Продажи на Озон: подводные камни, о которых лучше знать на берегу

Маркетплейс Озон привлекает новых продавцов положительной динамикой, кредитами и огромным набором возможностей для продвижения товаров. Но на деле всё оказывается не так радужно. Часто продавцы торгуют в ноль или даже в убыток. Мы собрали основные жалобы селлеров Озон и сделали обзор подводных камней площадки.

Маркетплейс динамично развивается из года в год. Так, согласно отчёту за 2022 год компания заработала на 41% больше выручки, чем в предыдущем году.

Покупателей на площадке за год стало больше на 9,6 миллионов. Теперь аудитория маркетплейса Озон составляет 35,2 миллиона человек. Только за прошлый год клиенты оформили заказов на 465 миллионов рублей. По подсчётам площадки, один покупатель делает в среднем больше одного заказа в месяц, или 13,2 заказа в год.

Селлеров тоже прибавилось – теперь их в 2,5 раза больше, чем было в 2021 году. 230 тысяч продавцов торгует на площадке по последним данным.

Больше цифр смотрите в полной версии отчёта.

Зачастую Озон – это вторая площадка, на которую выходят продавцы маркетплейсов. Но даже у опытных селлеров не всегда получается раскрутить товар и выйти в прибыль. Слишком сильно отличаются условия работы и подходы онлайн площадок.

Зарегистрироваться на Озон можно за один день. При условии, что у вас полный пакет документов для продажи на Озон:

Про работу на Озон

Некоторые селлеры выходят на Озон без документов на бренд, хотя маркетплейс требует загружать их при регистрации либо при оформлении карточек товара. Это обязательное условие продаж на маркетплейсе. Карточки без документов всё равно проходят модерацию, но потом продавцам может прилететь сообщение вот такого рода.

Для чего нужен бренд и как его получить

Если документы на бренд у вас есть, но нет времени добавить их в личный кабинет, поможет SelSup. Программа позволяет загрузить документы для целой категории товара, чтобы не добавлять их вручную в каждую карточку.

Недавно Озон начал борьбу с контрафактной продукцией. Продавцы стали массово получать письма с просьбой предоставить документы на бренд в течение 3 дней.

Допустим, вы загрузили все документы. Можно создавать карточки товаров. Если ассортимент скромный, то справитесь за день. Потом карточки идут на модерацию. Она может занять от нескольких минут до суток, если много обращений.

Когда ассортимент большой, на заполнение витрины Озон уходит больше времени. Вручную создавать карточки товара долго. Озон даёт возможность переносить карточки товаров с Вайлдберриз через специальный шаблон, но по факту копируется только название, цена и артикул. Остальное надо писать вручную.

У Озон строгие требования к оформлению. Если ошибиться в написании, маркетплейс не сохранит товар. Иногда из-за сбоя заполненная карточка товара может просто исчезнуть.

Создавать карточки массово или по одной удобнее через единый личный кабинет SelSup. Программа подтягивает словари с Озон, чтобы описание товара всегда соответствовало требованиям Озон. Можно загрузить за раз сразу все товары из одной категории. На этой уйдёт пара минут. Если торгуете на разных маркетплейсах, через SelSup можно копировать карточки с одной площадки на другую, а создавать новые сразу на всех.

Если вы продаёте товар на разных площадках, в Озон есть возможность указать ссылку на другой маркетплейс в карточке товара. В этом случае Озон будет мониторить цены. А ещё может автоматически менять цену товара у себя, чтобы сделать её равной Вайлдберриз, например. Эта функция работает только с согласия продавца.

Посмотрите обзор личного кабинета:

На создание карточек товара есть лимит – 20 000 для тех, кто зарегистрировался на Озон после 22 декабря 2022 года. Продавцы с большим ассортиментом могут быть неприятно удивлены, когда лимит быстро заканчивается. Чтобы его преодолеть, нужно продать товаров на 5 миллионов без учёта возвратов, обмена и скидок. Тогда маркетплейс Озон увеличит лимит ещё на 10 000 карточек.

Выход – регистрировать несколько организаций и торговать под разными юрлицами. С SelSup это не проблема, потому что все организации и маркетплейсы отображаются в одном кабинете. Можно смотреть данные по всем магазинам сразу или по каждому в отдельности.

Из-за особенностей продаж на маркетплейсах продавцы часто не могут разобраться, сколько комиссии Озон они заплатили, а сколько заработали.

Отчёт о реализации Озон вызывает немало вопросов у селлеров, потому что платежи раскиданы по разным документам и файлам. Чтобы подвести итоги, нужно собрать по крупицам множество данных.

Про комиссии подробно

Логистика Озон всегда рассчитывалась исходя из габаритов товара и цены. Из-за этого стоимость логистики Озон выходила выше, чем Вайлдберриз. С 1 мая маркетплейс ввёл новый подход. Вот новость на эту тему.

Здесь сравнили стоимость логистики на Вайлдебрриз и Озон

Озон пересматривает комиссии за продажу. У некоторых категорий появились подкатегории, изменились ставки. Актуальные тарифы опубликованы на Озон Селлер.

Цена логистики на Озон теперь не будет зависеть от стоимости товара, а потому обещают, что она станет ниже. К середине мая у селлеров будет возможность это проверить.

Всегда быть в курсе своих затрат и прибыли селлерам помогает SelSup – программа, которая делает бухгалтерию для маркетплейсов прозрачной и понятной. Никаких проводок, только нужные финансовые показатели. специальных навыков не требуется.

Программа для маркетплейсов показывает достоверные данные по доходам и расходам продавца. Все показатели можно смотреть в едином окне или в одной таблице – как удобнее.

Покупатели на Озон могут вернуть товар в течение 30 дней, а с подпиской Ozon Premium – 60 дней, если он оказался бракованным или поддельным.

Поставщики Озон уже смирились с тем, что в случае спорной ситуации маркетплейс, как правило, встаёт на сторону покупателя.

Из-за этого селлеры получают обратно сломанные товары или побывавшие в употреблении. Это прямые потери продавцов.

Иногда недобросовестные покупатели подменяют товар и возвращают в пункт выдачи совершенно другое. Чтобы доказать свою правоту и получить компенсацию, селлерам нужно вести видеофиксацию сборки. Если съёмка окажется плохого качества, маркетплейс не примет её в качестве доказательства. Кроме этого могут запросить результаты экспертизы, фото упаковки, распаковки. Такие свидетельства редко бывают у селлеров, поэтому возвраты чаще всего остаются за счёт продавцов. Им приходится оплачивать логистику в обе стороны и последнюю милю.

Если через отчёты Озон трудно проследить свои затраты, то в SelSup это легко. Вся логистика отображается отдельной строкой, поэтому селлеры чётко понимают, выгодно им продавать на Озон, или нет.

В конце прошлого года Озон открыл офис в Китае и разрешил местным поставщикам продавать свои товары на площадке. Маркетплейс считает КНР ключевым направлением. На конец 2022 года китайских продавцов на Озон было около 10 тысяч, но количество и их обороты стремительно растут. Покупатели из России чаще всего заказывают смартфоны, ноутбуки, мелкую технику и одежду.

Озон поставил задачу обеспечить китайским продавцам возможности для масштабирования бизнеса на российском рынке. Маркетплейс планирует, чтобы к 2024 году число продавцов из Поднебесной достигло 100 000, а оборот увеличился в 10 раз.

Полный текст новости здесь.

Лояльность к продавцам из Китая доставляет проблемы российским селлерам Озон. Продавцы массово сталкиваются с тем, что:

Из-за большой загруженности поддержки селлерам Озон зачастую приходится месяцами ждать ответа на обращение. В это время продажи стоят, а бизнес несёт убытки.

Иногда продавцы хотят заранее проконсультироваться с маркетплейсом, как лучше поступить, но нестандартные вопросы ставят поддержку Озон в тупик.

Бывает, дело оборачивается самым неожиданным образом для продавцов.

Теперь вы знаете основные подводные камни Озон. Кроме всего прочего, Озон часто меняет правила игры. Продавцам нужно постоянно держать руку на пульсе, чтобы не улететь в минус. За новостями можно следить на портале поставщиков или в официальном телеграмм канале.

У себя в блоге мы регулярно публикуем статьи про маркетплейсы, новости, делимся опытом и рассказываем, как работать эффективнее.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на Яндекс Дзен