Разбор ниши купальников на wildberries

Как правильно читать аналитические отчеты? как правильно понять все данные, которые в них указаны?

Наглядно разберем отчет по нише купальники, которая актуальна на момент написания статьи.

У нас в арсенале появился новый инструмент, который помогает разом проанализировать весь рынок маркетплейсов. Результатом анализа является отчет, который включает в себя:

Разберем отчет на примере купальников. Сейчас купальники переходят в период сезона, когда пора снимать сливки. Готовиться нужно было заранее, но с небольшими бюджетами можно заходить и сейчас. И в процессе краткого разбора мы это увидим.

Первым делом мы рассматриваем подкатегории, в которых представлены купальники и сравниваем их между собой.

На данном графике видим две большие ниши: слитные и раздельные купальники. Сразу видим сезонность и объемы продаж в каждом месяце. Видно что в пике за прошлый год в нише “Женщинам/ Пляжная мода/Купальники/Раздельный купальник” оборот был больше полумиллиарда рублей.

Также мы сравниваем между собой купальники больших размеров, слитные и раздельные детские купальники. И видим, что спрос в этих нишах гораздо меньше, чем на основные базовые ниши.

Далее мы видим распределение рынка купальников в прошлом сезоне и в данный момент.

На диаграмме видим какую долю занимала каждая ниша и какая доля сейчас.

Сравнивая с текущими показателями, видим, что сейчас доля ниши раздельных купальников выросла на 10%. Далее мы будем рассматривать эту категорию.

Далее рассматриваем основные ключевые показатели в каждой нише (процент продавцов с продажами, процент товаров с продажами, средний темп прироста, уровень равномерного распределения в ТОП выдаче, совокупность данных показателей). В соответствии с этими показателями мы выбираем нишу, в которую рекомендовали бы зайти.

Также благодаря этому отчету можно рассмотреть ниши с меньшими оборотами, но с наиболее важными ДЛЯ ВАС показателями.

Например, если вы новичок и боитесь войти в конкурентную нишу.

Можно выбрать нишу, в которой процент продавцов с продажами выше и процент товаров с продажами выше. Стоит отметить, что это текущие показатели. А так как ниша сезонная, соответственно в сезон показатели будут выше.

Нужно учитывать что все отчеты рассматриваем от общего к частному. Когда мы берем сначала все рынки, далее углубляемся в конкретные ниши, выбираем нишу и погружаемся именно в нее, чтобы посмотреть “как под микроскопом”.

Данный раздел помогает получить ответы на вопросы: когда заходить в нишу, когда стоит выходить или распродавать стоки. На графике видим, что в несезон средний чек падает и с началом сезона растет. Приходят новинки, селлеры в это время снимают сливки.

Нужно отметить, что ниша купальников растет на 15% в год. Если в прошлом году в пике оборот был около 500 млн., то в этом году прогнозируемый оборот будет больше.

В этом блоке есть 3 диаграммы, которые показывают процент продавцов с продажами, процент брендов с продажами и процент товара с продажами. Первый показатель показывает наши шансы на успех в продажах.

Мы видим 68,2% продавцов с продажами, можно сказать 7 из 10 продавцов продают.

Если процент продавцов с продажами больше, чем процент товаров с продажами, это говорит о том, что селлеры работают над расширением ассортимента.

В нише из общего количество товаров продаются только 35,8%.

Для ниши с тенденцией к широкому ассортименту - это вполне хороший показатель.

Но если мы проанализируем основных игроков в данной нише, то увидим следующее. Среднее количество SKU на один бренд - 4 шт.

Это среднее количество SKU, которое мы рекомендуем при входе в нишу. Оптимальное количество, позволяющее правильно оптимизировать ваш бюджет.

Раньше мне часто писали во всех социальных сетях с просьбой помочь с выбором товара. Сейчас готов инструмент, который помогает проанализировать все ниши, понять какая растет, какая падает, с каким товаром заходить.

Моя команда уже делает такие отчеты. Если хотите для себя, выбрать товар в высоким потенциалом - проходите по ссылке и заполняйте анкетус Вашими пожеланиями. Мы рассчитаем стоимость такого отчета и свяжемся с Вами.

Этого показателя мы еще не видели ни в одном сервисе аналитики.

На графиках показаны текущие и сезонные распределения первых 20 товаров в нише. Видим плавный перепад между оборотами товаров. Например, видно, что в текущий момент у ТОП 6, ТОП 7 и ТОП 8 одинаковый объем продаж.

Разница между ними 10 - 20 тыс. рублей.

Если взять ТОП 20, то разница составит в 200 тыс. рублей. ТОП 20 зарабатывает на 500 тыс., а ТОП 6 на 700 тыс.

О чем это говорит?

Если вы зайдете в ТОП на уровне от 6 до 20 места и будете скатываться в этом диапазоне вверх/вниз, то просадка по деньгам будет незначительная. Это один из самых важных факторов.

Если нет бюджета для ТОП 20, то можно зайти в ТОП 50 и показатели тоже будут равномерные. Там пологость сохраняется еще больше.

Сравнение показателей

Сравнивая текущие и сезонные показатели, можно оценить потенциал ниши, т.е. как она будет расти. В данном случае мы видим что ТОП 1 сейчас продает на 1 200 000 рублей.

В пиковый сезон ТОП 1 продает на 3 393 871 рублей. Отсюда следует, что в пик сезона обороты этой ниши вырастут примерно в 3 раза.

В не сезонных нишах мы сравниваем текущие показатели, с показателями, которые были полгода назад. Оценить перспективность несезонной ниши можно по тому как сильно выросли текущие обороты по сравнению с теми, что были полгода назад.

Представьте, что это торговый центр и внутри него магазины. Вы вошли с маленьким бюджетом, и значит у вас маленький островок. И если вы все правильно делаете (оформление карточки, самовыкупы, seo-оптимизация), вырастаете из маленького островка в большой магазин. Все больше и больше занимаете место в торговом центре.

Например, селлер ИП Анастасия Михайлова в прошлом сезоне была на 4 месте. В этом году она на 1 месте среди продавцов. Поэтому, если с инвестициями все в порядке и вы знаете как торговать, то следуя правильной методике, можно добиться хороших результатов в бизнесе на маркетплейсах.

Если вы не понимаете как продвигаться, то приглашаю вас на курс, в котором мы вас всему этому научим.

Здесь можем увидеть тренды, как ведет себя рынок, топовые позиции. диаграмма показывает как равномерно распределены товары в нише.

Этот отчет позволяет максимально погрузиться в нишу и стать самому аналитиком. Вы сможете выбрать товар, который мы вам рекомендуем, либо самостоятельно из предложенных вариантов.

По таблице мы можем сделать вывод, что в сезон пользуются спросом более яркие купальники. А сейчас преобладают продажи черных (базовых) купальников.

Многие задаются вопросом какие товары продавать: премиум или для среднего сегмента? А может вообще продавать бюджетный товар?

По нашим диаграммам мы видим что преобладает в салатовом и зеленом диапазонах. В ПИК салатовый сегмент не изменяется, а зеленый уменьшается преобладает.

Также видно, что цены растут и ценовые сегменты меняются. И сейчас мы бы зашли в более дорогой сегмент. Но по факту это дешевый сегмент в пиковый месяц прошлого сезона.

В салатовом сегменте продажи на 1 SKU наиболее максимальны.

Значит рынок большой, там нет консолидации бренда. И основная доля, которая будет в нашей товарной матрице, будет из этого ценового сегмента.

Мы должны понимать какой процент нашей розничной цены будет уходить на комиссии. Чтобы посчитать юнит-экономику и понять какая чистая прибыль останется в итоге, учитываем все комиссии.

Важный показатель при продаже одежды - процент выкупа. В одежде он варьируется от 25% до 50% в зависимости от качества одежды, покупательских особенностей. Этот показатель увеличивает стоимость логистики. Так как товар постоянно катается из-за примерок.

Поэтому в среднем на 1 продажу закладываем логистику по 187 рублей. То есть все мы платим за товар который не продается. И эти расходы должны лечь в нашу прибыль, которую мы в итоге получим.

Чтобы вам было удобнее подсчитывать комиссии маркетплейса и узнать максимально допустимую оптовую цену Вашего товара - мы сделали онлайн-калькулятор и дарим его бонусом к отчету.

Здесь есть бюджет, который мы заранее заложили. В этот бюджет состоит из бюджета на самовыкупы и закупку. В данном случае мы заложили самовыкупы только на 1 базовый товар, который является лидером, при правильном подходе этот товар должен привлечь органические продажи также на другие ваши товары.

Здесь также отслеживаем интенсивность продаж. Подбираем самые ходовые модели и цвета и даем рекомендации какую долю от вашего бюджета заложить на тот или иной товар.

Также в этом блоке есть графики самовыкупов. Это определенное ТЗ для ваших менеджеров, которое подскажет, когда и сколько выкупать товар.

В отчете мы указываем максимально допустимые оптовые цены, чтобы вам было проще договариваться с местными поставщиками или понимать себестоимость товара при запуске собственного производства, а также мы находим для вас товар из Китая и рассчитываем его конечную стоимость по трем тарифам для завоза в РФ.

Обязательно просчитываем фактический бюджет на запуск, в который входит: закупка товара, самовыкупы, и прочие издержки: логистика, упаковка, маркировка.

Очень важно спрогнозировать фин.модель на год вперед. Важно, чтобы понять какое количество товара должно быть продано с целью получения определенной прибыли.

Например, на графике видим первый месяц продаж - май, и пик сезона - июль. А в сентябре уже стоит задуматься о продаже остатков и снижении цены.

Также видим прогнозируемую чистую прибыль по ФБО и ФБС исходя из пика сезона и сезонности.

Если мы рассматриваем несезонный товар, то расчеты будут привязаны к среднему темпу роста ниши.