Бизнес на маркетплейсах в условиях кризиса

Мы не привыкли верить всему, что слышим, поэтому решили самостоятельно разобраться в волнующем нас вопросе — торговле на маркетплейсах. Почему? Потому что это касается каждого.

Собрать материал нам помог Матвей Габов, селлер на маркетплейсах Wildberries и Ozon.

Сейчас всё похоже на снежный ком, на который по инерции липнут все негативные события. И эффект от их слияния становится только хуже. Такую ситуацию, где всё плохое сошлось воедино, называют «идеальный шторм».

Рассмотрим, какие события сделали шторм для маркетплейсов идеальным.

За последний месяц российская валюта вышла в топ современных кочевников. Каждый день биржа выдаёт новые цифры и успокаиваться пока не планирует.

Рубль ходит туда-сюда, и продавцы не понимают, что им делать. Недавно 1 $ стоил 150 ₽, а сейчас уже снова 75 ₽.

Представьте, одни произвели закуп, когда доллар был по 120 ₽, а другие — по 95 ₽. Конечно вторые в более выгодном положении. Из-за того, что они выиграли на разнице курса, себестоимость товара будет меньше, и они заработают больше тех, кто привёз товар по 120 ₽.

Из-за этого сложилась тенденция к заморозке. Люди не торопятся закупаться и просто ждут. Селлеры боятся прогадать и потерять деньги. Особенно если торгуют большими объёмами.

При перевозках товара импортёры пользовались 2 видами логистики: белой и серой. И обе оказались не в лучшей позиции.

Белая схема действует для официального привоза товаров. Ей пользуются все крупные компании. Схема полностью законна и едина для всех. Товар проверяют сотрудники таможни, документы оформляются по всем правилам, пошлины и сборы уплачиваются по назначению. Законное оформление увеличивает стоимость товара, зато все документы на руках, и никаких проблем с бухгалтерией и отчётностью не будет.

Серый рынок работает иначе. Карго доставка возит товар, исходя из его стоимости за килограмм. При этом никаких документов о происхождении товара и сертификации у селлера нет, а значит такой товар будет ввезён в Россию незаконно.

Для доставки товара из-за границы есть всего 4 способа:

— Самый быстрый

Авиаперевозки — дорогой, но очень быстрый способ. Самолётом лучше всего возить дорогую электронику, которая мало весит. За тот же Айфон в пересчёте на килограмм придётся заплатить около 700 ₽. При этом вы его получите уже дней через 5.

Дешёвые или крупногабаритные товары, типа холодильников, доставлять по воздуху невыгодно. Из-за перевозки цена товара сильно вырастет, и продать его будет сложно.

— Самый выгодный

Контейнерные перевозки — отличный способ, если есть время планировать закупки. Баржи идут по морю около 2 месяцев. Контейнер стоит примерно 9 000 $. Главное всё рассчитать и везде договориться. А после спокойно ждать, когда приедет товар.

Из-за внешних ограничений с Россией перестали сотрудничать 3 крупные мировые компании, занимающиеся контейнерными перевозками: Maersk, MSC, CMA. Большая часть их огромных барж с тысячами контейнеров не дошла до России. Они просто развернулись. Из-за этого доставка по морю стала очень сложной.

— Самый дешёвый

Здесь лидируют железнодорожные перевозки. Контейнеры заполняют товаром, грузят на платформы и отправляют по железнодорожной ветке.

Проблема здесь кроется в нашей неподготовленности. Тепловозы простаивали и раньше, из-за чего букинг доставки приходилось делать заранее. А сейчас, в условиях транспортных ограничений, вовсе случился коллапс. И цены, конечно, сразу взлетели.

— Самый дорогой

Когда самолёты не летают, а баржи не плывут, вариантов остаётся немного. Один из них — доставка на колёсах.

Фуры — самый дорогой наземный способ транспортировки. Но когда выхода не остаётся, приходится пользоваться тем, что есть. А учитывая, что погранпереходы для авто- и жд транспорта могут пересекаться, то время их прохождения кратно увеличивается. При этом фура может проехать из точки А в точку Б быстрее, так как не ограничена одним железнодорожным полотном.

Мелкие и средние предприниматели скорее всего смогут возить товары только так. Стандартный контейнер и так было нелегко заполнить, а сейчас, кроме как фурой, другого способа ввезти товар просто нет.

Главным каналом доставки был Урумчи — китайский город на границе с Россией и Казахстаном. Через него пролегал неофициальный шёлковый путь, по которому тысячи тонн товара попадали в Россию.

Власти Казахстана, однако, не были довольны сложившейся ситуацией. Президент Токаев даже выступил с речью и пообещал разобраться в проблемах на границе. Спойлер: таможню просто закрыли. И закрыли поставки через Казахстан в принципе.

Это стало первой проблемой, тряхнувшей рынок серой торговли

Мелкие предприниматели, которые не имели возможности ввозить товар в белую, больше не могут доставлять его как прежде. А это был самый простой и удобный для них способ.

Главный минус серой торговли для продавцов заключается в рисках. Если поймают, могут досчитать налоги или даже посадить. Риски перевозки тоже есть: товар может потеряться или частично испортиться. Все расходы ложатся на продавца.

Поэтому история может развернуться в двух вариантах:

1) Государство начнёт активно контролировать серую торговлю и пресечёт серый импорт достаточно быстро.

2) Из-за внешних ограничений будет вводиться больше таможенных льгот, отменят пошлины на ряд товаров, упростят схемы ввоза.

Вторая проблема, с которой столкнулись при торговле с Китаем — отсутствие валюты

Из-за внешних ограничений и введённых ответных мер количество валюты в стране сильно уменьшилось. Чтобы оплатить товар, начали придумывать схемы с криптовалютой. Некоторые пытаются заплатить через неё, но далеко не все понимают, как это сделать. Плюс ко всему в Китае ввели тюремный срок за транзакции с криптой, потому китайцы её боятся.

То есть мало того, что казахскую границу закрыли для ввоза серого товара, так ещё и заплатить нечем. Самые предприимчивые всё же платят в крипте через доверенных китайских лиц и везут в обход. Но всё равно серая поставка усложнилась. Стала дольше, дороже и непонятнее.

Ещё один серьёзный момент: поток товаров со стороны Европы сейчас ограничен. Многие бренды приостановили работу, а то и вовсе ушли с российского рынка. Китай же в политической повестке выразил нейтралитет. Поэтому они спокойно будут сотрудничать с нами дальше, наращивая свою экономику. Также выгоду поймают Турция и Индия.

В плотных взаимоотношениях с производителями сейчас будет крыться история успеха — это то, на что селлерам нужно обратить внимание.

И третий кусочек идеального шторма — вспышка омикрона.

В Китае действует политика нулевой терпимости, а это значит, что даже при 20 заболевших, регион закрывается на въезд и выезд и «отрезается» от остальных территорий. Такая недоступность сказывается и на поставках: склады, заводы, перевозка — всё стоит. И непонятно, сколько это будет продолжаться. Неделя-две, а может месяц. Закрывают на столько, на сколько это потребуется. Остаётся лишь ждать, пока карантин закончится.

Очевидно, что экономика будет перестраиваться. Взять те же торговые центры. Область притяжения в них — фудкорты, типа Макдональдса, известные бренды, часть которых тоже ушла, и кинотеатры, которые транслировали ушедшие зарубежные фильмы. Людям стало незачем ходить в ТЦ, там мало что осталось.

Но это не означает, что спрос на одежду и обувь упал. Просто большинство перешло в онлайн — Ozon и Wildberries — туда, где проще и доступнее. Выгоду от этого как раз-таки поймают онлайн-комерсы. В первую очередь маркетплейсы. И сейчас они выстраивают целый сектор поддержки для продавцов.

С рынка ушли крупные ребята — есть шанс попасть на опустевшие ниши.

Если вы умеете находить правильный товар, взамен того, что ушёл с рынка, то при торговле через маркетплейсы у вас будет хороший рост. И вы сможете захватить ниши. А захватив их, сможете успешно торговать длительное время. Для предприимчивых людей это выход.

По спросу видно, что освободилась ниша с автозапчастями. Раньше в ней было очень много европейских производителей. Китайские тоже были — их реплики ввозились в огромном количестве. И если раньше был выбор: брать оригинал или реплику, то теперь будут предлагать только реплику. Либо подешевле, либо подороже. Соответственно эта ниша будет расти.

Будут развиваться и другие. Те же товары для домашних животных. Поэтому сейчас нужно тщательно исследовать, какие рынки были, и какие схлопнулись. Всё это можно почерпнуть из специализированных программ, которые парсят Wildberries и Озон. Смотреть, где реально можно развить бизнес, и заходить в эту нишу.

Ещё произойдут изменения в спросе — он перейдёт в более низкий ценовой сегмент. И это нормально. В кризис люди перестраиваться и начинают покупать дешевле. Скорее всего сегмент «недорогой товар с приемлемым качеством» выйдет в лидеры. Именно там работают мелкие предприниматели, привозящие товар из Китая. Сейчас он будет расти быстрее.

Если у вас маленькие объёмы закупа — меньше полумиллиона — Китай лучше не рассматривать. В пересчёте на маленькую партию выйдет дорого. Ещё для закупа в белую нужна сертификация, да и доставка будет долгой. Проще и выгоднее будет выстроить связи с местными производителями из России, пустив деньги туда. Быстро заплатил — быстро получил товар. Ещё можно договориться об отсрочке платежа. В этом плане с российским бизнесом сильно проще, чем с Китаем.

А для тех, кто закупается на миллионы, лучше проанализировать ниши. И найти ту, которую можно целенаправленно захватить. Лучше не распыляться, а выбрать одну и иметь возможность договориться с одной-двумя китайскими фабриками и поддерживать с ними тесные отношения. Тогда и с ними можно договориться на рассрочку и допусловия.

Кнопка работает с крупными торговыми точками и селлерами на маркетплейсах. Мы успешно обслуживаем бизнесы магазинов, складов, и разбираемся в учёте агентских схем. Чтобы получить персональное предложение по подключению, звоните по телефону — 8800700426 или пишите в чат Телеграма.

А для продавцов на Wildberries у нас есть специальное предложение. Надёжная бухгалтерия, интеграция с личным кабинетом Wildberries и приложение с удобным выставлением счетов, актов и накладных — 5 000 ₽ в месяц!

Для ИП без сотрудников на УСН «Доходы» есть бесплатный продукт — Кнопка Мини. Он позволяет не только вести бухгалтерию, но выставлять счета и акты, а для продавцов на Wildberries сервис учитывает комиссию маркетплейса и позволяет избежать лишнего внимания налоговой. Регистрируйтесь по ссылке и забудьте о бухгалтерии за 0 ₽.