «товар и акция» на один экран и посчитали маржу после снижения цены. До того, как нажать «участвовать».

Цифры с реального кабинета: 490 пар «товар и акция» на одном экране, из них 121 выгодна по заданному правилу, 454 входа доступно. Вручную это не перебрать. Отметили галочками — нажали «Войти в акцию».

Дальше нашлись вещи, о которых мы раньше не думали.

Выгодные акции тоже теряются. Бывает, что потолок акции выше вашей текущей цены. Участие даёт и буст в поиске, и рост маржи — а вы его пропустили, потому что строка утонула среди сотен других.

Из акции надо ещё выйти. Без напоминания товар месяцами продаётся по акционной цене, и никто не замечает. Мы сделали дату выхода: в день окончания цена возвращается к той, что была до акции.

Цены не надо набивать руками. Три тысячи артикулов — это не три тысячи правок. Кнопки «потолок», «до акции», «как было» проставляют цену всем отобранным строкам сразу.

Обратный вопрос: а что акция вообще дала?

Тут мы поймали себя на том, что никогда этого не проверяли. Вошли, отработали месяц, вышли — и всё.

Оказалось, что сравнить можно просто: заказы в день до входа и заказы в день после. По одному товару у нас получилось 5,4 → 8 заказов в день и почти шесть тысяч рублей в день сверху. Это была хорошая акция. А в соседних строчках были нули и минусы — участие, которое повторялось из месяца в месяц просто по привычке.

Цена и спрос: проверяем не ощущением, а цифрой

Второй большой сюжет — эластичность. Звучит академично, на практике очень простая вещь: подняли цену на 1 % — что стало с заказами.

Если эластичность около нуля, цена почти не важна: можно пробовать поднимать. Если минус два, каждый процент цены стоит двух процентов заказов, и трогать её дорого.

Но самая полезная колонка оказалась другая — выручка в день. Она показывает, при какой цене товар приносит больше денег. Иногда дороже выгоднее, даже если заказов стало меньше.

Почему Google Таблица, а не сервис

Это был осознанный выбор, и он подходит не всем. Аргументы, которые нас убедили.

Данные остаются у вас. Своя таблица на своём Google-аккаунте. Никакой чужой базы, никакой подписки, которую однажды отключат.

Ничего не нужно осваивать. Менеджер маркетплейса умеет работать в таблице. Ему не нужно учить новый интерфейс — нужно, чтобы в знакомых колонках появились правильные цифры.

Скрипты живут в общей библиотеке, а не внутри копии. Ozon меняет методы и интерфейс, выходит обновление — и оно приезжает во все копии само. Пользователю ничего не надо переустанавливать.

Не нужен Ozon Premium. Всё работает через обычный Seller API, доступный любому продавцу.

И честный минус: это не сервис с мобильным приложением. Если вам нужен личный кабинет и уведомления на телефон — это не сюда.

Что получилось в итоге

Лист «ЦЕНЫ» — главный экран. Одна строка = один товар: заказы по дням, метки и остаток, ваша цена и место для новой, маржа в рублях и процентах, оборачиваемость, оценка Ozon, акции и история изменений цены.

Важная деталь: новая цена ложится в отдельную колонку. Пока вы её не отправите, на Ozon ничего не меняется. Таблица считает и показывает — решение остаётся за человеком.

Дашборд получился на восемь вкладок: сводка по деньгам, воронка от показа до выкупа, ABC и юнит-экономика, сравнение периодов, результаты акций и лента всех изменений цены.

Отдельно пригодился ABC-анализ по живому финотчёту, с учётом рекламы и платного хранения: у нас группа A принесла 281 492 ₽, а группа C — минус 19 684 ₽. Это те самые товары, которые занимают место и тянут вниз.

Ещё сделали планировщик: отмечаете товары, задаёте слоты по часам — в 01:00 минус 20 %, в 02:00 минус 30 %, в 04:00 вернуть базовую. Таблица отправляет всё сама и пишет каждое изменение в журнал.

Про объём — сразу и честно

Одна копия рассчитана на два-три кабинета и 2 000–3 000 артикулов суммарно. В этих рамках выгрузки успевают за время, которое Google отводит скриптам, и цифры на листах остаются свежими.

Кабинетов или товаров больше — берите вторую копию и разведите кабинеты по ним. Это надёжнее, чем тянуть всё одной таблицей и потом выяснять, почему половина данных не обновилась. Мы специально не обещаем «работает на любом объёме»: обещать легко, разбираться потом тяжело.

Кому это точно не нужно

Если у вас один кабинет на два десятка товаров — окупится нескоро, посчитайте сами.

Если вы не готовы завести ключи Seller API — подключаться не к чему.

Если ждёте, что робот сам поднимет продажи — нет. Таблица показывает цифры и выполняет ваши правила.

Сколько стоит

40 000 ₽ один раз за копию. В стоимость входит настройка под ваш кабинет, инструкция по ключам API со скриншотами и обновления, которые приезжают сами. Показываю таблицу на живых данных до покупки — двадцать минут, без обязательств.

Подробный разбор со всеми экранами: x8fusionmart.ru. Там же блог, где мы по шагам разбираем расчёт маржи, акции и эластичность. Купить с гарантией площадки можно на Kwork, вопросы и счёт на расчётный счёт — в телеграм t.me/kuratorswa.

Если интересно, как устроен расчёт маржи внутри — спрашивайте в комментариях, разберу формулу по строкам. И расскажите, как вы сейчас считаете прибыль по артикулу: правда интересно, кто что придумал.