Ещё раз о Wildberries: 3 кейса агентства, которые можно воспроизвести самому

Внутреннее продвижение работает, акции тоже, а главное — контент карточек.

Привет, на связи Marketplace Guru. Мы помогаем поставщикам, производителям и ритейлерам выходить на маркетплейсы. Работаем комплексно и сопровождаем клиентов на всех площадках, но в этом материале развеем популярные мифы о Wildberries:

В конце статьи — чек-лист запуска внутреннего продвижения.

Клиент: производитель средств гигиены

Оборот с 1 по 15.07: 498 тыс. ₽

Приступили к работе с проектом 15.07.

С 15.07 по 30.07: 1,58 млн ₽

Август: 2,38 млн ₽

Сентябрь: 2,73 млн ₽

ДРР за всё время: 2-5%

В июле к нам обратился производитель гигиенических средств с существующим магазином на Wildberries.

Дизайн карточек был по нашим меркам подходящий: на первый слайд вынесены преимущества товара, с графикой тоже всё было хорошо. Цветовую гамму и композицию на карточках можно описать как спокойную, заботливую, внимательную.

Быстрое масштабирование мы увидели в запуске внутренней рекламы. Если вы уже запускали рекламу на Wildberries, то знаете, что ставки по умолчанию в кабинете часто оказываются завышенными. Лучше использовать сторонние сервисы, по которым можно понять реальную ставку по запросу. Нам нравятся Moneyplace и K50.

Запустили кампании в середине месяца и за 2 недели сделали х3 к продажам начала июля. ДРР при этом составил всего 2%. В августе и сентябре сократили количество SKU в промо, сохранив прирост выручки в 300-350 тысяч ежемесячно. Доля рекламных расходов в структуре выручки на протяжении всего промо колебалась в районе 2-5%. Лучший результат в этом плане показала первая половина августа, когда потратив всего 15 тысяч заработали для клиента 770 тысяч выручки.

В октябре пришел новый коммерческий директор и отказался от работы с внешними агентствами в пользу обучения штатных сотрудников. Судя по системам аналитики, продажи бренда в октябре откатились до уровня 1 млн. Мы не связываем такое падение только с тем, что прекратили работу, но по нашим оценкам рост продаж мог бы продолжаться.

Клиент: производитель автохимии и бытовой химии

Старт работ: сентябрь, продаж на 33 тыс. ₽, 89 шт.

Октябрь: 105 тыс. ₽, 367 шт.

Ноябрь: 310 тыс. ₽, 1033 шт.

В сентябре 2022 начали работу с производителем, магазин на 20 SKU создавался с нуля. Сначала подготовились: отрисовали контент карточек, провели SEO-оптимизацию. Все продажи в течение этого времени были органические. Также тестировали цены — клиент просил ценник на 10-20% выше среднего по категории.

В октябре, нащупав оптимальные цены, запустили промо. В ноябре удачно подготовились к Чёрной пятнице, увеличили втрое выручку и подняли средний чек. Эпизодически делали х5 дневных продаж в ходе акционной недели.

ДРР в октябре 4,8%, в ноябре — 1,25%.

Для удачного захода в глобальные акции порекомендуем рассчитывать рентабельность по позициям (не путать с маржинальностью). Закладывайте в цену до 10% коридора на акции. При регистрации карточки устанавливайте цены с запасом заранее, чтобы входить в акцию с желаемыми ценами.

Клиент: производитель чая и кофе

Август: продаж на 27 тыс. ₽, 102 шт.

В сентябре начали работу с перерисовки графики и SEO.

Сентябрь: 36 тыс. ₽, 130 шт.

Октябрь: 45 тыс. ₽, 132 шт.

В ноябре добавилось операционное управление магазином.

Ноябрь: 127 тыс. ₽, 575 шт.

В сентябре 2022 пришёл запрос на улучшение внешнего вида товарных карточек в действующем магазине чая и кофе. В течение пары месяцев клиент возвращался с разовыми заказами на инфографику и SEO, а в ноябре выбрал нас для операционного управления магазином.

В этом кейсе мы не запускали внутреннее продвижение — без качественного контента это нецелесообразно. CTR карточек в кабинете Wildberries отображается только при запущенных кампаниях, поэтому цифр по росту CTR в этом кейсе не будет. Тем не менее, рост продаж в сентябре и октябре мы связываем именно с проведённой графической и текстовой оптимизацией товарных карточек. Никаких иных изменений в магазине не было, сезонность роли не сыграла.

Инфографика в карточках до:

Инфографика после:

Напишите в комментариях о своём опыте работы с Wildberries — будет интересно обсудить. А узнать больше о продвижении можно на сайте.