47,8% или 25%: сколько на самом деле забирает Ozon. И почему у вас будет третья цифра

В сентябре почти одновременно вышли две цифры про Ozon, и они расходятся почти вдвое.

Ассоциация представителей электронной торговли (АПЭТ) посчитала, что во втором квартале 2026 года комиссия и логистика на Ozon съедали 47,8% цены товара - на 29,2 п.п. больше, чем годом раньше. У Wildberries 42,7%, у Яндекс Маркета 40,1%.

А по данным, которые публикует сама площадка, за семь месяцев 2026 года расходы продавцов составили около 25% стоимости товаров, а прямая комиссия с учётом всех скидок - вообще 1,54%.

Кто-то врёт? Нет. Просто это три разные цифры, и ни одна из них не ваша.

1. Тариф и факт - разные вещи. Ozon сам пишет в новости о тарифах от 14 июля: проценты по вознаграждению "выглядят большими, но фактический размер тарифа у большинства из вас намного меньше, так как вы получаете на него скидку до 99%". Баллы за скидки гасят вознаграждение. Исследователи рынка чаще берут прайс, площадка - факт.

2. Средняя температура по больнице. 25% - это среднее по всем продавцам, включая технику за 50 000 ₽, где логистика - копейки в процентах. У дешёвого товара та же логистика превращается в огромную долю цены.

3. Что вообще считать расходом. Кто-то берёт только комиссию и доставку. Кто-то добавляет обратную логистику за невыкупы, эквайринг, хранение, рекламу. Состав корзины меняет итог сильнее, чем любые тарифы.

Возьмём условный пример. Небольшой товар, схема FBO, вознаграждение 20%, логистика до покупателя 76 ₽, выкуп 80%, эквайринг 1,5%. Меняем только цену.

Откуда 19 ₽ за невыкупы: при выкупе 80% на каждые 4 проданные штуки одна едет туда и обратно. Её логистику оплачивают те четыре, что купили: 76 × 0,2 / 0,8 = 19 ₽.

Правы все: и АПЭТ со своими 47,8%, и Ozon со своими 25%. Всё зависит от того, чем вы торгуете. Продавец за 300 ₽ и продавец за 3 000 ₽ живут в разных экономиках на одной и той же площадке.

Среднюю по рынку можно обсуждать в новостях, но решения по ценам на неё опирать нельзя. Нужна своя цифра - по каждому товару. Минимум три вещи стоит проверить прямо сейчас:

Регистрация - самое простое: ИП или самозанятость, счёт, маркировка там, где она обязательна. Сложное начинается потом. До первой поставки посчитайте хотя бы на бумаге: сколько останется с одной штуки при выкупе 70%, а не 100%, и при цене в акции, а не на витрине. Если в таком сценарии остаётся ноль - дальше будет только хуже.

Рентабельность продавцов, по оценкам Market Papa, за год упала с 15% до 5%, а в ряде категорий торгуют в минус. В таких условиях побеждает не тот, у кого ниже комиссия, а тот, кто быстрее видит, на каком товаре он теряет. Руками по сотне артикулов это раз в неделю не пересчитать, поэтому все, кто держится на площадке долго, так или иначе считают это автоматически: своя таблица, сервис, выгрузка по API - неважно чем, главное регулярно.

А какой процент получается у вас, если честно сложить всё, включая рекламу и невыкупы? Напишите в комментариях категорию и цифру - соберу и выложу сводку.

Источники: