Как начать продавать на Амазон в 2023: часть 2/5 - каталог
50+ обязательных пунктов для успешного старта
Этап 2
5. Создай шаблон для карточки товара
Подчеркиваю, ты не должен создавать саму карточку, только шаблон к ней.
Если хочешь вырастить бизнес и при этом не растерять свою клиентскую базу, делай так чтобы клиенты покупали не продукты, а именно у тебя. Еще раз: они должны доверять именно тебе. Твоим каналам распространения, твоему выбору товара, твоему клиентскому сервису, и информации, что ты им транслируешь. А поскольку информации в сети очень много, тебе нужно сделать так, чтобы твоя карточка товара стала для них истинной в последней инстанции. Карточка должна содержать как минимум:
Основные поля
обязательно
Преимущества
обязательно
Особенности
обязательно
Дополнительная информация
обязательно
Клиентская поддержка
обязательно
Ожидания клиентов
опционально
В следующий раз какой бы новый товар ты не запустил, в какую бы категорию ты не зашел, твои клиенты пойдут покупать именно к тебе. Они уже знают, что именно ты им все расскажешь и покажешь. Если продаешь автоматическую кофемашину, приложи ссылку на YouTube где показывают как ее включить и приготовить самые базовые напитки. Если продаешь продукты питания, запроси у производителя технические спецификации, где написаны рекомендации и ограничения (глютен, лактоза, соя и пр.) и т. д.
Когда ты создаешь карточку товара, то непроизвольно пользуешь лишь той информацией, что есть у тебя под рукой. В следующий раз не будет чего-то одного, потом чего-то другого. И весь твой ассортимент будет выглядеть как похмельный синдром. Когда твои клиенты решат изучить товары, то в лучшем случае закончится обращением в службу поддержку, в худшем – они уйдут на другой сайт и купят именно там. Поэтому с самого первого дня сначала сделай шаблон, которому будешь следовать неукоснительно, и уже только потом начинай заполнять карточу товара.
- Создал форму шаблона и занес туда все товары из линейки
- Сделал описание основных полей
- Сделал описание трех преимуществ на основании отзывов пользователей
- Сделал описание трех особенностей на основании негатива пользователей
- Добавил описание всех технических полей
- Добавил данные службы клиентской поддержки
- Придумал что еще можно посоветовать клиентам, чтобы их поразить
6. Подготовь изображения, видео, инфографику
Не стоит говорить что все изображения и рендеры должны быть максимально высокого качества, без сдвигов, скосов, выровнены по горизонту, и развернуты в правильной плоскости.
Пойди на любой овощной рынок и проследи у каких прилавков будет больше людей. Таких два: на входе/выходе, и с красиво оформленными витринами. В интернете то же самое – твой продукт встречают по одежке и только после этого читают описание. Почему же я вынес шаг с изображениями после шаблона?
Ты должен понимать, что загружать какие попало изображения, это первый шаг к потере клиента. Изображения как и основной контент должны укладываться в определенную структуру. Только такая структура может управлять ожиданиями клиента и выстраивать линию повествования, которая ведет в итоге к покупке.
Представь себе микро-лендинг (посадочная страница-карусель для товара на маркетплейсе) , но в формате изображений. Каждое изображение – это блок на сайте. Именно такой микросайт мы и будем создавать:
Заглавная карточка товара
В зависимости от канала продаж этот рендер можно усовершенствовать. К примеру, на Вайлдберриз можно на заглавную карточку добавлять инфографику, фон, водяные знаки, маркетинговые надписи. Амазон и Озон это делать запрещают. Нужно ли пользоваться этим функционалом? Все зависит от карточек конкурентов в твоей категории. Если этим приемом пользуются все без исключения, то сделай свою максимально чистой с белым фоном. И наоборот. Твоя задача – захватить внимание пользователя хотя бы на долю секунду и заставить его перейти к себе на микро-лендинг.
Товар с разных сторон
Ключевые преимущества товара
Особенности товара
Твоя задача – донести все особенности и ограничения в товаре. Иначе клиент может купить преимущества товара, но не обратит внимания на особенности. И тебе это выйдет боком в комментариях и рейтингах.
Фото реального товара
Отзывы клиентов
Здесь вы можете разместить реальные скриншоты с отзывами клиентов, коллаж самих клиентов с вашими продуктами, и рейтинг продукта на других каналах продаж.
Упакованный товар
Ты можешь вложить много труда в создание карточек товаров, в фото и в отзывы, но если товар приедет в некондиции с разорванной упаковкой, то клиенты будут винить не курьера, а именно тебя. Так что позаботься о качественной упаковке и покажи это клиентам. Они должны видеть что именно ты передаешь службе доставки.
Изображения – главный продающий элемент в е-коммерс. Тебе предстоит стать мастером и гуру изображений (это минимальный минимум, для чего тебе надо освоить canva. com).
Если хочешь выйти в топ по качеству своего магазина, то тебе предстоить освоить режиссуру и повествование: как создавать на основе карточек товара продающую историю, к которой тебе даже текст не понадобится. Последовательность можешь менять, но запомни: клиенты не дураки – если один раз поднимешь планку, то назад пути уже не будет. Но это и к лучшему: хорошая карточка товара это инвестиция.
P. S. Ты будешь удивлен, но классные карточки воруют на Amazon сплошь и рядом. Так что учись создавать самостоятельно.
- Придумал последовательность повествования для слайдов
- Сделал профессиональные фото товара
- Сделал бытовые фото в реальных условиях
- Собрал отзывы клиентов на свой товар
- [опционально] Если сам делаешь фулфилмент, сделай фото упакованного товара
7. Заполни первую карточку товара
Заметь, к этому моменту я ни слова не сказал о цене на товар. Цена является отражением не только ценности, но также производной от уровня доверия клиента к твоему магазину, твоему товару, твоему бренду и стабильности, которую ты транслируешь на рынок.
Важно, не ориентируйся ни на кого. Все всегда ориентируются на кого-то, поэтому интернет заполнен однотипными карточками. Создай свой собственный почерк.
Во-первых, запроси у поставщика всю необходимую информацию. PDF документы с техническими спецификациями, рендеры со всех стороны, ссылки на YouTube канал, где они показывают демо – в общем, любую маркетинговую информацию. Можешь погуглить, но пиши самостоятельно (или Chat GPT) .
Во-вторых, выдели себе 5 дней на изучение Канвы. Все карточки товара, визуал, инфографика, баннеры – ты можешь запилить там все что угодно. И главная киллер-фича Канвы – там есть готовые шаблоны.
В-третьих, бери контент от производителя и начинай ваять крутый карточки под каждый товар в Канве.
В какой-то момент ты поймаешь себя на мысли, что это все overkill, и клиентам столько не надо. Запомни, ты не только продаешь товар – ты продаешь свое отношение к клиентам через товар. Хорошая карточка – это инвестиция, которая занимает много времени. Но именно это отличает 0.5% всех мега успешных продавцов на Amazon.
Процесс наполнения шаблона контентом сродни тому как писатель наполняет мыслями рукопись. На этом этапе ты поймешь насколько тебе нравится маркетинг, насколько ты понимаешь клиентов, и насколько ты хочешь продолжать работать в этой нише.
У меня были случаи, когда от техники Dyson людей просто выворачивало наизнанку (в хорошем смысле:) . Но когда дело доходило до заполнения товара, уходил весь ажиотаж: селлеры не могли ясно выделить преимущества одного товара над другим, потому как основной кайф они получали не от копирайтинга и анализа, а от факта самого общения с клинтом и продаж бытовой техники. Каждому свое, и это тоже нормально.
- Получил отсутствующие рендеры у производителя
- Создал дизайн слайдов-шаблонов
- Создал дизайн инфографики для преимуществ и особенностей товара
- Заполнил текстовую часть карточки товара
- Заполнил визуальную часть карточки товара (слайды)
- У меня есть заполненные карточки товаров со слайдами в интересующей меня нише, которые я знаю как, где и кому продавать
В следующей части мы поговорим про ценообразование на маркетплейсах и о концепции динамической цены… Часть 3
Комментарий недоступен
Да, очень сложно бывает предусмотреть все атрибуты товара. И совершенно верно, что для многих просто отсутствуют критерии в фильтрах. Очень важно на мгновение впрыгнуть в обувь своего клиента и самому пройтись по своим же товарам.