Максим Фалдин не нашёл покупателя на интернет-магазин товаров для детей Little Gentrys и решил перезапустить проект

Предприниматель намерен уйти из премиум-сегмента в средний и за счёт этого значительно увеличить долю на рынке. Но конкретными планами пока не делится.

Основатель Wikimart Максим Фалдин не смог договориться о продаже интернет-магазина товаров для детей Little Gentrys, поэтому перезапустит проект, перейдя из премиального сегмента в «эконом плюс». Об этом он рассказал vc.ru.

О поиске покупателей Фалдин объявил в конце сентября 2018 года. У компании было два потенциальных покупателя, оба — стратегические игроки. Но один так и не сделал финальное предложение в установленный срок. «Предложение другого мы даже не стали всерьёз рассматривать, оно нас не устроило», — рассказал Фалдин.

О каких компаниях идёт речь, Фалдин говорить отказался. По его словам, во время переговоров стороны обсуждали сумму около 200-250 млн рублей. Выручка ООО «Джентрис» в 2017 году составила 132 млн рублей против 177,7 млн рублей годом ранее, следует из системы «Контур.Фокус». По итогам 2018 года выручка будет ещё ниже, но больше 100 млн рублей, ожидает Фалдин.

«Мы поняли, что нам проще поменять бизнес-модель и развивать компанию самостоятельно», — говорит Фалдин.

В конце декабря 2018 года Фалдин говорил vc.ru, что идут продажи последнего ассортимента на сайте, с января ритейлер начнёт завозить новый товар. Пока ассортимент на сайте Little Gentrys не изменился, компания предлагает товары со скидками до 90%. «Всё идёт по плану», — ответил Фалдин в середине января 2019 года на вопрос о том, на какой стадии находится процесс перезапуска.

На перезапуск потребуется 10-20 млн рублей. Фалдин говорит, что такие деньги у компании есть, но в дальнейшем потребуется внешний инвестор. Предприниматель не уточнил, какую сумму он планирует привлекать.

В рамках перезапуска ритейлер сократил весь штат, сейчас идёт набор новой команды. Для чего необходим такой шаг, Фалдин не объяснил, как и не ответил на вопрос, сколько сотрудников работали в компании до сокращения. В системе «Контур.Фокус» со ссылкой на данные ФНС указано, что в 2017 году среднесписочная численность сотрудников в компании составляла 17 человек.

Предприниматель рассчитывает, что с обновлением ассортимента удастся увеличить клиентскую базу: сейчас на сайте 60 тысяч зарегистрированных пользователей, из них постоянных покупателей — 6000 человек. Фалдин хочет, чтобы постоянных покупателей было значительно больше — 100 тысяч.

Средний чек при этом снизится с 10-11 тысяч до 5000-6000 рублей. Даже эта сумма в разы больше, чем средний чек для покупок детской одежды в интернет-магазине «Детского мира» или Wildberries, где он меньше 2000 рублей, замечает партнёр исследовательского агентства Data Insight Борис Овчинников.

В ближайшие пять лет Little Gentrys рассчитывает занять 5% рынка онлайн-торговли детской одеждой в Москве. Оценить объёмы рынка Фалдин затруднился.

Сегмент детской одежды и обуви в онлайне действительно сложно оценить, но это «десятки миллиардов» рублей в год, говорит Овчинников. По его словам, рынок поделён между крупными интернет-магазинами одежды и обуви (в первую очередь Wildberries) и крупными интернет-магазинами детских товаров («Детский мир»).

В 2018 году продажи детской одежды в Wildberries увеличились на 61%, до 11,6 млрд рублей, что составляет почти 10% от оборота компании, сообщил vc.ru директор по развитию компании Вячеслав Иващенко. По его словам, сейчас на Wildberries представлено 2060 брендов детской одежды, в 2019 году ритейлер планирует продолжить активное развитие детского ассортимента. Представитель «Детского мира» не ответил на вопросы vc.ru.

Вы поменяете концепцию: из премиума уйдёте в средний сегмент. Чем хотите привлекать покупателей? Что вы им сможете дать такого, чего нет у других магазинов?

Хороший вопрос. Мы будем привлекать ассортиментом. Ритейл — это про ассортимент. И мы по-прежнему будем подбирать для наших покупателей качественный товар, который будет лучше, чем у магазинов-конкурентов.

У остальных тоже хороший ассортимент, так все говорят.

Мы работаем в онлайне, не забывайте. Это всегда удобство покупки.

В интернете сейчас конкуренция ещё выше. Почти всех побеждает Wildberries, следом идёт Lamoda.

Да, но Wildberries и Lamoda — горизонтальные игроки, у них нет фокуса на детство. А у нас будет.

Что означает «фокус на детство»?

Есть горизонтальные игроки, есть вертикальные. Мы — вертикальный игрок, фокусируемся на детской одежде. Lamoda и Wildberries не фокусируются на детской одежде, для них это направление идёт по остаточному принципу. Они в принципе не могут тратить столько времени на отбор ассортимента, на продвижение товаров, на работу с покупателями, сколько можем тратить мы.

Какую долю рынка детской одежды вы рассчитываете занять после перезапуска?

Мы рассчитываем, что в Москве в ближайшие четыре-пять лет займём существенную долю, допустим, 5%.

В какой объём вы оцениваете московский рынок?

Это к аналитикам вопрос, я не знаю.

Если вы рассчитываете занять какую-то долю, у вас, наверное, есть какие-то данные для этого.

Понимаете, я мыслю покупателями. Мне бы хотелось, чтобы у нас было 100 тысяч постоянных покупателей из 2 млн потенциальных. Сейчас у нас таких около 6000 из тех 60 тысяч, что у нас зарегистрированы.

Покупатель, с которым вы обсуждали продажу бизнеса, не готов на акционерное участие?

Это стратегический игрок. Такие покупают либо 100%, либо ничего. Нужно искать финансового инвестора. Сейчас перезапустим бизнес и через год будем его искать.

Если будете впускать нового партнёра, какую долю готовы ему отдать?

Мы готовы это обсуждать, но небольшую, потому что деньги небольшие.

Во сколько оцениваете компанию сейчас?

Сейчас компанию очень сложно оценивать, потому что она находится в стадии перезапуска. А в стадии перезапуска компания стоит ноль.

После истории с Wikimart вы говорили, что не будете пускать в капитал посторонних. Почему вы сейчас пересмотрели свою позицию?

Потому что заёмный капитал всё равно хуже.

Не боитесь, что повторится ситуация, как с Wikimart?

Не боюсь, потому что мы не будем продавать контрольный пакет. В Wikimart проблема была в том, что контрольный пакет купили люди, которых мы изначально не пускали. Они его выкупили у нашего акционера. Финансовому инвестору не нужен контрольный пакет, ему достаточно небольшой доли.

До этого у Litle Gentrys были инвесторы со стороны, кроме вас?

Были. И остаются.

Вы их никогда не называли.

И не хотел бы называть.

Большая у них доля?

Нет, они просили не называть. Но меньше моей.

А какая у вас доля?

Давайте без долей.

Какую ожидаете выручку в 2018 году?

Больше 100 млн рублей.

На какую рассчитываете после перезапуска — в 2019 году?

Будет маленькая выручка, потому что нужно наработать аудиторию. Ещё какое-то время уйдёт на наполнение нового ассортимента. Поэтому будет хорошо, если повторим показатели 2018 года, но, скорее всего, будет ниже.

В 2017 году вы получили чистую прибыль — 83 тысячи рублей. По итогам 2018 года ожидаете прибыль или убыток?

Убыток. Небольшой.

С чем он связан?

С финансовым кризисом в компании. Мы попали в него из-за нашей неспособности привлечь оборотный капитал. Перезапуск происходит по этой причине, а не из-за того, что мы не можем продавать детскую одежду. Мы её очень хорошо продаём.

Как это вышло?

В нашей стране возникла такая ситуация с оборотным капиталом. Очень дорогие кредиты, а тот сегмент, в котором мы работали, предполагает стопроцентную предоплату. Летом мы упёрлись в невозможность дальше финансировать закупки.

И как решили эту проблему?

Гораздо проще работать в другом сегменте. В том сегменте, куда мы сейчас уходим, дают отсрочки, там не нужно вносить стопроцентную предоплату. Мы меняем партнёров и больше не будем работать по стопроцентной предоплате.

Как оцениваете нынешнее состояние рынка детских товаров и одежды?

Очень хорошо. Посмотрите на улицу, вы когда-нибудь видели раздетых детей? Нет, они все одетые. Я вам больше скажу: их одежда куплена недавно, потому что дети растут, а передача от старшего ребёнка к младшему почти никогда не работает. Поэтому по факту люди постоянно покупают детскую одежду, это очень стабильный сегмент. Поэтому мы им и занимаемся.

Сейчас рождаемость в стране ниже смертности.

Но рождаемость есть, количество детей растёт. Нас не интересуют старики, мы ведь не продаём им одежду. Нас интересуют дети, а их число в стране стабильно высокое.

Падения спроса мы не ощущали. У нас проблема с товаром. Больше товара — больше продаж. Я не понимаю, откуда может взяться стагнация, ведь детей меньше не стало в стране.

Если бы удалось продать Little Gentrys, чем бы вы занялись?

Я бы остался работать с детской одеждой, мне нравится этот сегмент.

Запустили бы новый проект, который мог бы стать конкурентом Little Gentrys?

Нет, я бы не стал делать конкурента. Это было бы некорректно с моей стороны. У меня были новые идеи, теперь я их реализую в перезапуске.

Поделитесь идеями?

Нет, пока не готов делиться.

Какие ошибки вы допустили в развитии Little Gentrys?

Основная наша ошибка в том, что мы слишком положились на привлечённый дорогой оборотный капитал. И очень поздно заметили несоответствие нашего бизнеса и модели привлечения.

Как бы вы поступили, если бы была возможность сделать по-другому?

Мы бы росли гораздо медленнее, на гораздо меньшем объёме оборотных средств.

Вы — один из управляющих партнёров фонда White Capital с фокусом на проекты в сфере блокчейна и криптовалют. Вы никогда раньше не говорили про фонд: кто ваши партнёры, в какие проекты вы уже успели инвестировать?

Это замороженный проект. Мы хотели делать фонд, но с учётом рыночной динамики приняли решение всё остановить. Сейчас я фокусируюсь на российском рынке электронной коммерции. И в целом на предпринимательстве в России.

#новость #littlegentrys #детскиетовары