Почему до 70% товаров на Wildberries не имеют продаж за последний месяц?

Примерно год назад мы с командой начали развивать свой бренд на WB. Так как давно занимаюсь коммерцией, то мне сразу захотелось оценить рынок и составить план действий. Чтобы немного приоткрыть завесу тайны, я решил воспользоваться сервисом аналитики. И каково же было мое удивление, когда в графе «товары с продажами» в большинстве категорий оказалась цифра в районе 20–40%. А как же остальные?

Если смотреть статистику дальше, то из «товаров с продажами» большую часть денег в категории обычно получают первые 2–7 продавцов. А если учесть, что сам WB продает множество товаров, то успешных сейлеров с хорошим оборотом вообще единицы.
Возникает вопрос, на что рассчитывали продавцы «мертвого товара», а главное, как же оказаться на стороне успешных счастливцев?
Давайте пойдем от противного) Что же общего у всех мертвых карточек?
1. Отсутствие стратегии выбора товара и отстройки от конкурентов
Очень часто селлеры продают один и тот же товар, не просто похожий, а именно 1 в 1, зачастую не утруждая себя даже переделкой фото.

Мне кажется, это пошло со времен лэндингов, когда инфо бизнесмены призывали копировать сайты с популярными товарами конкурентов. В целом копировать успешный опыт довольно полезно. Только найти успешную карточку и поставщика с тем же товаром для успеха недостаточно.

Если ниша кажется интересной, то надо изучить отзывы о самых популярных товарах, подумать, как их можно улучшить или чем заменить, и исходя из этого искать поставщика. Лично я люблю работать с Китаем, так как там даже при относительно небольших партиях можно договориться о внесении улучшений в товар. В общем, стратегия поиска товара вещь не простая, но увлекательная.2. Отсутствие стратегии продвижения товара и как следствие хаотичное оформление карточки товара.

Если дальше анализировать мертвые карточки, то как правило можно увидеть отсутствие стратегии продвижения. Фото либо скопированы у китайцев, либо забиты инфографикой, так, что текст на картинке невозможно прочесть, и не понять, что за товар там изображен. Ну и текст у таких карточек пишется не исходя из подходящих ключевых запросов, а по неведомым критериям. Конечно и звездочек с отзывами мы там больше 2 врятли увидим, а уж о фото от покупателей я вообще молчу.

3. Отсутствие управленческого учёта. А как думаете, много ли продавцов на WB ведут управленческий учет? Я не про то, чтобы открыть вкладку «аналитика» на WB. А про работу с выгрузкой детализации еженедельного финансового отчёта. Если её загрузить в сервис складского учета, то можно увидеть кучу всего интересного. Понять какие товары приносят деньги, какие путешествуют по стране за ваш счёт, что потерялось на складе WB. Зная свои финансовые показатели, вы сможете нанимать новых сотрудников и предлагать им мотивацию за результат.

И наконец понимание своих финансовых результатов дает возможность привлечения инвестиций. Опираясь на данные учета, вы будете знать выгодно ли брать кредит под текущий процент или сможет доказать свою состоятельность потенциальному инвестору/партнеру.

В итоге за каждым мертвым товаром стоит человек, которому не хватило немного опыта и знаний. Эта мысль и подтолкнула меня к написанию данного текста.

Есть ли у вас пробелы с поиском товара, со стратегией продвижения или с управленческим учетом и масштабированием? Пишите комментарии, какой из аспектов работы с маркетплейсами стоит осветить подробнее.