5 типичных ошибок при работе с Китаем

Привет! Я и моя компания 11 лет занимаемся работой с фабриками Китая и аутсорсингом ВЭД. Это не первая моя статья на VC и, сразу предупреждаю, для кого-то она может показаться очевидной. Но, по опыту, эти советы не очевидны для большинства предпринимателей, только начинающих работать с Китаем.

Если вы начинаете работать с Китаем, в то время как раньше сотрудничали с Европой, вы удивитесь, как китайцы могут интерпретировать ваш заказ по своему усмотрению. Это действительно проблема номер один. Существует понятие QC (quality checking), когда специально обученный человек посещает вашу фабрику и осматривает товары, чтобы убедиться что все ОК. С этого года, Китай уже открыт для посещения, и можно это сделать самостоятельно. Либо заказать услугу, цена составляет 250-350 долларов в зависимости от сложности проверки и удаленности фабрики от крупных городов.

Важно: обязательно составьте подробное техническое задание для проверки вашей продукции, укажите, что нужно включить и проверить, с каких ракурсов сфотографировать и какое видео снять.

Вторая ошибка заключается в том, что после первой поставки обычно следует доверие к китайским производителям. Как правило, первую поставку они делают хорошо, особенно если знают, что заказ будет не один.

Важно: хороший способ проверить качество китайской фабрики это заказать небольшую партию в первый раз. Не образцы, а именно MOQ (minimum order quantity), которую точно сделают на этой фабрике, а не купят в соседнем магазине, выдав за свое.

Но вторая партия может стать большой проблемой, потому что китайцы могут понимать, что вы уже убедились в качестве продукции, и теперь можно снизить качество. Например, мы сами продавали воздушные змеи, и первая партия, которую мы заказали в небольших количествах, была отличной. Они летали здорово, и я даже не задавался вопросом, что вообще можно испортить в воздушной змее. На самом деле можно испортить многое: краску, толщину стропы, производство каркаса и даже кнопку на чехле змея.

Если вы посетите китайский веб-сайт, например, китайскую платформу WeChat, вы заметите, что китайское представление о прекрасном отличается от нашего, особенно в отношении дизайна одежды или упаковки. Никогда не доверяйте китайцам полностью вопросом о том, как вы хотите, чтобы ваш продукт выглядел. Если вам нужно создать кружку с вашим логотипом, лучше попросить китайцев предоставить вам развертку шаблона этой кружки и добавить логотип самостоятельно. В противном случае может получиться так, что ваш логотип будет слишком маленьким (2 на 2 миллиметра), или вообще не поместится на кружку. Все вопросы, связанные с дизайном, лучше делать самостоятельно.

Четвертая ошибка заключается в том, что вы настаиваете на условиях договора перед китайцами. Помните, что договор не даст вам возможности забрать деньги у китайцев в случае проблем. Китайцы достаточно прагматичны, чтобы понять, что ваш договор ничего не изменит. Вероятно, вы не станете подавать иск в Международный Арбитражный суд в Страсбурге, чтобы получить свои деньги, потому что это займет слишком много времени и стоит дорого. Фабрика это понимает, и поэтому договор с китайцами скорее служит для фиксации соглашений, основанных на взаимном уважении и обсуждении. Договор может быть просто шагом в процессе переговоров, и китайцы спокойно относятся к любым изменениям в договоре, потому что они осознают, что договор сам по себе не обладает реальной силой. По крайней мере, если мы говорим о поставках до 200-500 тысяч долларов.

Пятая ошибка, которую совершают предприниматели, заключается в угрозах разрыва отношений с китайцами, когда они отклоняются от изначальных договоренностей. Этим особенно грешат в России. Наши предприниматели начинают говорить, что прекратят сотрудничество, если китайцы не изменят товар так, как было согласовано. Однако разумный китаец задумается: зачем ему переделывать товар, если клиент злится и в следующий раз ничего не закажет? Да, они будут рассуждать в таком контексте и поймут, что работать с вами просто не выгодно.

Гораздо проще объяснить китайцам, насколько они ценны для вас. Если клиент говорит о проблемах в текущей поставке, можно сказать, что эти проблемы решаемы и не влияют на отношения. Можно подчеркнуть, что вы заказываете это поставку для крупного клиента, которой продолжит работать если сейчас оперативно все будет исправлено. Например, мы однажды заказали партию чемоданов из Китая, и китайцы решили сэкономить, не используя воздушно-пузырчатую пленку между чемоданами разных размеров. В результате чемоданы повредились во время транспортировки, и к нам пришло около 20% брака. Максимум, что сказал нам поставщик в начале - это: "Извините". Точка. Никаких компенсаций. Но мы предоставили менеджеру ссылку на сайт нашего клиента (это была очень крупная сеть магазинов мужской одежды в России) и доказали, что те готовы заказывать еще и еще. Компенсацию выбили за 30 минут.

Какие у вас были интересные случае с Китайцами? Какие лайфхаки используете?