Как переехать в Испанию и построить там успешный стартап? История двух фаундеров

Яна и Рома создали фитнес-стартап и уже больше полугода живут в Валенсии. В этом интервью Яна рассказывает про ведение бизнеса в Испании, получение стартап-визы, работу с инкубатором и трудности переезда. Спойлер: их было совсем немного.

У нас с мужем немного разное образование и бэкграунд. Он долгое время жил и учился в Москве, окончил Вышку. Всё это время программировал, работал в Тинькофф и других интересных компаниях.

А я окончила экономический в Питере, по профессии – экономист нефтегазовой отрасли. Я год проработала по специальности, чему была несказанно рада и довольна, но потом наступил карантин. Он подпортил жизнь всем, в том числе и крупным компаниям, и я попала под сокращение.

У нас обоих всегда было желание делать что-то своё, поэтому после моего увольнения приняли решение открыть собственное дело.

Я накопила денег, и мы переехали в мой родной город Новороссийск, чтобы там открыть оффлайн студию аэрофитнеса. Это была моя идея и моё хобби долгое время. До этого я тренировалась и на гамаках, и банжи-фитнесом занималась. В целом мы с мужем оба спортивные, всю жизнь в этом варимся. Поэтому можно сказать, что ниша для бизнеса пришла к нам сама.

Бизнес запустился, но пришёл ковид. Во время ковидных ограничений мы заметили явные проблемы среди наших тренеров. Например, в клубе был формат групповых тренировок. Тренер проводил занятие с первой группой и тут же бежал в другой клуб ко второй. Конечно, в таком режиме очень быстро изнашиваются ресурсы. То есть, когда бегаешь по клубам, ведёшь персональные и групповые – очень сильно устаёшь.

Тренеры делились с нами такими болями. Они рассказывали, чего им не хватает, что их ограничивает и почему они не могут получать больше денег, сохраняя при этом своё здоровье. Когда мы поняли, что нет готового решения для них – захотелось его сделать.

Плюс ковидные ограничения. Когда случилась пандемия в 2020 году, тренеры начали переходить на интернет-занятия, но у них не было никаких инструментов для этого. Им было сложно, терялось качество услуг. Так Роман начал делать онлайн-платформу для фитнес-тренеров, которая выросла до проекта с админкой и приложениями на Android и iOS.

Из-за политической ситуации нам пришлось продать оффлайновый бизнес. Мы не видели развития на российских площадках, поэтому приняли решение переехать.

Мы живём здесь 7 месяцев, а до этого всего один раз были за границей – в Барселоне. Ещё тогда мы влюбились в культуру испанцев и захотели примерить их образ жизни на себя. Здесь подходящий нам менталитет, язык, климат. Северные страны даже рассматривать не хотелось, наоборот – ближе к пальмам и морю.

Для стартапа Испания как основной рынок тоже была выбрана неспроста. В Валенсии и других испанских городах люди ведут очень спортивный образ жизни. Здесь фитнес-клубы переполнены в любое время суток, невозможно подойти к тренажёру без очереди. В Валенсии много спортсменов, тренеров, очередь из бегунов. Фитнес в Испании популярнее, чем в России. Следовательно, рынок шире и возможностей больше.

Процесс был достаточно простой. Я бы не сказала, что это было очень сложно. Получением визы D занимался Роман, а ВНЖ сейчас занимаюсь я. По визе мы долго ждали только одобрения бизнес-плана. Но за него совсем не волновались, потому что проект был реальный и мы действительно его собирались делать на испанский рынок.

После получения визы D переехали сюда, забрали наши карточки резидента (ВНЖ)*, которые выдаются на время действия визы. Это было достаточно быстро. Все ругают испанскую бюрократию, но я бы не сказала, что тут всё медленно. Бронируешь слот на определённый день и готовишься. Да, он может быть через месяц, но зато ты будешь подготовлен со всеми документами и не останешься сидеть часами в очереди, как в российском МФЦ. Так что испанская бюрократия меня устраивает полностью.

Сейчас я жду одобрения наших заявок по продлению ВНЖ. На самом деле, этот процесс был очень лёгким. Мы быстро собрали документы и перевели их. Бонусом шла онлайн-подача документов. Это вообще потрясающе, когда есть возможность загрузить документы онлайн и ждать результаты.

* После 24 февраля весь комплект документов подаётся только на территории Испании. В случае одобрения проекта вы получаете карточку ВНЖ на два года с возможностью продления.

Мы прочитали новость, что выдаются стартап-визы. Начали гуглить, что это такое, и попалось видео Relocode. Это было где-то в январе, а в марте мы созрели для того, чтобы эту визу получить. Рома провёл хороший сравнительный анализ самых разных компаний на рынке и других возможностей получить внизу, в том числе и самостоятельно. И мы решили, что обращение в Relocode будет хорошим вложением в наше будущее. Это может помочь и проекту, и нашему развитию, и переезду, и в целом улучшению жизни.

Сложностей никаких не было. Команда Relocode очень здорово помогла и действительно написала хороший бизнес-план. Очень подробный, детальный, с исследованием. Поддержка чувствовалась постоянно. Когда возникали элементарные вопросы, мы знали, что вместо Гугла можно спросить человека, который в этом разбирается и уже всё это проходил. Это здорово.

Мы попали в инкубатор под названием Demium. Получение стартап-визы не предполагает обязательное сотрудничество с инкубатором, и изначально мы его не рассматривали. Но Рома участвовал в хакатоне, и после этого нам предложили очень выгодные условия. Плюс наш проект был почти запущен. Уже было приложение на iOS, готовилось приложение на Android, то есть оставались последние штрихи перед его выпуском в продажу.

С Demium мы работали 4 месяца, а сейчас продолжаем двигаться уже самостоятельно в поисках инвестиций на pre-seed round. Продукт почти готов, команда работает, клиенты есть – ищем инвесторов.

В целом наш опыт работы с инкубатором можно назвать положительным. Инкубатор очень быстро погрузил нас в нужную среду, мы сразу оказались в кругу единомышленников. Ни Роман, ни я особо не говорили по-испански, у меня и английский-то хромал, а тут мы сразу попали в дружелюбную атмосферу таких же изобретателей, как и мы. И это помогло нам собрать первичные контакты, наладить связи – там очень комфортная стартаперская тусовка.

В плане какой-то конкретной поддержки могу сказать только про регистрацию компании. Нам действительно с этим помогли, за ручку водили к местному юристу со всеми бюрократическими оформлениями. Это было очень здорово. Что касается менторской поддержки, этот инкубатор оказался не так полезен.

Наш стартап уже находится на уровне работающего продукта, поэтому нам нужна была другая помощь. Как выходить на рынок? Как заводить первых клиентов? Какие интервью проводить? Нам хотелось больше маркетинговых прикладных советов. Хотелось больше узнать про специфику испанского рынка. А в Demium всё-таки больше рассказывали о том, как подготовить качественную презентацию и выступить перед инвестором. Там докручивают идею, занимаются питчами, апдейтят проект, собирают команду.

Сейчас с более прочной языковой базой и чётким видением того, что нам нужно, мы подыскиваем другой инкубатор. Пока что настроились на Lanzadera Accelerator. Многие нам про него рассказывают и рекомендуют. Насколько мы знаем, они как раз занимаются не выстраиванием стартапов с нуля, а развитием проектов, которые уже вышли на рынок и карабкаются. Уже есть идея, есть конкуренты и клиенты – осталось грамотно себя позиционировать на рынке.

Я считаю, что это нам всё-таки больше подходит. Потому что в маркетинге мы сейчас опираемся исключительно на наше видение и опыт. Например, мы запустили рекламу в Facebook (прим. признана экстремистской организацией на территории РФ). Она съела много ресурсов, но привела 10-15 клиентов, которые сейчас работают на нашей платформе. Они тестируют, рассказывают, чего им не хватает, чтобы мы потом успешно и быстро всё это добавляли.

Я думаю, этим сложно заниматься всем, не только начинающим стартапам. Как известно, первый инвестор всегда с большой неохотой вкладывает деньги в проекты, которые ещё никто не финансировал. Это понятный страх. Мы сейчас собираемся искать, скорее, ангельские инвестиции. Это нужно исключительно для того, чтобы заявить о себе и чтобы на нас обратили внимание более крупные инвесторы на рынке.

На начальном этапе искать инвестиции, наверное, в целом сложнее всего. Нужно постоянно кому-то писать, рассказывать о проекте, искать фонды – должны быть достаточно хорошие связи. Как все пишут, сейчас самый популярный способ – это LinkedIn. Многие находят первые контакты там, но в Испании, скорее, работает не реклама, а простое сарафанное радио. Один сказал – узнали четверо. Я думаю, тут сначала надо выстраивать личные связи, а потом уже искать инвестиции.

Что касается зарубежных инвесторов, они немного не так работают, конечно. Возможно, скоро это будет в ходу, но пока сложно привлечь хорошие инвестиции за рубежом в испанскую компанию. Плюс нам кажется, что будет правильнее привлечь сначала испанские инвестиции, потому что компания находится в Испании и делает её для испанцев. Ещё тут сейчас приняли закон о стартапах, и местным инвесторам будет значительно проще вложить капитал в новый проект.

Все отмечают, что в Испании всё очень медленное. Если честно, может быть, Валенсия так выделяется среди других испанских городов, а может, мне так везёт, но я не столкнулась с медлительностью, о которой все говорят. Сотрудники работают быстро и слаженно, в бюрократических организациях спокойно ждёшь своей очереди, когда получаешь или подаешь документы.

Квартиру мы тоже сняли без знания языка. Я ходила с Google-переводчиком и просто уточняла интересующие моменты. И к этому относились очень лояльно. Не было злости, что мы приехали и пытаемся тут жить и работать – все помогают.

Было, скорее, не сложно, а интересно искать жильё. Потому что есть очень много вариантов. Английский здесь никто не знает. Поэтому в WhatsApp приходилось постоянно писать, что я плохо говорю по-испански и буду использовать переводчик. Мы посмотрели три или четыре квартиры, и на последней остановились. Не было вообще никаких сложностей, о которых все поют. Наверное, это зависит от человека и его пробивных способностей, хотя не настолько сильно мы и пробивались.

Самый приятный момент в нашем переезде был в самом начале. Нам пришлось на две недели застрять в Стамбуле из-за аннулированных российских билетов. Мы сидели в ожидании максимально дешёвого самолёта, чтобы полететь в Испанию из Турции. Пока ждали, искали квартиру или комнату, где можно будет остановиться на месяц по прилёту.

Я связалась на Airbnb с одним хозяином, но тут же столкнулась с другой проблемой – все карты заблокированы, возможность оплаты отсутствует. Конечно, можно было попросить друзей, но они все тоже переезжали. Это было неудобно. Я объяснила ситуацию хозяину квартиры, и он оказался максимально понимающий. Сказал приезжайте, оплатите наличкой или в последний день, когда заведёте карту. Если хотите, я вас даже встречу. Настолько дружелюбное отношение меня поразило. Мы сейчас продолжаем поддерживать связь с ним и его девушкой, вместе дружим. Это было наше первое взаимодействие с испанцами. И я считаю, что это было чудо. Мы месяц жили под одной крышей, снимали у них комнату, а сейчас продолжаем дружить.

В Стамбуле у меня была величайшая депрессия, потому что я продала своё детище, свою студию – дело, в которое я собиралась вложить большую часть жизни. Плюс ко всему находилась в непонятной, непривлекательной для меня стране. Мне Турция совсем не понравилась. Там было максимально некомфортно находиться. Возможно, это эмоции после резкого переезда, но воспоминания остались такие.

Мы три недели снимали малюсенькую комнату в хостеле в Стамбуле в состоянии полной неопределённости. Два чемодана, в которых вся наша жизнь, и мы едем в никуда. Как добираться? Как разговаривать с людьми? Где будем жить? Мы вообще ничего не знали. Но потом, как по взмаху волшебной палочки, все сложилось.

Где-то через три месяца после переезда была ещё одна мини-депрессия. Боже мой, что мне вообще в этой жизни делать? Как это так я? Почему я здесь? Я же очень люблю Питер. У меня там остались две лучших подруги, вся моя студенческая жизнь, столько воспоминаний! А здесь другой город и другие люди, с которыми у меня язык общения ещё не налажен.

Это была исключительно моя внутренняя депрессия. Ощущение, что всё сложно и тяжело. Но это очень быстро прошло. Я, на самом деле, успела завести себе и друзей, и местную подружку из Валенсии, которая меня учила испанскому. Я уверена, что всё в нашей голове. У меня были барьеры насчёт того, что я в другой стране, что родители далеко, мол как здесь быть, с кем общаться, с кем поговорить о жизни. Но они очень быстро испарились.

Сейчас я здесь нашла ещё одну прекрасную возможность делать то, что я люблю. В Валенсии раньше была огромная река Турья, которая выходила из берегов и затапливала город, потом власти на её месте поставили парк, а русло направили загород. Этот огомный зелёный парк выглядит потрясающе.

Над ним остались старые мосты, и ещё несколько новых построили. Мы решили подвесить на один мост гамак. Я переехала сюда со своим гамаком для тренировок. Первые месяцы я просто тренировалась для себя на этом мосту. Ко мне подходили испанцы спрашивали: «Это что? Это как?». А я на ломаном испанском пыталась объяснить, что я там делаю. Они брали мой контакт, находили в Instagram (прим. признана экстремистской организацией на территории РФ), потом кто-то просил тренировку провести. Через два месяца у меня уже сформировалась небольшая клиентская база из испанок, которые приходили ко мне тренироваться на гамаки.

Изначально это было исключительно для меня. Я тогда не настолько хорошо знала испанский, чтобы вести тренировку. К тому же гамак – это посложнее, чем на земле стоять. А сейчас уже я оформила публикацию в Airbnb-впечатлениях. И название поставила: «Посмотри на Валенсию под другим углом». Сейчас ко мне стабильно два раза в неделю приходят новые люди из разных стран.

Это как раз к вопросу о депрессии, внутреннем барьере и нехватке общения. Сейчас я общаюсь в процессе тренировки с девушками из Швейцарии, Германии, Лиссабона. Они все такие интересные, им нравится моё занятие. С тренировками я уже не чувствую себя одинокой.

Мы заметили только положительное. Может быть, это пройдёт со временем, но мне очень нравится и общаться с испанцами, и их менталитет.

Во-первых, есть мнение, что испанцы считаются детьми-подростками до 31 года. Это не ошибочно. Они действительно не торопят жизнь, а наслаждаются ею. Бегают, занимаются спортом, общаются, ходят на футбольные матчи.

Когда мы сидели в акселераторе, мы заметили, что нас окружали команды из парней, которым по 30 по 35 лет. На наш взгляд – взгляд вечно серьёзных людей – они делали просто смешные проекты. Например, социальную сеть для собак. То есть ни разу не про взрослую жизнь. Они там веселились, тусили – у них был вечный праздник. А на нас они смотрели, как на очень странных людей, которые работают в субботу и даже иногда в воскресенье.

Во-вторых, выходной – святой день для испанцев. В воскресенье все испанцы отдыхают. Они куда-то уезжают, встречаются с друзьями. И это здорово. Они живут, наслаждаются жизнью, и это очень бросается в глаза. Но, что важно, это никак не сказывается на их работе.

Например, мы нашли одно банковское отделение с Ромой. Там нам очень быстро и дружелюбно открыли банковский счёт и ответили на все вопросы. И несмотря на то, что у бансковских работников рабочий день очень короткий: с 9:00 до 14:00, они очень чётко и быстро выполняют свои обязанности. Если нам пообещали, что завтра в 8:00 позвонят и сообщат, значит ровно в 8:00 ждите звонка.

Про акселератор я уже сказала, что там более лёгкая атмосфера. У них не стандартный рабочий график, а гибкий. А вот магазины, гос. учреждения – всё работает, как слаженный механизм с чёткими полномочиями и временем работы.

Когда местный юрист в Demium помогал нам с регистрацией компании, разъяснял правила и особенности ведения бизнеса, стало ясно, что всё очень строго. Здесь есть конкретные установленные порядки. Они включают абсолютное неприятие любых махинаций. Все стараются действовать в соответствии с законом и требуют того же от всех остальных.

Что касается ведения бизнес-общения с клиентами, я заметила вот что. Когда изучала рынок для проекта, я общалась с клиентами других приложений. Среди наших конкурентов есть компания, где служба поддержки настолько часто пишет и напоминает о себе, что становится ясно – никакого самотёка в ведении бизнеса нет. Они пишут каждый день, спрашивают, что решили, предлагают побольше рассказать. То есть, "продажники" работают, как надо.

Мы увидели в инкубаторе, что здесь можно получить больше поддержки. В остальном – я не нашла серьёзных отличий. Но есть ощущение, что в Испании всё должно быть немножко проще и спокойнее. Почему-то нет страха за то, что твой бизнес кто-нибудь отожмёт или обманет. Я не могу сказать, действительно ли это ощущение является правдивым, но мы просто не сталкивались с другим. Возможно, столкнёмся в будущем.

В Валенсии всего меньше, чем в Барселоне. Барселона славится своей стартап-тусовкой, и там, естественно, все говорят на английском. Но хотя мы выбрали другой город, я бы не сказала, что в Валенсии мало возможностей.

Например, в какой-то из выходных здесь был праздник инкубаторов. Они выставлялись на главной площади, показывали-рассказывали о своих преимуществах. Скажу честно, мы гуляли по их киоскам, и я была поражена. Как их было много! Выставились где-то 20-25 разных инкубаторов, которые помогают стартапу с продвижением и начальными шагами.

Банальные сложности в стартапе – это отсутствие работающего как часы продукта. Наша цель и отличительная особенность от испанских компаний в том, что мы пашем. Мы делаем гораздо больше, чем, в принципе, кто-то планирует. Если возникает ошибка в приложении, моментально команда старается её исправить. Но эти процессы исправления и поиска занимают время и отвлекают тебя от маркетингового продвижения. Ты постоянно улучшаешь продукт, а не занимаешься клиентами.

На данном этапе у нас особых сложностей нет, потому что мы доверяем команде. Всё отлажено. Нас всего 4 человека, включая меня. Тех-лид, разработчик и ко-фаундер, который занимается отрисовкой и UX/UI, и CEO в виде Ромы, который выполняет свои обязанности на миллион процентов. Плюс я, которая тестирует приложение и сейчас будет заниматься соцсетями. Когда начнём больше погружаться в продажи, маркетинг и позиционирование на рынке, тогда уже будет сложновато.

Конечно, хочется подумать о зарубежных рынках. У нас есть мысли о масштабировании. Параллельно с закреплением на испанском рынке мы хотим двигаться на другую испаноязычную аудиторию: Латинская Америка, некоторые регионы Северной Америки и, возможно, США. В приоритете – испаноязычные аудитории, потому что конечный продукт делался под них. А дальше всё зависит от детального изучения других рынков. Может быть, пойдём в страны Европы. Но это уже в перспективе пяти лет. В ближайшие три года – испаноговорящий мир.

Если руководствоваться нашим опытом, то здесь первый шаг в заявлении себя как стартапа – ассимиляция с рынком. Реальной помощью будет вступить в инкубатор/акселератор, начать общаться с такими же, как ты людьми, выстраивать связи и отношения. Это очень упростит понимание испанского рынка и каких-то особенностей ведения бизнеса.

Моя рекомендация – не пытаться идти в одиночку захватывать мир. А сначала попробовать почувствовать на вкус испанскую жизнь и общаться с людьми, которые делают то же самое, что и ты, но на свой рынок. Ты не местный, тебе нужно ещё многое узнать.

И главный совет, который абсолютно все дают – не бояться действовать. То есть, если ты уверен в своём продукте, если ты активный и веришь в свои силы, то преграды останутся только в голове. Стоит один раз их преодолеть, чтобы наслаждаться жизнью под солнцем.