Что должен знать консультант мебельного магазина, чтобы увеличить свои продажи
В поиске компании, которой можно доверить изготовление дивана или шкафа покупатели обходят не одну торговую точку. Везде они видят похожую мебель из одних и тех же материалов, но чаще всего останавливаются на том салоне, где встретят грамотного дружелюбного консультанта.
Какими навыками должен владеть продавец-консультант
Стильно оформленный магазин с актуальными выставочными образцами, хорошая репутация производителя, использование маркетинговых инструментов (скидки, акции, бонусы) — важные и необходимые шаги для привлечения потенциальных покупателей. Но все затраты предпринимателя могут оказаться напрасными, если квалификация менеджеров по работе с клиентами оставляет желать лучшего. Продавец, который хочет стать успешным и больше зарабатывать, должен постоянно развиваться в нескольких сферах.
Профессиональные знания
Очень важно досконально знать ассортимент и технологические возможности производителей, продукцию которых вы продаете. Кроме того, консультант должен:
- разбираться в основах дизайна;
- следить за модными мебельными трендами;
- интересоваться смежными сферами (ремонт, отделочные материалы,бытовая техника);
- уверенно ориентироваться в каталогах продукции.
Дополнительным бонусом станет умение использовать компьютерные программы моделирования, если магазин оказывает услугу по разработке проектов.
Техника продаж
Можно знать технические характеристики каждой детали мебели, но при этом мало продавать. Иногда гораздо важней владеть многоэтапной техникой продаж, то есть уметь устанавливать психологический контакт с посетителем, быстро и точно выявить потребности, отрабатывать возражения. По этой теме можно найти много полезной литературы. Мы рекомендуем прочитать эти книги:
- Александр Деревицкий, «Персонализация продаж»;
- Мурат Тургунов «Партизанские продажи»;
- Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж»;
- Френк Беттджер «Как подняться от неудач к успеху в продажах».
Часто использование хитрых техник может оставить негативное впечатление, поэтому грамотный консультант должен уметь отличать продажу от покупки и не быть слишком навязчивым. Не всем покупателям нужна помощь сотрудника магазина — случается так, что человек уже сам определился с вариантом и просто хочет оплатить покупку.
Личные качества
Как доказано многочисленными исследованиями, покупатели подсознательно принимают решение о том, будут ли они покупать в этом магазине или нет, в течение первых 20 —30 секунд разговора с консультантом.
Высокая стрессоустойчивость, отлично развитые коммуникативные навыки, мотивация на достижение конечной цели — личностные характеристики, без которых невозможно добиться успеха в профессии, которая предполагает частое общение с разными людьми.
Компания «SMART» давно работает в мебельной отрасли, имеет полное представление об особенностях этой ниши и рекомендует начинающим продавцам уделить особое внимание установлению первого контакта. Сотрудник должен вести себя тактично и ненавязчиво, создавать комфортную для посетителя психологическую обстановку, демонстрировать заинтересованность в каждом потенциальном клиенте. Даже если посетитель не уходит сразу, все последующие этапы общения могут оказаться пустой тратой времени, если продавцу не удалось сразу расположить к себе человека.
Основа успешного мебельного бизнеса — лояльность покупателей к вашей продукции и бренду, которая проявляется в повторных покупках и рекомендациях. На современном мебельном рынке наблюдается колоссальный уровень конкуренции — в таких условиях особое значение приобретает качество работы персонала торговой точки.
Навыки, необходимые успешному продавцу-консультанту, можно развить. Нужно читать специальную литературу, посещать обучающие тренинги и семинары, а самое главное, ежедневно на рабочем месте проявлять инициативу и оттачивать свое мастерство на реальных покупателях.