Цифровые технологии VS оффлайн. Почему в В2В клиенты не делают заказы в интернете?

7 лет - возраст отставания Воронежской области от Московской и Ленинградской в электронной коммерции. Те тренды, которые цепко схватывались Москвой и Питером более 5 лет назад, только сегодня актуализируются у нас. Сложно поверить? Факт, за которым стоит стройный ряд цифр статистики.

Около 70% компаний Центрального Черноземья глухо застряли в 2004 году. В чем причины. Страх к переменам, информационная дыра, хвостовые позиции в шкале приоритетов… Что бы ни стояло за этими цифрами, изменениям быть. Эффективность электронной коммерции очевидна.

Команда БигТорг вложила деньги в развитие B2B платформы и через год на выходе получила всего 5-7% продаж через интернет-магазин. Вместо ожидаемых 50%.

От чего зависит эффективность e-commerce? Ответим в формате интервью с руководителем компании БигТорг Cергеем Бурдакиным.

Динамичный 2-часовой разговор, и факты положили ситуацию "на лопатки". Автоматизация и проблемы на местах, отсутствие технических условий и неготовность к переменам. Причин, которые стали барьером для автоматизации бизнес-процессов, насчитали как минимум три. Цитируем без микшеров.

Сергей, прошел год с момента запуска B2B платформы вашей компании, расскажите, каковы ваши впечатления о работе платформы. С какими проблемами столкнулись в ходе внедрения, каковы были ожидания и насколько они оправдались?

Ожидания от внедрения, конечно, были завышенными. Во время подготовки мы детально разбирали наши процессы и выбирали, что можно и нужно перенести в цифру. Функционал получился, действительно исчерпывающим, даже излишним. Конечно, в ходе внедрения приходилось много дорабатывать и исправлять. Спасибо ребятам за оперативность. Но это все рабочие моменты. Настоящая проблема лежала не на поверхности.

Так как основная масса наших заказчиков - это магазины прилавочного формата, причем чаще находящиеся за городом или в сельской местности, продавцы в этих магазинах, не всегда имеют возможность подключения к интернету. На сегодняшний момент действительно не все населенные пункты подключены к интернету и мобильная связь тоже ловит не везде. С другой стороны, человеком формирующим заказ, там является “тетя Маша”. Вот она и стала камнем преткновения автоматизации нашего бизнеса.

Расскажите подробнее что это за мифический персонаж, и почему тетя Маша стала такой проблемой?

Тетя Маша вовсе не мифический персонаж, а просто собирательный образ. Это женщина 50-70 лет, очень доброжелательная, приятная женщина, для которой слово “интернет” звучит как название страшной болезни. До тети Маши не дошла цивилизация, она живет в начале 2000-х. И, несмотря на всю доброжелательность, она или не имеет возможности, или боится, или просто не хочет учиться пользоваться интернетом, а тем более совершать заказ в магазин через сайт. Ей нравится общаться с торговым представителем, который поинтересуется делами и пожелает больше не болеть.

Но ведь такие магазины очень чувствительны к цене. Вы пробовали предлагать дополнительную скидку за заказ через платформу? Может быть это мотивирует владельцев магазинов сменить тетю Машу или обучить ее пользоваться интернетом?

Зачастую тетя Маша и есть владелец магазина, и скидки на нее не действуют, а с интернетом у них и правда часто проблемы. Может не быть даже мобильного интернета.

Как долго тетя Маша будет бояться интернета - вопрос глобальный и, пожалуй, риторический. Ситуация начнет исправляться параллельно с активным внедрением технологий за пределами города, когда государство включит эту задачу в список приоритетов. Тут вытекают логичные вопросы. Должен ли бизнес терять из-за недостаточных темпов развития технологий за пределами городов? Настало время электронной коммерции для оптовых компаний или мы пока стоим лишь на пороге перемен?