Кейс Mario Berlucci: как сделать удобной покупку обуви через приложение для аудитории женщин 45-60 лет
Команда бренда женской обуви и кожаных аксессуаров MARIO BERLUCCI запустила приложение с помощью платформы IMSHOP.IO в марте 2022 года. За это время командам удалось увеличить долю выручки приложения от всех онлайн-продаж в 2,5 раза. Сквозная конверсия в покупку в приложении за последние полгода в 4-5 раз выше, чем в мобильной версии сайта. В этом кейсе разберем, как приложение помогает повысить конверсию в покупку и с помощью каких инструментов можно эффективно продвигаться на аудиторию, ядро которой – женщины в возрасте от 45 до 60 лет.
MARIO BERLUCCI – это бренд обуви и кожаных изделий для женщин с доставкой по всей России. Есть три розничных магазина в Москве. Изделия производят в Италии, Китае и Турции.
Задачи перед запуском приложения
Мобильный трафик сайта MARIO BERLUCCI составляет около 65% от общего. Чтобы обеспечить рост выручки бизнеса, улучшить пользовательский опыт с мобильных устройств и протестировать дополнительный канал продаж, решили запустить приложение.
Мы хотели проанализировать работу приложения в сравнении с сайтом, протестировать дополнительный канал продаж и понять, какую прибыль он будет приносить нашей компании.
Заменили одностраничный чекаут и увеличили конверсию в покупку
MARIO BERLUCCI – это пример омниканального магазина который показывает рост интернет-продаж в приложении без большой розничной сети: у бренда 3 офлайн-магазина на момент написания кейса. В MARIO BERLUCCI выделили отдельного product-менеджера на приложение, и это дает результаты – product-менеджер держит фокус на приложении, следит за метриками в системах аналитики и внедряет новые функции платформы после обсуждения и теста.В итоге к приложению подключают новые сервисы, и оно дает конверсию сопоставимую с крупными игроками. В итоге это приводит к росту доли продаж приложения в бизнесе.
После запуска MVP приложения команды MARIO BERLUCCI и IMSHOP.IO заменили одностраничный чекаут на многостраничный и увеличили конверсию за счет этого решения. Обычно одностраничное оформление заказа ускоряет процесс оформления покупки и уменьшает отказы от товара. Но в случае с MARIO BERLUCCI это не сработало. После проведения интервью с пользователями команда узнала, что в одностраничном чекауте клиентам не хватало “пошаговости” в оформлении заказа. Чтобы сделать путь к покупке более прозрачным, команды MARIO BERLUCCI и IMSHOP.IO оформили многостраничный чекаут. Посмотрите, как выглядит приложение MARIO BERLUCCI.
Ядро нашей аудитории – женщины в возрасте 45-60 лет. Они не так часто пользуются мобильными устройствами и приложениями, как более молодая аудитория. Им нужен простой интерфейс, где прописан каждый шаг, и они понимают, что за чем следует.
Контент как способ привлечения аудитории в приложение
Сейчас сотрудники бренда активно занимаются созданием контента для приложения, экспериментируют с различными способами подачи информации. Используют баннеры, разрабатывают вместе со стилистом гайды по модным трендам, публикуют статьи о том, как сочетать обувь с одеждой. Гайды о том, с чем из одежды сочетать обувь читают на 30% чаще, чем остальные типы статей.
Мы в IMSHOP.IO считаем, что статьи в приложении — это еще один способ привлечь клиента и улучшить метрики приложения. К статьям у нас в приложении ритейлеры прикрепляют товары, так делает и команда MARIO BERLUCCI. А когда контент постоянно обновляется и клиент об этом знает, он привыкает заходить в приложение, чтобы увидеть что-то новое и чаще совершает покупки.
Продвигаем и развиваем приложение
Для увеличения количества установок и покупок через приложение бренд использует бесплатные и платные способы продвижения: e-mail-рассылки, смарт-баннер, рекламу в Яндекс.Директе, сотрудничество с блогерами и размещение QR-кодов в офлайн магазинах. Также команды IMSHOP.IO и MARIO BERLUCCI в сентябре подключили функцию универсальных ссылок. Теперь пользователи переходят в приложение напрямую по ссылкам на сайт из браузера на мобильных устройствах, если приложение уже установлено.
Клиенты, которые узнают о нас через инфлюенсеров, покупают немного, но мы начали сотрудничество недавно, поэтому пока делать выводы рано. Будем продолжать экспериментировать и анализировать этот способ продвижения. Органический трафик быстрее и проще конвертируется в клиентов. Больше покупок совершают пользователи, которые переходят в приложение с внутренних источников: с сайта, из нашего telegram-канала, из офлайн магазина. При этом установок приложения через QR- код мало, мы связываем это с тем, что они плохо работают на системе Android и с возрастом нашей аудитории.
В планах команды – работа над алгоритмом первой сессии клиента, доведение концепции интерфейса до интуитивно понятного. Внедрение рекомендательной системы сопутствующих товаров в карточке товара, сегментирование аудитории, увеличение доли закупки трафика в социальных сетях и тестирование новых каналов продвижения.
Мы хотим разметить трафик, чтобы приложение знало откуда пришел пользователь и передавал метки в Mindbox, с которым мы работаем. Благодаря этому я смогу простроить коммуникацию с разными сегментами и плотнее поработать с теми, кто хуже конвертится. Например, через скидки или другие греющие шаги. Также мы будем фокусировать внимание на работе с первой сессией пользователя, где мы получаем доступ к 100% пользователей, часть которых позже уходит. Разработка рекомендательной системы тоже кажется интересной, поскольку мы продаем не только обувь, но и кожаные аксессуары, за счет них можно повышать сумму среднего чека.
Если вы хотите протестировать гипотезу о приложении для своего бренда или магазина, оставляйте контакты на сайте. Эксперты IMSHOP.IO подготовят прототип приложения с вашим каталогом и расскажут о пути пользователя в вашей сфере.