«Винил сегодня в моде»: основатели магазинов пластинок о запуске и продвижении бизнеса

Сколько стоит открыть свой магазин, есть ли спрос в регионах и можно ли на этом заработать — мнения предпринимателей из Казани, Перми и Санкт-Петербурга.

Мы с партнёром Булатом со школьных лет играли в разных группах, активно давали концерты. Музыка всегда была важной частью нашей жизни, поэтому мы решили попробовать поделиться своими музыкальными вкусами с аудиторией.

Весной 2017 года в Центре современной культуры «Смена» в Казани, где я работаю, появились свободные площади под аренду. Нам показалось органичным соседство небольшого магазина виниловых пластинок и независимого книжного магазина с кофейней. Под нашу точку отвели 15 м².

После заключения договора с собственником помещения, обговорив небольшие «каникулы» на ремонт и подготовку, мы закупили необходимую технику: проигрыватель, усилитель и колонки и своими силами собрали необходимую мебель. Подготовительные работы заняли две недели, после мы запустились в тестовом режиме. А уже через месяц состоялось официальное открытие с вечеринкой в баре друзей.

К открытию у нас с Булатом сложилась широкая база контактов коллекционеров и представителей лейблов, поэтому особенных сложностей с поиском пластинок не было. Изначально в продажу пошла личная коллекция винила моего напарника. Позже сделали первые небольшие заказы, оформили страницы в социальных сетях и начали работать. Через полгода после открытия Булат переехал в Москву, и я остался в магазине за главного.

Первоначальные затраты не превысили 200 тысяч рублей. Основными статьями расходов стали техника и комплектующие, аренда пространства, строительные материалы, первые заказы.

На технику ушло 40 тысяч рублей, остальное — на покупку стройматериалов, первые заказы, в том числе у дистрибьюторов, полиграфию, аренду. Расходы на открытие удалось сократить за счёт того, что многое — от мебели до SMM — делали своими силами.

Мы работаем с несколькими крупными отечественными дистрибьюторами, постоянно поддерживаем контакты с независимыми лейблами, регулярно покупаем и берём на реализацию пластинки у обычных людей и привозим пластинки на заказ из-за рубежа.

Наценка может составлять от 30% на новые издания и до 1000% — на подержанные. Иногда в купленной оптом коллекции может оказаться пластинка, рыночная цена которой будет в несколько раз превышать сумму, потраченную на всю коллекцию. Но такие случаи бывают нечасто. Пластинки появляются у нас каждую неделю, на закупку уходит 60% месячного оборота.

Сейчас в нашем каталоге больше 2000 пластинок, и количество наименований постоянно растёт. Средняя стоимость пластинки — 1000 рублей, но есть пластинки и за 50 рублей, и за 5000. Также в продаже — компакт-диски, аудиокассеты и предметы от местных дизайнеров.

Если верить статистике нашего сообщества во «ВКонтакте», ядро аудитории — мужчины от 25 до 35 лет. На деле же к нам часто заходят люди постарше, а также студенты и школьники, диджеи, тусовщики и домоседы. Наша аудитория в широком смысле — люди, любящие музыку.

Винил сегодня в моде. Очень хорошо эту тенденцию передают голливудские картины, сегодня чуть ли не в каждом фильме в кадре мелькают «вертушка» и полочка с пластинками. Популярности также способствует так называемая «ретромания». Возможно, люди устали от гигантского потока цифрового контента и хотят потреблять информацию более вдумчиво.

Тем менее в России рынок виниловых пластинок развит не так, как в США и Англии. Безусловно, ощущается рост, но непонятно, как долго он будет продолжаться. Сложно рассматривать наше дело в контексте «настоящего бизнеса». Мы занимаемся тем, что нам близко. Сейчас удаётся зарабатывать, и это здорово.

За прошлый год мы продали около 2500 пластинок, а общая выручка магазина составила 2,5 млн рублей. Ежемесячная чистая прибыль — 10–15% от выручки.

Затраты: 60% — закупка пластинок, 25–30% — текущие расходы (аренда, налоги, уборка, мелочи по благоустройству, доставка и зарплата одного сотрудника).

Бюджета на рекламу у нас почти нет. SMM занимаемся сами, с удовольствием общаемся с журналистами, участвуем в ярмарках, устраиваем акции и мероприятия. На недавнем Record Store Day в апреле нам удалось собрать много людей. Выручка в этот день была сопоставима с предновогодней.

Кроме нас в Казани работают два магазина винила. Мы не рассматриваем их как конкурентов, потому что у каждого свой ассортимент, который почти не пересекается. Если говорить про проблемы, как и во многих сферах, чувствуем давление больших интернет-магазинов.

За счёт оборотов они могут предложить очень привлекательные цены. Но мы стараемся следить за ценообразованием и работать над лояльностью — постоянные клиенты всегда могут рассчитывать на скидки.

В 2011 году я уволился с работы, на которой проработал 15 лет. Встал вопрос: «Что же делать дальше?». Мы с приятелем подумали о собственном маленьком магазине виниловых пластинок, тем более что занимались винилом как хобби уже давно.

Тогда же начал расти интерес к пластинкам во всём мире. Винил стал возвращаться. Всё это совпало с тем, что наши хорошие друзья открыли книжный магазин «Пиотровский» и предоставили нам небольшой прилавок для работы, где мы впервые и открылись. Вкладом стали наши с приятелем пластинки — максимум штук 100.

Затраты были в основном на разработку логотипа и оформление пространства. Какие-то деньги ушли на открытие ИП. Словом, потратили мы минимум — 10–15 тысяч рублей. Это был эксперимент. Мы не могли точно предугадать, будет продаваться винил или нет. Тем более в Перми на тот момент уже работало два крупных магазина со своей аудиторией.

Примерно к 2013 году мы поняли, что всё идёт хорошо, можно двигаться дальше и расширяться. Тогда в разгаре был так называемый период пермской культурной революции, когда известный арт-деятель Марат Гельман и наш губернатор решили сделать из Перми культурный город.

К нам приезжали с концертами разные группы и исполнители. На фоне этого местная молодёжь стала зарабатывать какие-то деньги, начался расцвет хипстерства. Поскольку в нашем магазине мы сделали упор не на классический рок для людей постарше, как наши коллеги-конкуренты, а привозили инди-, электронную и экспериментальную музыку, то как раз привлекли продвинутую молодёжь.

Хотя, конечно, был и классический ассортимент. Пошли люди, мы поняли, что на виниле можно зарабатывать. И когда появилась возможность, заняли больше пространства в «Пиотровском».

В 2014 году у помещения появился новый собственник, потребовавший от нас и от книжного магазина освободить рабочие места за десять дней. За такие сжатые сроки мы, разумеется, переехать не успели, но позже нашли новое место у знакомых.

Рядом расположились ресторан и модный молодёжный шоурум. В результате образовался небольшой культурный кластер. Тогда на переезд мы потратили ещё 15–20 тысяч, которые ушли в основном на закупку более мощного звука. Сегодня занимаем 12 м² в отдельном помещении.

Мы официально, по договору, работаем с российскими представительствами лейблов, например Warner Music Russia. Также закупаемся у российских компаний, которые сами издают и переиздают пластинки, — ZBS Records, «Ультра Продакшн». Это то, что касается закупок в России и занимает примерно 40% нашего ассортимента.

Всё остальное мы вынуждены покупать на интернет-площадках у западных производителей и продавцов. Бывает, люди сами приносят свои коллекции пластинок и хотят их куда-то пристроить. Мы можем скупить их оптом, по 100–500 рублей за штуку. Среди этого можно найти какие-то жемчужины, которые продадутся на порядок дороже.

В месяц у нас стабильно три-четыре большие поставки. Часто покупатели приходят и заказывают пластинки, которых нет в наличии. Поэтому приходится закупать что-то дополнительно, чаще всего в Европе. Везти из США дороже: выше почтовые расходы.

Ценообразование на пластинку — это вообще отдельная история. Нет определённых стандартов. Цены варьируются от 50 до 5000 рублей и выше, потому что товар специфичный. Если покупаем какие-то новые пластинки, наценка будет небольшая, около 30%. Мы берём их больше для продвижения. Если какие-то стандартные позиции, наценка может быть и 50–60%.

Когда магазин только начинал работать, у нас была совершенно чёткая целевая аудитория — молодёжь до 30 лет, студенты. Тогда как раз винил был в моде, а у молодых людей были деньги. После 2014 года, когда подскочил курс, аудитория изменилась.

К нам пришёл более взрослый и консервативный покупатель — средний возраст 35–40 лет — с достаточно стандартными запросами вроде Pink Floyd, The Doors, Scorpions, The Beatles. После фильма про Queen был сильный скачок продаж. Молодёжи стало меньше, они покупают либо пластинки подешевле, либо долго копят на нужную.

Пермь — довольно удивительный город в плане торговли винилом. У нас магазинов больше, чем в соседнем, более развитом Екатеринбурге. Сейчас в городе работает примерно пять-шесть магазинов. Это достаточно много.

Тем не менее мы все друг друга знаем. Конкуренцией это назвать сложно, каждый занял свою нишу. Мы, например, стараемся продавать много симфонической, академической музыки, на что не делают упор конкуренты. Также стараемся активно продвигать онлайн-продажи на специализированных площадках. Все нормально сосуществуют.

При этом нельзя сказать, что всё идёт хорошо. Последние два года рынок стагнирует, нет подъёма. Стали меньше продавать пластинок — 800 штук в год, потому что они стали дороже. В лучшие времена, до скачка курса, оборот был за 1000 пластинок.

Денежного прироста тоже практически нет. Общая годовая выручка — несколько сотен тысяч, до миллиона. Из них 10–15% — чистая прибыль, да и то почти все деньги вкладываю в развитие магазина, 60% — расходы на закупку пластинок, остальное — налоги и аренда. Сотрудников у меня нет, я работаю один. Для персонала уже не получилось бы выделять достойную зарплату.

Рекламных бюджетов у нас тоже нет. Ведём группы во «ВКонтакте», на Facebook. В общем, используем каналы продвижения, которые не требуют дополнительных затрат. Плюс участвуем в различных мероприятиях. Например, регулярно отмечаем День независимого музыкального магазина — Record Store Daу. Он проходит в третью субботу апреля во всём мире.

Кроме того, выставляемся на музыкальных мероприятиях, фестивалях. У нас хорошие отношения с городскими организаторами, поэтому, если есть возможность и целевая аудитория, мы выезжаем.

Сейчас людям, которые хотят открыть магазин винила в России, я бы посоветовал очень хорошо подумать и посчитать. Потому что это дело достаточно рискованное с точки зрения бизнеса. Я, например, занимаюсь любимым делом и немного зарабатываю на этом.

Но открывать большой магазин сложно. В Перми ниша закрыта. К сожалению, ужесточаются таможенные законы, уменьшаются беспошлинные провозы. Всё это ведёт к ещё большему подорожанию винила и падению продаж.

Продавать пластинки я начал в 2016 году, тогда у меня была небольшая кофейня. Позднее захотел расшириться и переехать на новый адрес, став кофейней, в которой есть виниловый магазин. В качестве товарного запаса задействовал личную коллекцию из 300–400 пластинок.

В таком формате мы прекрасно просуществовали до 2018 года. Затем, к прошлой весне, «Оно моё» стал диджей-баром с двумя залами, 2000 наименований пластинок в ассортименте и огромным количеством мероприятий на пластиночные темы.

Всё это время мы страховали «виниловый магазин» каким-то параллельным видом деятельности. Это позволяло заниматься всем, чем захочется. Я пробовал разные варианты ведения дел. Самым любимым и интересным был такой: я выбирал пластинки, которые по той или иной причине не продавались, записывал из них микс и делал на эти пластинки недельную скидку. Это очень круто работало.

Однако идея с диджей-баром оказалась не такой успешной: участились кражи, концепция скомкалась. К концу прошлого лета бар, его здоровая работа и дела вышли из-под моего контроля. Тогда я понял, что хочу заниматься только пластинками, не распыляясь.

К сентябрю 2018 года «Оно моё» впервые открылся в качестве магазина виниловых пластинок. Мы сняли небольшое помещение в центре в субаренду по соседству с очень известным общепитом, дорогим салоном красоты и секонд-хендом.

Так мы успешно проработали полгода: развивали социальные сети, прокачивали проходимость, устраивали небольшие вечеринки в магазине, а к вечеринкам приурочивали акции со скидками. Продавали очень много пластинок.

Дальше злую шутку сыграла субаренда. Заведение, у которого мы снимали часть помещения, закрылось. Это повлекло за собой тяжёлый переезд. Поскольку все эти события пришлись на февраль — по опыту очень сложный по прибыли месяц, — решили не открываться в центре до весны или даже лета и переехали в действующий уже много лет виниловый магазин приятелей, сняли треть помещения, где сейчас и находимся.

На действующий адрес привезли 1500 пластинок — самые важные позиции. На руку оказалось то, что ассортимент магазина друзей на 90% не пересекается с нашим.

Сложно оценить затраты на открытие отдельного магазина винила, потому что за время работы к открытию накопилась гора барной мебели, отдельно закупались только стеллажи. Ассортимент наполовину состоял из собственных пластинок, наполовину — из выставленных на комиссию. При переезде тоже всё укомплектовали на месте, только не стали брать комиссионные пластинки.

Плана закупок у нас нет, мы закупаем пластинки по мере их появления. Часто работаем под заказ, но, как правило, с постоянными покупателями. Усиливаем ассортимент только перед маркетами или большими распродажами в магазине.

Из площадок мониторим Avito, ездим по объявлениям о продаже коллекций, покупаем на eBay, Discogs и прочих площадках. Также несколько наших друзей ездят за пластинками в Европу. Они закупают и продают винил большими партиями продавцам, не имея дел с покупателями напрямую. Часто люди сами приносят в магазин пластинки, от которых хотят избавиться. Мы выкупаем их или меняем на другие.

Закупочная цена пластинок неизмерима и очень вариативна. Иногда можно купить за 50 рублей пластинку, которая стоит €50. Порой покупаешь пластинку, которую просто хочешь иметь в магазине по цене, не сильно отличающейся от той, что будет на полке.

Мы практически не покупаем «новодел» — пластинки, которые издают сейчас. На них не получается делать хорошую наценку: если сделать наценку в 100%, цена получится значительно выше средней. К тому же эти пластинки есть практически во всех магазинах и не только виниловых.

Например, ассортимент Ozon полностью состоит из таких пластинок. Понимая их масштаб, тягаться с ними мы не видим смысла. Цены на Ozon порой ниже, чем у импортёра в ценовом диапазоне «мелкий опт».

В «Оно моё» цена пластинки варьируется. За исключением действительно редких позиций, можно попробовать систематизировать наши цены так: 300 рублей за «Мелодию» и сильно залежавшиеся пластинки, 700 рублей за самые ходовые, популярные, 1700 рублей — запечатанные «новоделы», которые берут в основном начинающие коллекционеры или просто любители музыки, 2500 рублей стоят оригинальные издания или лимитированные переиздания, которые ценятся коллекционерами.

Среднестатистический покупатель в «Оно моё» — мужчина 25–35 лет, который возвращается раз в месяц. Но усреднять, конечно, бессмысленно, ведь 70% продаж состоит из импульсивных покупок клиентов, которые впоследствии не возвращаются. Очень часто пластинку покупают в подарок, показав нам аудиозаписи во «ВКонтакте» человека, которому готовится подарок.

Виниловые пластинки востребованы, но построение жизненной стратегии «я буду владельцем магазина виниловых пластинок и буду зарабатывать только на этом» мне пока что не кажется реальным.

Я не веду счёт продажам. Могу сказать лишь: 65% пластинок, что мы закупаем за год, уходит. Всё зависит от того, насколько интересный и востребованный материал ты привозишь. Если будешь предоставлять интересные, редкие и очень популярные альбомы в правильном количестве, реализовать удастся всё.

В разные месяцы выручка разная. Не пытался никогда точно подсчитывать показатели, потому что они, возможно, заставят задуматься, нужно ли этим заниматься. В первую очередь это увлечение, приносящее кое-какие деньги.

Средний годовой оборот — несколько сотен тысяч рублей, чистая прибыль никогда не выходила за пределы 30–50 тысяч рублей в месяц. Практически все заработанные деньги мы вкладываем обратно в пластинки.

Продвигаемся во «ВКонтакте» и Instagram, тратим на это не очень большие деньги. 1500–2500 рублей в месяц уходит на «ВКонтакте», причём нерегулярно. В Instagram денег мы не вкладываем, он сам по себе неплохо работает. В офлайне участвуем во всём, что касается виниловой культуры и музыки в целом. Также начали ездить на московские маркеты, представлять магазин столичной публике и встречаться с нашими столичными подписчиками.

#винил #продажи