Как не остаться “без штанов” при работе с партнерами из Китая? Реальный опыт и советы

Думаю, о хитрости представителей Поднебесной вы наслышаны. А также о том, что в Китае производить продукцию дешево, быстро и некачественно. Но что если я скажу, что хитрость можно легко победить да еще и выйти на новый уровень в бизнесе? Для этого надо знать несколько правил работы с китайцами.

Ими поделюсь с вами я, Денис Пашков, владелец бренда Proxima Fitness.

В прошлой статье я рассказал, как мы начали сотрудничество с китайскими производителям. Сегодня же поведаю о том, что значит вести бизнес по-китайски и каких ловушек вам стоит избегать. Но для начала небольшая ремарка.

Итак, переходим к правилам. Это “выжимка” моего, почти 10-летнего, опыта работы с разными производителями из Китая. Поэтому смело ими пользуйтесь, ибо нечего испытывать “собственные грабли”.

Правило №1. Детализируйте договор. К сожалению, все рассказы про хитрость китайцев - это не выдумка. Так сложилось, что большинство из них во взаимоотношениях с российскими предпринимателями нацелены на получение прибыли «здесь и сейчас». Поэтому при сотрудничестве с партнерами из Поднебесной важно уже на стадии заключения предварительных договоренностей прописать все детали поставки. Запомните, ВСЕ. В противном случае вас могут ждать неприятные «сюрпризы». Например, мы заказываем разборные гантели Proxima Gigant 24 кг и 40 кг. Если не знать «маленьких хитростей», то приедут гантели весом 22 кг и 37 кг. И на вопрос: “А где же заявленные килограммы?», можно получить ответ «24 кг и 40 кг - это ведь просто обозначения, а на самом деле вес другой».

Правило №2. Торгуйтесь правильно. Добиться скидки в 1% от стоимости - проще простого. Этот задел партнеры из Китая оставляют изначально. А вот ощутимо снизить цену на товар или добиться лучших условий поможет только один аргумент - более выгодные условия от их конкурентов. Если же вы по привычке будете рассказывать о «стартовом рывке», «перспективных рынках», «начале сотрудничества с бесконечно большими объемами в будущем», в ответ вам поулыбаются и покивают. Но условия не изменят.

Правило №3. Учитесь договариваться. Пугать китайских партнеров бесполезно. Как и в спорной ситуации бесполезен аргумент - выполняйте условия, иначе я больше с вами не буду работать. Китайцы знают, что в бесконечном бизнес-мире у них найдутся другие клиенты. И, собственно, они правы.

Правило №4. Не верьте всему, что видите. В Китае очень развито бизнес-посредничество. Например, на выставках часто можно встретить компании, у которых нет своего производства. Но они имеют бизнес-связи с 10 - 15 дружественными фабриками и реализуют их продукцию. Иногда это удобно - для широкого ассортимента не нужно заключать 5 договоров и контролировать процесс производства на 5 объектах. Но иногда есть потребность выйти напрямую на фабрику. Например, чтобы изменить дизайн изделия или используемые материалы (подшипники, двигатели и т.д.). Или чтобы получить более выгодную цену. И вот здесь начинаются проблемы. С первого и даже со второго, третьего и последующих контактов невозможно понять, кто с вами общается - посредник или фабрика. Забавно, что, даже если съездите в офис или непосредственно на фабрику, вы не можете быть уверены в том, что общались там с хозяином.

Правило №5. Перепроверяйте всю информацию. Китайские партнеры настоящие профи в плане придумывания «отмазок». Они сочинят вам идеальные истории на тему “почему произошли”: задержка производства, изменение цвета продукции, ухудшение характеристик продукции, недогрузка товара. Но мы помним, что верить им нельзя, поэтому стойте на своем и отсылайтесь к договору. Который, мы надеемся, вы заключили по всем правилам, чтобы не осталось “лазеек”.

Правило №6. Видишь низкую цену - не верь. Еще один нюанс - партнеры из Китая привлекают клиентов всеми возможными способами. Один из них - поставить на сайте низкую и привлекательную стоимость, по факту купить по которой товар невозможно. Когда начинаешь задавать вопросы, тебе, не моргнув глазом, отвечают, что это маркетинговый ход для привлечения новых клиентов. Причем этим пользуются даже крупные производители.

Правило №7. Пользуйтесь клиентоориентированностью. На мой взгляд, одним из неоспоримых преимуществ китайцев является клиентоориентированность. Или, другими словами, готовность следовать требованиям клиента и создавать продукт в соответствии с ними. Например, ты даешь обратную связь по продукту и ее ВСЕГДА принимают во внимание, а все недочеты оперативно устраняют.

Правило №8. Пользуйтесь техническим прогрессом Поднебесной. Этот пункт следует из предыдущего пункта. В Китае оснащение производств улучшается из года в год. А для нас - партнеров - это становится дополнительным преимуществом при изготовлении продукции. Потому что по сути, мы бесплатно получаем апгрейд. И этим обязательно надо пользоваться. А еще ни одна страна не обладает такой гибкостью и умением приспосабливаться к новым условиям. Так, в начале пандемии всего за 2 - 3 месяца большинство фабрик в Китае перестроились и начали производство медицинских товаров. И, например, в дополнение к беговым дорожкам предлагали нам купить маски/защитные костюмы. А еще увеличили производственные линии для быстрой отгрузки товаров для домашнего фитнеса. И все от этого были только в плюсе: и сами фабрики, и их партнеры.

И закончить мне хочется на позитивной ноте, поэтому отмечу несколько важных пунктов, за которые очень уважаю и дорожу своими китайскими партнерами. И уверен, вы обязательно оцените эти качества, когда выйдете на азиатские рынки.

Ну а я с радостью отвечу на ваши вопросы. Подписывайтесь на наш блог, пишите комментарии и ставьте лайки - мне будет приятно!