Бегство в маркетплейсы 2

Предпосылки, что весь ритейл помчится в маркетплейсы, были давно. Пандемия лишь ускорила этот процесс, столкнув с места в карьер сомневающихся продавцов. Да и процесс попадания на виртуальную полку стал значительно проще. Откройте любой маркет, гляньте, кого там только нет…

В 2019 я вел переговоры с одним из крупнейших дистрибуторов компьютерной техники, компанией Марвел. Они видели серьезные перспективы в выходе на маркетплейсы. В последствии Марвел начал отгружать туда товар напрямую.

Как сказал один неглупый человек, все участники процесса стремятся выстроиться в одну линию, как фишки эквалайзера.

И это не удивительно. Весь мировой ритейл развивается по пути прямого выхода на маркетплейсы. Доля их присутствия в разных странах — 70-80%.

СНГ — пока сильно отстаёт в этом смысле.

Взгляните, что творится в мире: Азиатско-Тихоокеанский регион: Amazon, Япония: Rakuten и Amazon, Индия: Amazon и Flipkart, Европа: Amazon, Аргентина – Mercadolivre, Сингапур: Shopee и Lazada, Индонезия: Tocopedia. Лаос и Нигерия: Jumia, Арабские эмираты: Noon и так далее.

Долгие годы рынок ИТ-дистрибуции потом и кровью отстраивал сбыт. Четкие роли были распределены. Дистри – завозили товар в РФ, занимались таможней и ВЭДом, реселлер (вторые руки) – перепродавали конечникам, усиливая свои компетенции на розничном рынке. Системные интеграторы – вели проектный бизнес. Вендор (производитель) – занимался маркетингом и контролем всего этого.

Какое-то время дистри и реселлеры перетягивали одеяло то на одну, то на другую сторону, подменяли назначение друг друга, но соблюдали при этом баланс сил.

Правда бабло победило зло: появились ситилинки и ресторы – аффилированные с крупными оптовыми китами розничные магазины.

Надо сказать, что такой баланс сил возможен только в здоровой экономике. Когда всем участникам пищевой цепочки хватает денег. Другими словами, все сыты, в том числе и государство.

Безусловно, ритейл – лакомый кусок бизнеса. Пирог будет еще не раз поделен. Но чтобы разобраться с тем, что происходит сейчас, нужно вернуться в недалекое прошлое.

Не знаю какую долю занимает маркетплейс Яндекса в общем бизнесе корпорации, пусть эксперты подскажут, но то, во что превратился эталонный поисковик без грусти и сожаления рассказать не получится.

Я помню Я.Маркет с 2005 года, тогда там не было так тесно, мы бодались за выход в пятерку и привязку к карточке товара.

За отзывами следила служба качества. Яндекс боролся с накрутками и мог забанить магазин по жалобам пользователей и целому списку критериев, соответствовать которым было архи сложно.

Сколько бизнесов выросло, сколько умерло, не выходя за пределы песочницы Яндекс-маркета. Тут мог бы быть отдельный некролог.

Я пророчил уход Яндекса значительно раньше, чем это случилось. Но он держался из последних сил, несмотря на тенденции рынка оставался классным поисковиком.

Но как это часто бывает, жадность фраера сгубила. Яндексу захотелось больше денег, да и конкуренция обострилась. Я.Маркет начал попытку перехода с CPC (оплата за клик) на CPA (оплата за действие) модель аж в 2016 году. Но рынок был не готов к такой трансформации.

Риск потерять ключевых рекламодателей, плативших за клики, а не за действие был очень велик. Хотя они, рекламодатели, и так отваливались.

Исход М.Видео, Эльдорадо и прочих монстров в том числе и окрепшего Озона с Яндекса предопределил их скорейшее бегство в маркетплейс.

Еще одна попытка поиграть на чужом поле была у группы компаний Сафмар (М.Видео и Эльдорадо). Это и понятно.

Когда у тебя свой отлаженный канал сбыта, а твои бесчисленные магазины с каждым днём превращаются в музеи, где продавцы-зомби «нападают» на немногочисленных покупателей, которым лишь бы пощупать, а купить в интернетах, тут не до шуток.

ГудсРу приходил ко мне в 2017, предлагал бесплатное участие в бета-тестировании их площадки. По задумке, наш обезличенный товар должен был выдаваться в московских М.Видео.

Становиться подопытным кроликом не хотелось. Сама мысль, что наши клиенты уйдут в Гудс и никогда не вернутся не укладывалась в голове. Менеджер ушел к другим добровольцам. Позже «Сафмар» отказался от идеи развивать маркетплейс самостоятельно, слившись в экстазе со Сбером.

Везде, где хоть немного пахнет деньгами появляется Сбер. До того, как родился СберМегаМаркет, у структуры Германа Грефа был еще один внебрачный проект.

Если бы не яркие рекламные образы Гудкова, то наше поколение и не вспомнило бы «Беру» — совместное предприятие «Сбербанка» и «Яндекса». Собственно, это отчасти и погубило Яндекс Маркет в том виде, в котором мы его помним и любим с 2005го. А Сберу что? Банк он и в Африке банк. Поматросил и бросил…

Лайфхак. Один из важнейших вопросов, который стоит задать менеджеру того или иного маркетплейса – на какие деньги развивается их бизнес? Если деньги заемные, инвестиционные и от проекта в ближайшей перспективе не требуют операционной прибыли, можно смело заходить. Как только площадка начнет считать деньги – Вы это почувствуете.

Удивитесь, но в РФ больше, чем несколько маркетплейсов, куда можно заходить и где юнит экономика для вас будет положительной только лишь по причине того, что я написал выше в лайфхаке.

Сейчас Вы поймете почему я вспомнил про Юлмарт. «Юлмарт» — это бывший частный российский онлайн-ритейлер. Деятельность которого прекращена 1 марта 2020.

В 2013 году «Юлмарт» был лидером российской интернет-торговли по размеру выручки. Но звезды загораются и гаснут – так устроен мир. А это значит, что впереди еще много открытий и закрытий. Лидерство Вайлдберис и Озона – увы не вечно. Вы еще вспомните этот пост. Но это моё субъективное мнение.

Вообще с этого надо было начать. Любое потребление, то которое примитивное, так называемый боксмувинг (от английского box moving – передвигать коробки) начинается с логистики. Чем быстрее, надежнее и дешевле, тем лучше. Но по факту эти три параметра вместе не работают.

У любой транспортной компании все это время была фора стать классным маркетплейсом. По уровню автоматизации те же «Деловые линии», тот же ПЭК сейчас не уступает Вайлдберису. Документооборот, электронная очередь, личный кабинет, мобильное приложение – всё в лучших традициях е-коммерса.

А ведь еще недавно и у транспортников были свои звезды.

Помню, как в «Грузовозофф», была такая ТК, ветераны меня поддержат, исчезали грузы палетами. Единственный способ борьбы с этой напастью – зачистка – увольнение целых бригад…

Подытожу. Транспортники быстро учатся, возможно, с той стороны подует новыми маркетплейсами.

Тут должен быть большой завершающий абзац с советами и напутствиями. О том, как жить нам, обычным, средней величины производителям и продавцам в эпоху маркетплейсов.

Конечно, стоило бы сказать про новый тренд – нишевые маркетплесы. Маркетплейсы как концепция бизнеса. Причем для того, чтобы быть эффективным и успешным не обязательно растить монстра а-ля Озон. Спойлер – у Вас вряд ли получится стать вторым Амазоном, очередь уже длинная.

Нишевые, к примеру такие как 4fresh, занявшие свое место в сфере продаж полезных продуктов питания и бытовой нехимии.

Кто выиграет? Кто уже выиграл? Тот, кто умеет что-то делать руками и соображает головой. Путь от «цеха» до прилавка стал короче, а значит есть прибыль, можно неплохо заработать и стартовать свой бренд.

- Крупные бизнесы развивающие СТМ (собственные торговые марки), пусть даже размещенные на производстве в Китае. Какой-нибудь IRBIS вагонами грузит свою дешевую технику напрямую в маркетплейсы минуя ресселеров.

- Покупатели из дальних уголков нашей Родины. Они получили прямой доступ к дешевому китайскому барахлу с Садовода.

- Маркетплейс бренды и реселлеры рассчитывающие на рост и продажу своего фулфилмент-бизнеса.

Озон тестирует механизм, который будет позволять передавать карточки товаров с отзывами и историей продаж между юрлицами.

Если взглянуть на рекламную кампанию обновленного Яндекс Маркета, они конкурируют уже не за покупателей, что как бы само собой, а за селлеров.

- Все мы. Ведь стоимость входа в собственный бизнес, а, следовательно и риски, сейчас минимальны как никогда.

Я ставлю на новый формат, там не будет маркетплейсов в том виде, в котором мы привыкли их видеть.

Я догадываюсь каким он будет. И что надо делать, чтобы не проспать тренды.

Все что происходит сейчас – это геологоразведка. Самое интересное впереди.