Как удвоить продажи ювелирной сети за счет интернет-магазина

4 года назад мы в студии IARGA запустили ювелирный интернет-магазин для небольшой краснодарской сети и теперь больше половины украшений в компании продается онлайн. Какой путь привел к таким результатам, расскажем в статье-кейсе.

Онлайн торговля ювелирными изделиями - достаточно сложная вещь. У покупателя много страхов на тему подлинности изделий: настоящее ли золото, соответствует ли вес и проба.

Украшения нельзя вернуть, если не понравятся, а из онлайн-магазина к тому же нельзя примерить до оплаты.

По-этому конверсия в ювелирных интернет-магазинах менее 1%

Что может мотивировать покупателя заказать по интернету, а не прийти в магазин?

Из этих преимуществ формируется концепция магазина

Новые и комиссионные изделия дешевле, чем в розничных магазинах (это далеко не торговля в минус, тк наценка на ювелирные изделия в рознице может достигать 300%)

К сожалению, ассортимент магазина был небольшой и мы попытались скомпенсировать его максимально удобной фильтрацией. Отбор помимо размеров, возможен по свойствам, по тегам, по тематикам, вставкам итд

Лицензия на доставку ювелирных изделий на момент продажи была только у СПСР и Спецсвязи. СПСР поддерживает наложенный платеж, а спецсвязь - нет. Зато она доставляет почти в любую деревню, куда обычные службы доставки не поедут.

Наложенный платеж позволяет сильно снизить риск для покупателя - товар оплачивается только после доставки и примерки. Однако доставка ювелирных изделий достаточно дорогая и брать на себя полный риск не выкупа оказалось невыгодно. По-этому было применено компромиссное решение: обязательна предоплата доставки, а изделия можно оплатить на месте.

Основной упор в продвижении сделан на Москву (сочетание платежеспособной аудитории и сложностей с поездкой по торговым центрам) И на юг России (сочетание востребованности ювелирных изделий с маленьким выбором в ближайших магазинах)

При разработке был использован нестандартный обмен сайта с 1С на основе XML-файлов. Не типовая версия 1С не позволяла сделать стандартный обмен через CommerceML

Запущенный сайт интегрирован с электронной торговлей Яндекс и Google, их данные используются для аналитики и управления рекламой.

Первая версия сайта была выпущена еще в 2015 году и проработала 2 года.

За это время сайт визуально устарел, плюс накопились пожелания по функционалу, которые нужно было реализовать в новой версии.

По-этому в 2018 было принято решение запускать новую версию сайта.

На стороне заказчика была обновлена 1С, так что на сайте оказалось возможным применить стандартную интеграцию по товарам и заказам.

В основу новой версии сайта решение Aspro Next для 1С-Битрикс. Оно позволило ускорить разработку и запустить новую версию за 3 месяца (успеть до Нового года, на который приходится почти 20% годовых продаж)

В разделах добавлены теги, которые переводят на посадочные страницы с подборками товаров и ключевыми словами. Таким образом одновременно решена задача с быстрым поиском товаров и с созданием посадочных страниц под СЧ и НЧ запросы.

В листинг товаров выведена цена за грамм, а для акционных товаров - сумма экономии.

В карточке товара предусмотрена покупка в кредит (и хотя одобряют его нечестно, часть покупателей после отказа соглашается оплатить заказ без кредита)

Также в карточке - преимущества, закрывающие основные страхи

На сайте использованы персональные рекомендации товаров на основе Bitrix BigData.

В оформлении заказа сайт захватывает введенный номер телефона до отправки заказа и если покупатель не справился с оформлением или передумал, то менеджер магазина может позвонить и помочь с завершением заказа.

На сайте настроены шаблоны для встроенных Email рассылок, проведены работы по повышению доставляемости писем. Настроены триггерные цепочки рассылок. Существенная часть заказов делается через E-mail маркетинг.

По итогам 4 лет совместной работы, можно сделать вывод, что даже такой непростой товар - ювелирные изделия - можно успешно продавать онлайн.

Для этого важно правильно определиться с концепцией, отслеживать результаты рекламы и AB-тестировать нововведения.