Как мы увеличили выручку клиента на Ozon на 209%

Привет! На связи команда Seller24, мы помогаем выходить на маркетплейсы и выводить товары в ТОП.

Продать рейки, бруски и деревянные щиты на 4,6 млн рублей в месяц? Легко! Ладно, нет — работы немало. Расписали в кейсе все шаги по увеличению выручки.

Мы начали сотрудничать с брендом Х (не можем указывать название из-за NDA) в ноябре 2022 года. В ассортименте их магазина на Ozon — деревянные изделия. Если точнее, рейки, бруски, стеллажи, нащельники и т.д.

В октябре сделали выручку 1 492 632 рубля, количество заказов — 1 636. При этом не запускали продвижение в поиске и «трафареты», не делали SEО-оптимизацию карточек и не участвовали в акциях.

Мы, как обычно, начали сотрудничество с аудита магазина. Уже на этом этапе определили 4 точки роста:

• работа с ценами (чтобы участвовать в акциях и быть в плюсе);

• SEO-оптимизация карточек товаров;

• создание продающей инфографики для части SKU;

• запуск продвижения в поиске и «трафаретов»;

• участие в акциях Ozon.

А теперь обо всем по порядку.

Тут была масштабная работа. Мы посчитали unit-экономику для 309 товаров стандартного размера и для 123 КГТ (крупногабаритных товаров). Это делается для понимания, сколько прибыли приносит каждый SKU и все ли товары вообще выгодно продавать на маркетплейсе.

Не хотим сразу заваливать вас цифрами, но и без полезностей не оставим. На скриншотах ниже (да-да, таблица была киллометровая) вы можете увидеть, какие параметры учитываются при расчете unit-экономики. В данном случае при работе по модели FBS.

Что это дало клиенту? Во-первых, понимание, сколько прибыли приносит каждый товар, а, во-вторых, рекомендации по выведению из ассортимента убыточных позиций.

Кстати, здесь нужно сделать важное уточнение. Формируя розничные цены, бренд Х прибавил к сумме расходов 10% — затраты на продвижение. Делать так или нет — вопрос почти что риторический. Подробнее об этом мы писали в Telegram-канале.

В магазине бренда Х больше 400 товаров, поэтому для SEO-оптимизации всех карточек нужно много времени. Мы занимаемся этим до сих пор. Ниже пример один из примеров работы.

Мы исправили эту ситуацию. Смотрите, что получилось:

Текст стал короче, при этом ни одно из нужных ключевых слов не упущено:

Заметьте, мы используем ключи разной частотности. Это более эффективный подход, чем использовать только самые популярные запросы.

Пускаем в ход нашу любимую фразу — «на маркетплейсах покупают глазами». По сути у продавцов есть всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание пользователя.

За последние годы стало привычно, что карточки товаров на Wildberrires пестрят инфографикой, а на Ozon все минималистично — студийное фото на белом фоне.

Мы топим за то, что продающий контент продает везде😄 Сделали для клиента отличные от конкурентов главные и дополнительные фото 5 SKU. Смотрите, что получилось:

В начале, когда вы только запускаете рекламу на Ozon, самая эффективная стратегия — одновременно крутить «продвижение в поиске» и «трафареты». Такой подход позволяет быстрее прокачать карточки по ключевым словам и выйти на органические продажи.

При этом для некоторых товаров все может быть иначе: какой-то инструмент изначально показывает высокую эффективность, а какой-то нет. Спойлер: это как раз наш случай.

Как вы уже поняли, мы одновременно тестировали «продвижение в поиске» и «трафареты». Смотрите, что получилось:

Продвижение в поиске.

Мы разделили товары по категориям. Ставками управляли с помощью автобидеров, следили, чтобы они были оптимальными — не низкими и не завышенными.

За 3 месяца, с ноября по конец января, потратили 222 235 рублей, ДРР (доля рекламных расходов) не превышала 6,2%. Для клиента было особенно важно, чтобы последняя метрика укладывалась в 10%.

За это время только с рекламы получили 4 324 заказа, выручка составила 3 590 135 рублей.

«Трафареты».

Запуская «трафареты», так же разделили товары по категориям. Установили минимальный дневной бюджет — 550 рублей в день. Потратили 25 011 рублей.

Результаты вышли не очень:

- 184 711 показов;

- CTR — 1,8%;

- 35 заказов на сумму 38 202 рубля;

- ДРР — 65,5%.

Да, первое время после запуска того или иного вида рекламы ДРР может быть очень высокой — это нормально. Но нужно учитывать, что для некоторых товаров «трафареты» малоэффективны. Здесь как раз такой случай, ведь «продвижение в поиске» дает в разы лучшие результаты. Именно на нем мы и делали акцент в дальнейшей работе.

Напомним, мы работаем с брендом Х с ноября 2022 года. Для наглядности увеличения ключевых показателей продублируем цифры на старте.

Ноябрь 2022.

- заказы — 1 636;

- выручка — 1 492 632 рубля.

Май 2023.

- заказы только с рекламы — 3 809;

- выручка только с рекламы — 4 613 388 рублей.

То есть по сравнению с ноябрем 2022 прирост по количеству заказов — 132% или 2 173 штуки. Выручка только с рекламы увеличилась на 209% или 3 120 756 рублей выручки.

Хотите таких же результатов? Кликайте по кнопке и оставляйте заявку на бесплатную консультацию. Наш аналитик сделает аудит магазина и предметно обсудит с вами точки роста бизнеса.

Еще больше полезного в нашем telegram-канале @hacking_marketplaces: советы и лайфхаки по продвижению, рекомендации и мнения экспертов, а также разборы карточек и реальные кейсы. Подписывайтесь, с нами интересно!