Рынок онлайн-аренды спецтехники: проблемы, плюсы, перспективы

Рынок аренды спецтехники развивается бок о бок с рынками продаж такой техники и обслуживает целевые рынки, такие как все виды землеройных проектов, погрузочно-разгрузочные и логистические проекты, бетонное и дорожное строительство и ряд других. Здесь все: и экскаваторы, и подъемники, и бульдозеры, и телеуправляемые «руки», и даже карьерные самосвалы с башенными кранами. Примерно 50% все арендуемой спецтехники – это оборудование для землеройных работ, 20% - погрузочно-разгрузочная техника, еще 15% приходится на технику для дорожного строительства.

В плане распределения техники строительная отрасль исключительно фрагментирована. Пять топовых фирм владеют четвертью мирового рынка, при этом компании в рейтингах с шестой по десятую – всего восемью процентами. И остается две трети рынка, где пытаются действовать порядка двух с половиной тысяч компаний. Это абсолютное доминирование уже давно служит препятствием на пути развития новых стратегий и практик в отрасли.

Важно отметить, что цифровизация вплотную затронула и этот рынок: в онлайн-формате заключается все больше и больше сделок аренды.

По данным FatBit Technologies, в 2021 году мировой онлайн-рынок аренды спецтехники достиг рекордной оценки в 208,3 млрд долларов. Учитывая краткосрочное торможение глобальной экономики по причине пандемии, в конце года аналитики компании прогнозировали совокупный среднегодовой прирост на рынке в 3,8% на ближайшие пять лет. Если этот (весьма консервативный) прогноз не будет существенно скорректирован реалиями нынешних и будущих дней, мы можем ожидать увеличения рынка до 250 миллиардов в 2026 году. Основными драйверами роста будут, безусловно, постковидное возрождение строительных проектов, усиление спроса на башенные краны, грейдеры, дорожные катки, а также укрепляющийся тренд на автоматизацию и телематизацию строительной отрасли.

Для все возрастающего числа строительных и инфраструктурных компаний аренда подержанной техники становится экономически более целесообразной, нежели приобретение новой. И дело не только в экономии на собственно покупке. Бизнес параллельно экономит и на сопутствующих статьях расходов, таких как трудозатраты, техобслуживание и операционные расходы. Всем обслуживанием занимаются те, к кому строители идут за арендуемой техникой. С таким подходом операторы рынка выжимают максимум из техники, и их прибыли долгосрочны.

Различают две категории клиентов на данном рынке. В первую очередь это, конечно, арендаторы спецтехники. Порядка 70% из них – строительные компании, для которых такая техника – материальная основа их бизнеса, необходимая часто и в больших количествах. Еще 30% приходится на инфраструктурные, промышленные и обслуживающие компании – пользователей непрофильных и технику арендующих на нерегулярной основе под конкретные проекты.

Есть целый ряд проблем, с которыми постоянно сталкиваются арендаторы и которые делают масштабную дигитализацию сегмента лишь вопросом времени. На пути к сокращению издержек через аренду компания должна досконально проверить контрагентов и подрядчиков, убедиться, что предлагаемая ими техника в надлежащем состоянии, просчитать все возможные финансовые риски, включая возможность мошенничества, уметь отслеживать движение арендованного, но еще не доставленного имущества. Несоблюдение сроков поставки спецтехники, не говоря уже о ее непоставке по любым, даже объективным, причинам, грозит срывом планов строительных работ.

Вторая категория – это арендодатели. В их числе дилеры, производители и владельцы техники и запчастей. У арендодателей тоже нет иммунитета к «болям». Если не проверять финансовое состояние своего арендатора и техническое состояние сданного ему в аренду оборудования, можно нарваться на неприятности.

Оптимальным способом решения этих проблем стал цифровой маркетплейс. Это онлайн-платформа, помогающая заказчикам спецтехники и владельцам парков найти друг друга, подключившись к единой площадке. Начинают эту цепочку арендодатели, которых также можно коллективно именовать вендорами. Они размещают на сайте маркетплейса данные о своих активах и ждут запросов на аренду от строительных компаний или частных лиц. При поступлении и одобрении арендодателем и маркетплейсом заказа арендатор перечисляет на счет владельца маркетплейса деньги, после чего за вычетом комиссии платформе эти деньги уходят на счет владельца имущества – арендодателя. Далее техника отправляется владельцем по указанному адресу.

Во избежание убытков, связанных с непредвиденными случаями при транспортировке техники, в договоре присутствует особое положение о страховании имущества. Кроме того, арендатор перечисляет на административный счет маркетплейса отдельный страховой депозит, который полностью ему возвращается, как только он вернет технику в исходном техническом и внешнем состоянии. Таким образом, маркетплейс гарантирует финансовую безопасность сделки (с помощью факторинга) и сохранность техники.

Для управления процессами поиска, контрактации и всей логистики аренды создаются специальная CRM-система и облачная платформа. Все договоры и транзакции проходят через сам сервис, что делает его ответственным за успешный исход транзакции.

Вариантов монетизации аренды спецтехники у современного маркетплейса достаточно. Как правило, многие маркетплейсы начинали как совместное детище владельцев IT-платформ и арендодателей, поэтому работа на первых порах велась по принципу чистой аренды (сдаешь в наем – получаешь за это напрямую деньги), а между маркетплейсом и арендодателем, разумеется, никаких комиссионных не было. Позднее, по мере развития бизнес-модели, монетизация стала многофакторной:

- Во-первых, это комиссионные (5 – 15%) с каждой транзакции, совершаемой на данной площадке (бывает, что и с арендатора, и с арендодателя сразу);

- Далее – рекламные доходы, когда владелец маркетплейса позволяет третьим лицам рекламировать на площадке свои услуги и товары и взимает оговоренную сумму за каждый клик/просмотр рекламного контента;

- Платные преференции для вендоров-арендодателей по размещению информации об их технике на наиболее заметных участках сайта, напр., на домашней страничке или в специальном премиальном разделе сайта;

- Подписки на размещение на платформе и доступ в «облако» для управления арендованной техникой – причем подписки не типовые, а разные с дополнительными выгодными предложениями, напр., дисконт по оплате доставки техники, иные дисконты, а иногда даже специальные опции по верификации оборудования для максимально возможной гарантии качества. Стандартные дополнительные услуги, в частности, страхование, также покрываются планами подписки;

- Наконец, платформа по согласованию с вендором может предложить клиенту опцию выкупа техники на особых условиях, что открывает маркетплейсу новый канал получения прибыли через комиссионные.

Значительному росту популярности онлайн-аренды спецтехники способствует целое сочетание факторов.

Во-первых, отпадает потребность в серьезных капитальных затратах на покупку техники. Тот же башенный кран стоит дорого, и затраты, к тому же, остаются «запертыми» внутри этого крана, пока не окупится ваш строительный проект (а когда это еще произойдет!) или вы не продадите кран другим строителям – но последнее уже явно со скидкой, так что это потеря денег.

Во-вторых, не требуется больших затрат на транспортировку техники, а затрат на ее складирование в ожидании новых проектов нет вообще. Не известно, сколько простоит купленный кран под дождями, на морозе или под палящим солнцем (а это, как ни крути, амортизация), да и место для хранения недешево. В случае аренды техника берется под проект и сразу же поступает на объект строительства. К тому же арендатору не нужно ломать голову, как организовать доставку, – всем этим занимается маркетплейс, заодно учитывая потребности арендатора по срокам.

В-третьих, в отличие от купленного башенного крана, который облагается налогом ровно столько лет, сколько стоит на балансе предприятия, арендованный кран относится к расходам, уменьшающим налогооблагаемую базу, особенно при гибкости бухгалтерского представления. Зачастую такие траты включаются в проектные расходы, и на них распространяются налоговые льготы.

Наконец, аренда снимает у небольших компаний страх оказаться задавленными на рынке крупными игроками, имеющими возможность купить все самые совершенные технологии. Через аренду рыночный «Давид» может получить вполне сопоставимую по продвинутости технику и достойно конкурировать на рынке с «Голиафами».

К числу ведущих глобальных игроков в первую очередь отнесем безусловного лидера американскую компанию Equipment Share. В отрасли она уже восемь лет. Свыше 300 млн долларов выручки и более 350 млн долларов инвестиций от таких грандов венчурной индустрии, как Tiger Global, – вот результаты этой компании за 2020 год. Основные их способы монетизации бизнеса – комиссионные плюс подписка.

Существенно отстают от них, но все равно выглядят весьма бодро их соотечественники из Big Rentz. Выручка и инвестиции примерно по 30 млн долларов. Они работают за комиссию.

Немецкий маркетплейс Klarx в бизнесе семь лет, и эксперты отмечают стабильность показателей компании. С 15 млн долларов выручки и порядка 20 миллионов инвестиций в 2020 году компания активно внедряет технологии автоматизации и зарабатывает на комиссионных и подписке.

Стоит отметить и молодую, но быстро растущую компанию Tenderd из Эмиратов. Четырехгодовалый стартап, также монетизирующий свой бизнес через комиссии и подписку, пока не блещет многими миллионами выручки, но в ее перспективы верят инвесторы из ведущего глобального акселератора Y Combinator; они поддержали маркетплейс почти шестью миллионами долларов.

Это все «молодежь», а есть и ветераны отрасли. Например, американская Herc Rentals появилась на свет аж 57 лет назад и в последние годы достигла двухмиллиардной выручки. Безусловно, ее становление пришлось на классику рынка аренды – никакого онлайна тогда не было. Но от жизни они не отстают и уже вовсю теснят новичков своими программными продуктами.

Все эти компании – не просто посредники между строителями/подрядчиками и владельцами техники. В основе их сервисов IT-платформы по удаленному контролю и отслеживанию техники, управлению логистикой сделок; постановка задач, биллинг и телеметрия автоматизированы; есть аналитика хода работ на основе машинного обучения; и, что очень важно, к числу опций относятся кредитные сервисы для потенциальных арендаторов.

Технологии постоянно проникают во все новые и новые отрасли, но есть сектора, где их продвижение сдерживается привычками и традицией. Строительство – один из них. Как следствие – цепная реакция непрозрачности классических офлайн-сделок, неудовлетворительного качества услуг, недовольства клиентов.

До недавнего времени в секторе было очень непросто отследить, когда оборудование было отправлено и на какой стадии транспортировка. Но IT-платформы, такие как Uber в такси или Food Panda в доставке еды, подсказали и более «тяжелым» отраслям вроде нефтегаза и строительства, в какую сторону должно двигаться управление поставками. И маркетплейсы аренды спецтехники – воплощение этого нового понимания.

Выгоды для сторон обоюдны. Арендатор всю нужную ему спецтехнику получает на одной платформе, опираясь на рейтинг поставщиков и не опасаясь мошенничества или недобросовестности арендодателя. Арендодатель на этой же платформе отслеживает местонахождение и состояние его собственности, в том числе через систему оповещений, и избавлен от необходимости лично проверять арендатора. Скорость подбора техники и контрактации в «цифре» существенно превышает возможности «аналоговых» арендных служб. Арендатор экономит на всем процессе, а арендодатель увеличивает утилизацию своей техники на 10 – 30%.

Если вы хотите попробовать Dsight - самую полную и подробную базу стартапов в СНГ (15+ стран, 34 тысячи стартапов, более 20 параметров и фильтров компаний) - переходите по ссылке, регистрируйтесь и пользуйтесь абсолютно бесплатно.