12 правил подготовки ко встрече с клиентом в B2B

Чтобы встреча с потенциальным клиентом прошла успешно, необходимо к ней подготовиться! Я не говорю сейчас о том, что необходимо разузнать кличку собаки ЛПРа, или когда дни рождения у его\её детей. Здесь речь идёт о гигиеническом минимуме. Вся информация ниже добыта тысячами нервных клеток, часами зря потраченного времени и упущенными клиентами.🤕
⠀
Сделайте чек-лист🔖 для себя или для своих сотрудников, что необходимо сделать перед встречей с клиентом. И каждый раз, когда менеджер едет на встречу, он сдает вам этот чек-лист на проверку (как вариант).
⠀
🔰 Узнать был ли опыт работы у клиента с вашей компанией. Если да, то почему перестали сотрудничать? Чтобы на встрече вас не застали врасплох.
⠀
🔰Зафиксировать цель MAX и MIN на встречу. Какая наша цель на встрече? Конкретная, измеримая. Если её не удалось достичь, нужен план Б для следующего шага.
⠀
🔰Подготовить презентации. Если вы знаете, что будете показывать презентацию на проекторе или на телевизоре, отрепетируйте эту презентацию. Можете перед коллегами, можете перед домочадцами). ОБЯЗАТЕЛЬНО уточните у клиента, на что можно вывести презентацию. Вдруг у них ни проектора ни телевизора нет. Тогда придётся показывать с маленького экрана ноутбука. А представьте если на встрече будет 7 человек...
⠀
🔰Подготовить коммерческие условия. Обязательно необходимо иметь вилку условий, что бы в процессе переговоров вы знали до какой минимальной отметки сможете опуститься. Так же эти цифры согласуйте с руководителем.
⠀
🔰Подготовить сценарий встречи. Положительный - нейтральный - отрицательный. Для каждого необходимо понимать, что делать, как дальше вести диалог.
⠀
🔰Подготовить несколько веток общения. На случай если клиента не заинтересует первая услуга или первый продукт.
⠀
🔰Подготовить демонстрацию real-time. Если вы будете что-то показывать в реальном времени. Например, личный кабинет. Сделайте так чтобы демонстрация прошла без зависаний (стабильный интернет) и запишите подсказку себе, что вы хотите показать обязательно. Что бы не рассказывать о каждой вкладке или каждом элементе. Это утомляет и расфокусирует.
⠀
🔰Подготовить успешные кейсы. С кем вы ещё работали из этой сферы, в какой период, что для этой компании делали. Это выглядит гораздо эффектнее чем просто логотип.
⠀
🔰Подготовить обработку возражений. Святое)

⠀

Ещё больше о B2B продажах ежедневно в моем телеграм канале.

🔰Посмотрите финансовую отчетность. Выручку за предыдущий отчетный период. Можно посмотреть в полубесплатных сервисах типа - rusprofile, но я пользуюсь Spark interfax, платный, но информации по клиентам оч. много. Такая информация поможет сориентироваться, что за компания перед вами и о каких суммах сделки может идти речь. Это своего рода сегментация, которая нужна вообще в любом отделе продаж т.к. это инструмент прогнозирования потенциальных денег, которые “сидят” в клиентской базе менеджера.⠀

⠀

🔰Банкрот или ликвидация. В этих же сервисах, можно проверить информацию о клиенте по поводу банкротства или ликвидации юр.лица. Обычно сервисы сами это подсвечивают. На моей практике было пару случаев, когда клиент хотел получить на старте отсрочку платежа 60-90 дней, но прогнав через сервис выяснилось, что клиент находится в стадии ликвидации. Мы сохранили деньги компании)

⠀

🔰Визитки. Конечно же это гигиенический минимум любого менеджера по продажам и не только. Взять с собой на встречу ВИЗИТКУ. Вроде банально, но часто я наблюдаю картину, когда приходят без визитки. Даже на конференциях уже про это говорят!) У меня был опыт в компании, когда визитки выдавали менеджерам только после прохождения испытательного срока. До этого момента у них были визитки NoName. Они ручкой вписывали своё ФИО туда :\ Так себе история скажу я вам. Даже для самых новеньких менеджеров лучше печатать визитки, потому что на встрече с клиентом они не просто менеджеры по продажам, они лицо компании!

Спасибо!